Under outbounds storhetstid var säljavdelningen på de flesta företag större än företagets marknadsavdelning.

När inbound växte sig starkare gjorde många marknadsavdelningar detsamma. En del företag kom att förlita sig på endast inbound för att driva affärer till företaget.

I dag jobbar världens snabbast växande företag med en kombination av inbound och outbound. Innovativa företag kombinerar dessa två arbetssätt med ett starkt datafokus. Det är detta vi på Vainu kallar Smartbound. 

Hubspot, Zenefit, Zendesk, Salesforce, Box och Vainu är alla exempel på företag som jobbar enligt smartbound-strategin. Arbetar du med endast inbound eller outbound missar du många chanser att utöka din verksamhet.

I den här texten gå vi igenom hur du och din organisation kan forma en effektiv försäljningsmaskin genom att kombinera inbound och outbound. Vi förklarar även hur företagsdata är en viktig ingrediens då du vill maximera resultatet av ditt smartbound-arbete. 

New Call-to-action

Den här artikeln utgör även det tionde och sista kapitlet i vår 60-sidors ebok En komplett guide till B2B-prospektering. Vill du läsa de övriga kapitlen eller ladda ner hela boken i en lättläst PDF kan du göra det här

Vad är skillnaden mellan outbound- och inbound-prospektering?

Outbound

Traditionell outbound är inte särskilt datadriven. Här är de målgrupper sälj och marknad riktar in sig på ofta baserade på enkla kriterier så som företagsstorlek, adress och bransch. Målgrupperna är inte helt sällan sammanställda med hjälp av statiska företagslistor. Outbound är direkt försäljning, där du som säljare tar initiativet till kontakt med ett, oftast kallt, prospekt.

Inbound

Inbound handlar främst om content marketing, SEO och conversion optimization. Här görs content marketing-ansträngningar med målet att få potentiella kunder intresserade i din produkt eller tjänst. Förhoppningen är att de ska bli så intresserade att de tar kontakt med dig när de är redo att köpa. Inbound fokuserar på beteendedata, främst från individer, och är därmed till viss del datadriven.

Företag i framkant arbetar datadrivet med en kombination av inbound och outbound. Genom att endast arbeta med en av dessa metoder missar du många chanser att utöka din verksamhet.

Outbound-prospektering handlar förenklat om hitta nya prospekt att initiera kontakt med för att presentera ett erbjudande. Inbound-prospektering handlar mer om att gå igenom leads från marketing automation-workflows.

Vid outbound fokuserar säljare på (grundläggande) karaktärsdrag. Företag märks som bra prospekt när de uppfyllt en rad enkla krav. Inbound-prospektering å andra sidan fokuserar mer på individers och företags beteende. Här markerar marknadsförings-teamet ett prospekt som bra (som ett marketing qualified lead) när en eller flera individer från det företaget har visat intresse för dess content marketing.

Vinsterna med att kombinera outbound- och inbound-prospektering

Rent outbound-arbete är mycket resurskrävande. Att endast jobba med inbound kommer med risken att missa de företag som inte har uttryckt intresse för ditt företags marknadsföringsmaterial. Framgångsrika organisationer kombinerar inbound och outbound-aktiviteter för att se till att de når alla potentiella kunder i företagets högst prioriterade målgrupp.

Säljare som jobbar med inbound-prospektering har mycket att vinna på att kvalificera varje lead de tar emot från marknadsförings-teamet. Bara för att dina marknadsföringskollegor anser att ett lead är starkt och därmed värt din tid behöver så inte vara fallet. I den här artikeln ger vi en rad konkreta tips på hur du kan effektivisera din inbound-prospektering

 

Därför ska företagsdata vara en del av ekvationen    

Dagens tekniska verktyg och den ständigt ökande mängden företagsdata som tekniken kan samla in ger säljare och marknadsförare mer information om alla världens bolag än någonsin tidigare.

En datadriven kombination av inbound och outbound gör det möjligt för säljorganisationer att skapa mer detaljerade drömkundsprofil som även inkluderar mindre uppenbara karaktärsdrag. Med mer noggrant framtagna målgrupper kan säljare skräddarsy sin kontakt med varje företag bättre och sälja mer.

En smart datadriven säljprocess ger säljarna tillgång till mer information om varje prospekt.

I dag kan säljare systematiskt bevaka köpsignaler från sina prospekt och ta kontakt med dem med bättre timing

Gå från en predicitive- till en prescriptive-modell 

Även om många företag fortfarande håller på att få koll på hur de ska arbeta effektivt med en predictive lead scoring-modell har de ledande säljorganisationerna börjat gå vidare mot en prescriptive-modell.

Medan den förstnämnda modellen endast hjälper dig att ta reda på vilka företag du bör ta kontakt med jobbar den andra bredare och använder även tekniken för att hjälpa dig förstå hur du bör ta kontakt med bolag.

Modern teknik kan hjälpa säljare att förstå vilken kontaktväg som passar för olika prospekt beroende på vilket ditt meddelande är. Med mer data blir teknik som förser säljare med prescriptive-data ännu bättre på att förutse framtida händelser och resultatet av olika handlingar.

Kategorier: Sales Prospecting

Tyckte du om artikeln? Glöm inte att dela.

PRENUMERERA PÅ VAINUS BLOGG