Vad är prospektering?

Prospektering handlar om att hitta potentiella nya kunder som kan få ut signifikant värde av ditt erbjudande.

Här har vi listat 10 detaljerade prospekteringstips som hjälper dig fokusera dina och ditt teams säljaktiviteter på rätt företag.

Dagens konsumenter tål inte spammiga säljare som ringer kalla samtal och erbjuder lösningar som inte passar den potentiella köparens organisationen.

Människor lyssnar generellt sätt på bra argument, och det är just detta du ska ge varje prospekt du pitchar ditt erbjudande till. Noggrann prospektering när du utvärderar vilka företag som tydligt kan dra nytta av det du säljer ligger till grunden för en lyckad säljprocess.

Ring inte kallt, stå ut från dina konkurrenter och gå efter de varma eller i alla fall ljumna leadsen. Bearbeta de konton som matchar din beskrivning av din drömkund och visa att du har ett genuint intresse för att hjälpa dem förbättra sin verksamhet. Men först...

10 Tips för Prospektering

1. Ta fram en beskrivning av din drömkund

Vilka karaktärsdrag delar dina mest nöjda kunder? Vilka egenskaper tyder på att ett företag är redo för att investera i din produkt eller tjänst nu? Svaren på dessa två frågor hjälper dig att sätta ihop en beskrivning av hur din absoluta drömkund ser ut. Det är företag som matchar denna beskrivning du ska hitta när du prospekterar och dem du ska fokusera dina sälj- och marknadsföringsresurser på.

2. Fokusera på flera datapunkter

Titta på både statisk data (adress, antal anställda, omsättning etc.) och öppen data (webbtekniker som används, säljsignaler, tendenser på sociala medier etc.)

3. De statiska listornas tid är över

När du köper en statisk lista med prospekt är denna oftast baserad på få, väldigt generella, kvalifikationer. Den data statiska listor baseras på kommer oftast från företags resultatrapport, och uppdateras därför endast en gång om året.

4. Investera i en dynamisk B2B-databas

Genom webbindexeringsteknik kan Vainu och andra B2B sales lead-plattformar samla in enorma mängder data varje dag. I en dynamisk företagsdatabas kan du filtrera företag baserat på ett nästan obegränsat antal kriterier. Här kombineras statisk och öppen data för att du ska kunna hitta de företag som matchar din beskrivning av din drömkund perfekt.

New Call-to-action

5. Följ köpsignaler

Använd en smart leadsgenererande plattform för att följa köpsignaler från företag som är relevanta för dig. Ta kontakt med dem när en händelse som indikerar att de är i behov av det du erbjuder nu inträffar.

6. Avsätt tid för prospektering

Prospektering är troligtvis ingen säljares favorituppgift. För att lyckas med din prospektering måste du avsätta tid för uppgiften, precis som samtliga andra delar av säljprocessen förtjänar denna din fulla koncentration under delar av arbetsdagen.

7. Strukturera din prospektering

Avsätt tid, ha koll på vilka karaktärsdrag du letar efter hos ett företag och hitta en systematisk process för hur du loggar informationen du får fram under din prospektering i det CRM du använder. Slösa inte bort värdefull tid på grund av rörig administration.

8. Kvalificera dina prospekt

Oavsett hur mycket ditt företag tjänar på att använda den produkt eller tjänst du erbjuder kommer du inte att få till en affär om beslutsfattaren/beslutsfattarna inte har medel eller vilja att köpa. Se till att företagen du lägger tid på kan, vill och är redo att signera ett avtal nu.

9. Var inte rädd att diskvalificera

Många säljare hatar att diskvalificera prospekt och minska antalet företag i pipelinen. Gör inte det. Din tid är värdefull och det är bättre att du har ett mindre antal kvalitativa prospekt att fokusera på än att du bearbetar ett stort antal företag som inte utgör en uppenbar match med ditt företag.

10. Omvärdera din beskrivning av din drömkund

Det finns ingen universell beskrivning av något företags drömkund. De bolag du bör fokusera på i dag kanske inte är de du ska fokusera på om ett halvår. Ungefär var sjätte till var nionde månad bör du utvärdera om den beskrivning av din drömkund du tagit fram bör justeras.

Kategorier: Prospektering

Tyckte du om artikeln? Glöm inte att dela.

PRENUMERERA PÅ VAINUS BLOGG