Allt om B2B-försäljning: definition, strategier och trender

jun 18, 2019

Eduardo Alonso

Det är väl bara att sälja, eller? Jag är säker på att du någon gång har fått den här frågan ställd till dig efter att du sagt att du arbetar inom business to business-försäljning. En sådan fördom får dig säkert att rulla med ögonen. Business to business-försäljning, mer känd som B2B-försäljning, är ett utmanande arbete där du som säljare konstant möter professionella kunder med komplexa problem och utmanande frågor.

Business to business-försäljning handlar, precis som namnet antyder, om när företag säljer till andra företag. Stora kontrakt och hård konkurrens på marknaden gör att B2B-säljare måste ha detaljerad förståelse för de företag de försöker sälja tills organisation, situation och behov. De måste sedan använda all denna kunskap för att skräddarsy sin kontakt med företaget och förbli relevant i varje steg av säljprocessen.

Eftersom sättet människor köper på har förändrats kraftigt de senaste åren är det hög tid att vi tar en titt på hur B2B-försäljning har utvecklats som följd. I den här artikeln går vi även igenom hur tekniska verktyg har påverkat utvecklingen.

Läs mer

Topics: B2B Sales

Så författar du ett perfekt säljmanus

maj 8, 2019

Erika Granath

Säljsamtal där säljaren läser från ett standardiserat manus ger sorgligt dåliga resultat. Beroende på vilken marknad du är aktiv på ser siffrorna lite olika ut. I USA genererar 100 samtal av denna typ i genomsnitt ett möte.

Generiska kalla samtal är jobbiga att ringa, och ännu jobbigare att ta emot.

Frasen “always be closing” som populariserades år 1992 i filmen Glengarry Glen Ross har ingen plats i dagens värld med informerade köpare. År 2019 måste framgångsrika säljare följa ett helt annat mantra: always be helping.

Läs mer

Topics: B2B Sales

Här är de KPIer som din säljorganisation bör fokusera på

nov 1, 2018

Erika Granath

De mest framgångsrika säljorganisationerna är de som arbetar systematiskt. För att kunna göra det måste du har tydligt definierade mål, key performance indicator (KPI), och löpande mäta hur dina sälj- och marknadsföringsinsatser bidrar till att uppnå dessa.

Högpresterande säljteam har väl uttänkta KPIer som mäts på daglig, vecko- och månadsbasis.

Tack vare modern teknik går det nu behöver du inte längre ställa dig frågan: vad kan jag mäta? Du bör istället fråga dig vad du och ditt team tjänar på att mäta. Genom att mäta rätt typ av aktiviteter och resultat kan du utvärdera både ditt och ditt säljteams arbete och styra det i rätt riktning. Mäter du fel eller onödigt många aktiviteter tar du tid och fokus från de saker som verkligen har betydelse för dina resultat.

Läs mer

Topics: B2B Sales

B2B Försäljning Trender 2019

okt 23, 2018

Mikko Honkanen

Att förutse framtida trender inom B2B-försäljning är en årlig tradition vi har här på Vainu. Det är redan fjärde gången som vi nu har suttit ner tillsammans och diskuterat vad som kommer förändras framöver inom detta område. Under de senaste åren har vi noggrant förutspått ökningen av micro-targeting, sales automation och den explosiva tillväxten av AI-drivna säljverktyg.

Det finns också några trender som vi missade, såsom conversational marketing som i år fick mycket uppmärksamhet i andra branschbloggar och anammades snabbt i olika delar av världen. Den här gången var det ganska lätt att sammanställa en kort lista med 15 sälj trender, dock mycket svårare att begränsa den till sex trender. Men här är de:

Läs mer

Topics: B2B Sales

Så ska du som säljare hantera de leads du får från marknadsförings-teamet

sep 3, 2018

Erika Granath

En stor del av allt material som är framtaget för att hjälpa säljare att förbättra sin prospektering handlar om outbound-prospektering, det vill säga om hur säljare kan hitta nya företag att ta kontakt med för att presentera sitt erbjudande.

I den här artikeln ska vi istället gå igenom inbound-prospektering. Inbound-prospektering handlar, förenklat, om att gå igenom och kvalificera leads som marknadsförings-teamets marketing automation-workflows har genererat.

En framgångsrik säljare tar inte bara planlös kontakt med ett lead som kommer från marknadsföringsteamet–hen kvalificerar leadet först. Först om leadet matchar din drömkundprofil och därmed är värt att att spendera tid på bör du ta kontakt med företaget. 

Läs mer

Topics: B2B Sales

Telefon, mejl eller brevduva – så väljer du som säljare rätt kontaktsätt vid varje tillfälle

aug 29, 2018

Erika Granath

Gamla beprövade kontaktsätt fungerar inte på samma sätt i dag som förr. Under det senaste decenniet har det exempelvis blivit mycket svårare att nå beslutsfattare via telefon och andra mer traditionella metoder.

Samtidigt har nya tekniker som möjliggör nya sätt för säljare att ta kontakt med både befintliga och potentiella kunder gjort entré på marknaden. Exempel är verktyg för chatt online, account-based marketing och social selling. Många av dessa verktyg hjälper företag att jobba med så kallad inbound-försäljning och -marknadsföring.

Läs mer

Topics: B2B Sales