Dagens kjøpere tar ikke veldig godt i mot påtrengende selgere som prøver å dekke ikke- eksisterende behov. Derfor bør man bør putte inn litt omtanke når man kontakter potensielle prospekter og bruke tiden smartere - for å kunne selge mer.

Folk lytter generelt til de 'vise', og du bør strebe etter å dele innsikt og kunnskap når du kommuniserer. Gjør grundig research og vær sikker på at din verdi er høyst relevant for den andre personen på linjen. Slik vil du kunne lage en relevant pitch og få frem nytteverdien med produktet eller tjenesten som du skal selge.

Vi har satt sammen 10 detaljerte prospekteringstips som vil hjelpe deg og dine selgere å fokusere på riktige kunder, nettopp for å øke kundemassen.

10 Tips for B2B prospektering for å få flere kunder

1. Definer dine ideelle kunder

Hva karakteriserer de kundene som er mest fornøyd? Hvilke triggere gjør at bedriftene er klare for å investere i dine produkter eller tjenester? Svar på disse to spørsmålene og du vil ha nok informasjon til å lage en detaljert beskrivelse om de kundene som vil ha mest nytte av deg som leverandør. Selskaper som samsvarer med denne beskrivelsen bør være de du har fokus på.

2. Benytt flere datakilder

Ikke bare se på statisk bedriftsdata som lokasjon, antall ansatte, omsetning, se også på dynamisk data. Dette er åpen data som forteller om web-teknologier i bruk, kjøpssignaler, ansettelser og selskapets tilstedeværelse på sosiale medier.

3. Tiden med statiske lister er forbi!

Statiske prospekteringslister er vanligvis basert på et få antall generelle kriterier. Det kan være størrelse på omsetning, antall ansatte og lokasjon. Dataen som disse statiske listene presenterer kommer vanligvis fra bedriftenes årlige regnskap og blir kun oppdatert en gang i året.

4. Invester i dynamisk selskapsinformasjon

Ved å bruke indekseringteknologi kan Vainu og andre B2B leadgeneratorer samle data om millioner av selskaper hver dag. Med en dynamisk database, kan du bruke uendelig med kriterier for å filtrere de mest lovende selskapene basert på både statisk data og innsikt i åpen data. Gjennom et raskt søk vil du finne selskaper som tilsvarer din perfekte kunde.

5. Identifiser og følg med på salgstriggere

Bruk en smart leadgenerator for å spore salgssignaler fra selskaper som er mest relevant for deg og ta kontakt med de når en hendelse oppstår som indikerer en mulighet.

6. Sett av tid til å prospektere

Ingen har som standard å gå rett i prospekteringsmodus. Prospektering er som alle andre faser i salgsprosessen, det er tidkrevende og det krever ditt fulle fokus i løpet av dagen. Vær sikker på at du bruker nok tid til å øke kvaliteten på dine prospekter.

7. Vær systematisk i din tilnærming

Vit hvilke kjennetegn som du ser etter hos dine potensielle kunder, og ha en klar plan for hvordan du skal finne de riktige kundene for ditt selskap. Ha i tillegg en systematisk måte å dokumentere din research i CRM-systemet du bruker.

8. Kvalitetsikring av dine prospekter

Uansett hvor mye et selskap kan tjene på å bruke ditt produkt eller din tjeneste, får du aldri muligheten til å lukke avtalen hvis beslutningstakeren ikke har finansieringen eller viljen til å forplikte seg til ditt tilbud.

9. Ikke vær redd for å diskvalifisere

Mange selgere hater å diskvalifisere prospekter slik at pipen blir mindre. Ikke hat det! Din tid er verdifull og du vil gjøre det bedre ved å prospektere en håndfull potensielle kunder enn å investere tiden i et dusin leads.

10. Re-evaluer dine ideelle kunder

Det er ingen universell definisjon på den ideelle kundepofilen, ikke for noen bedrifter. Det selskapet som passer dine produkter og tjenester i dag, kan være en annen i morgen. Hver sjette til niende måned bør du re-evaluere din ideelle kunde og gjøre nødvendige justeringer.

Topics: Prospektering

Likte du artikkelen? Ikke glem å del den!

ABONNER PÅ VÅR BLOGG