De mest framgångsrika säljorganisationerna är de som arbetar systematiskt. För att kunna göra det måste du har tydligt definierade mål, key performance indicator (KPI), och löpande mäta hur dina sälj- och marknadsföringsinsatser bidrar till att uppnå dessa.

Högpresterande säljteam har väl uttänkta KPIer som mäts på daglig, vecko- och månadsbasis.  

Tack vare modern teknik går det nu behöver du inte längre ställa dig frågan: vad kan jag mäta? Du bör istället fråga dig vad du och ditt team tjänar på att mäta. Genom att mäta rätt typ av aktiviteter och resultat kan du utvärdera både ditt och ditt säljteams arbete och styra det i rätt riktning. Mäter du fel eller onödigt många aktiviteter tar du tid och fokus från de saker som verkligen har betydelse för dina resultat.

Det finns inget universellt svar på frågan om vilka KPIer som är bäst att ha för säljare som jobbar med prospektering. Vilka KPIer du bör mäta beror på hur din säljorganisation är strukturerad. Det finns en rad olika variabler som avgör hur din KPI-mix bör se ut.

New Call-to-action

Den här artikeln utgör det nionde kapitlet i vår populära ebok En komplett guide till B2B-prospektering. Här går vi igenom hur du kan ta reda på vilka KPIer som passar din organisation baserat på hur säljarbetet är strukturerat där. 

Hitta rätt KPIer för prospektering för just din säljorganisation  

Säljhastighetsformulan kan hjälpa dig att ta reda på vilka prospekterings-KPIer du ska fokusera på. Som säljare är du säkert bekant med denna ekvation.

Prospektering förknippas främst med det som sker i början av säljprocessen (exempelvis antal nya prospekt i pipelinen eller nya säljmöjligheter). Genom kvalitativt prospekteringsarbete lägger du grunden för en fortsatt lyckad säljprocess. Säljhastighetsformulan tar hänsyn till detta genom att hjälpa dig att räkna ut hur en förbättring på ett område påverkar dina totala försäljningsresultat.    

saljhastighetsformula

Ditt teams säljresultat kan endast förbättras om de aktiviteter ni gör har en positiv inverkan på en eller flera av de olika faktorerna i säljhastighetsformulan. Utmaningen ligger i att hitta aktiviteter som hjälper ditt team att öka sin totala prestation. Det är dessa aktiviteter som du bör ha som KPIer.

Exempel: om du anser att du och dina säljare kan få in fler möten/fler möjligheter genom att fråga efter referenser så bör ett av era KPIer vara just att fråga efter X antal referenser inom en viss tid.

Vilka arbetsuppgifter en säljare har spelar roll för vilka KPIer hon bör ha

Säljjobbet kan se mycket olika ut för säljare på olika företag. Medan en del säljare är ansvariga för olika delar av säljprocessen, exempelvis prospekteringsarbetet eller mötesbokningen, arbetar andra bredare och ansvarar för hela säljprocessen på egen hand. 

Vanliga KPIer för personer som prospekterar:

  • Antal nya företag hittade

  • Antal nya tillagda kontakter

  • Antal telefonsamtal, mejl, konversationer

  • Antal bokade och utförda möten

  • Hit rate och längden på säljcykeln

  • Genomsnittsvärdet för en kund under dess totala tid som betalande kund, kostnad per nyförvärvad kund, förtjänst per lead

Prospekterings-KPIer kan delas upp i följande fyra kategorier

Aktivitet/ uppgiftsrelaterade KPIer

  • Antal samtal per dag

  • Antal mejl per dag

  • Antal konversationer per dag

  • Antal nya företag och tillagda kontakter per dag

Ovan nämnda KPI:er fokuserar främst på aktivitetsgraden hos säljare som prospekterar. Speciellt i USA, där uppsökande försäljningsplattformar som outreach.io och Salesloft är mer populära, mäts dessa siffror oftast automatiskt. Många säljchefer sätter ett siffermål för samtal, mejl och konversationer. Ibland mäter de även samtalslängd, “bounce rate” och andelen öppnade mejl med mera.

Resultatorienterade KPIer vid prospektering

  • Antal bokade möten/utförda möten

  • Antal nya kvalificerade säljmöjligheter

Resultatorienterade KPI:er fokuserar mer på kvalitét än på kvantitet i en säljares arbete. Säljchefen fokuserar mer på antalet bokade möten än på vilken aktivitet som krävdes för att säljaren skulle nå det uppnådda resultatet. Säljchefen vill också veta hur många av de bokade mötena som faktiskt hålls och vidare konverterar till stängda affärer. Denna typ av KPI:er passar bättre för säljare som sköter hela säljprocessen.

KPIer för säljresultat

  • Hit rate (andelen prospekt som rör sig från ett steg i säljprocessen till nästa)

  • Genomsnittligt kontraktsvärde

  • Genomsnittlig tid på säljcykeln

En säljare som är ansvarig för att genomföra de möten hen bokar och som även stänger affärer bör ha KPIer som tar hänsyn till samtliga arbetsuppgifter. Hit rate mäter andelen möten som konverteras till stängda affärer i procent. Genomsnittligt värde på en affär reflekterar inte bara säljarens förmåga att stänga affärer utan visar på hens förmåga att fokusera på rätt företag. Längden av säljcykeln kan reduceras om säljaren lyckas prospektera företag där timingen rätt. Det finns många publika säljsignaler som kan hjälpa en säljare att hitta dessa köpsignaler.

KPIer för hela säljorganisationer

  • Kostnad per förvärvad kund

  • Kundens livstidsvärde

  • Intäkter per Lead

  • Intäkt per lead

Individuella säljare mäts inte efter hur mycket den genomsnittliga kunden har kostat företaget att förvärva eller efter hur länge den genomsnittliga kunden stannar hos företaget. Ledningsgruppen och säljchefen bör dock följa resultatet för dessa KPI:er. De kan ge dem mycket information om hur skalbar företagets säljmetod är. Samtliga faktorer i säljhastighetsformulan påverkar dessa KPI:er som därför bör följas på företagsnivå för att företaget ska ha en uppfattning om hur lönsam och framgångsrik deras säljprocess är.

Förstå hur de KPIer individuella säljare har påverkar företagets totala resultat 

Client Acquisition Cost (CAC) berättar hur mycket ett företag behöver spendera på sälj och marknadsföring för att få in en ny kund. Life-Time Value (LTV) innebär en kunds totala värde för ett företag under den tiden den stannar som kund. LTV behöver givetvis vara högre än CAC för att kunna driva en hållbar organisation.

Kvalitativ prospektering påverkar båda ovan nämnda metrics positivt. Desto bättre kvalificerade säljmöjligheter en säljare prospekterar desto lägre blir CAC. Prospekt som matchar ett företags drömkundprofil stannar ofta länge och har således ett högt LTV.

Arbeta bara med KPIer som dina säljare verkligen kan påverka i sitt dagliga arbete. 

Välj de KPIer du verkligen anser är viktiga för ditt företags resultat och som dina säljare har en rimlig chans att påverka i sitt dagliga arbete. Planerar ditt företag att skala upp sin säljorganisation snabbt bör ni lägga större fokus på de KPIer på företagsnivå, exempelvis CVC och LTV, vi nämnde ovan.

Vill du lära dig mer om hur ditt företags resultat påverkas genom att du förbättrar olika faktorer i säljhastighetsformulan? Ladda ner vår ebok Matematik för B2B-säljare.  

Kategorier: Sales Prospecting

Tyckte du om artikeln? Glöm inte att dela.

PRENUMERERA PÅ VAINUS BLOGG