In het sales landschap van tegenwoordig, zijn statische lijsten gebaseerd op basis firmographics niet meer genoeg voor competitieve sales professionals. Vandaag de dag gebruiken de beste salespersonen dynamische data en meerdere datapunten in een smart prospecting platform, wanneer ze op zoek gaan naar nieuwe accounts om hun product of dienst aan te bieden.

Als resultaat hiervan zijn er nu een hoop software platformen en applicaties die salespersonen helpen met het vinden van nieuwe potentiële klanten. Met een moderne, dynamische B2B sales database - zoals Vainu - kan je eindeloos veel criteria gebruiken om bedrijven met de meeste potentie eruit te filteren, op basis van zowel statische data als inzichten uit open data. Je kunt bijvoorbeeld zoeken naar IT-bedrijven die gevestigd zijn in een bepaalde stad, met meer dan X euro in omzet, die een bepaalde online tool of technologie gebruiken, die een specifiek sales signaal afgeven of die binnenkort door een organisatorische verandering gaan.

Er zijn een hoop software platformen en applicaties die salespersonen helpen met het vinden van nieuwe potentiële klanten.

De data die statische lijsten bevatten zijn meestal gebaseerd op jaarrapporten en worden daarom maar één keer per jaar geüpdate. Door het gebruiken van web indexing technologie, verzamelen B2B sales lead platformen dagelijks enorme hoeveelheden data over miljoenen bedrijven. Sommige prospecting tools focussen zich op bedrijfsinformatie, sommige op decision makers en andere tools richten zich weer op het faciliteren van het proces om contact te leggen met prospects.

Prospecting platformen zijn gebouwd op data, wat betekent dat er meer sterke lokale aanbieders zijn dan in de meeste andere software categorieën. Voor een goede prospecting oplossing voor de Zweedse markt, heb je uitstekende data nodig over Zweedse bedrijven. Hetzelfde geldt voor een prospecting oplossing voor de Duitse markt over Duitse bedrijven. Op het moment zijn er maar een handje vol wereldwijde aanbieders, maar hun product is vaak alleen echt goed in de markten waar ze de meeste focus op leggen. Een uitzondering hierop is LinkedIn, dat wereldwijd wordt gebruikt en het makkelijk maakt voor bedrijven om de juiste decision makers te vinden.

De beste prospecting platformen

CRYSTAL

Crystal toont je de beste manier om te communiceren met een prospect, klant, of collega op basis van hun unieke persoonlijkheid. Het helpt je met het personaliseren van je emails, meetings en gesprekken op basis van het DISC personality model.

D&B HOOVERS

Een van de grootste bedrijfsdatabases met data over meer dan 100 miljoen personen en 200 miljoen bedrijfsprofielen. Het platform heeft diverse updates gehad nadat Dun
& Bradstreet de acquisitie
van Avention OneSource had aangekondigd.

DATA.COM

Een contact- en bedrijfsdatabase ontwikkelt door Jigsaw dat is overgenomen door Salesforce.com in 2010. Data.com werkt naadloos binnen Salesforce. Wat uniek is binnen hun proces van data verzamelen, is het crowdsourcing. Gebruikers kunnen data credits verdienen door de contactinformatie van hun collega’s of zakelijke connecties te updaten.

DATANYZE

Datanyze is een van de grootste aanbieders van technographics. Naast technographics bieden ze ook voorspellende analytics en data enrichment diensten aan.

DISCOVER.ORG

Een erg bruikbare oplossing, vooral voor sales teams die zich richten op IT-afdelingen.
De database bestaat uit organisatorische grafieken en informatie over nieuwe projecten en initiatieven. Discover.org verzamelt een groot gedeelte van hun data door een aantal keer per jaar bedrijven systematisch te interviewen en te onderzoeken.

INFER

Infer ontwikkelt een voorspellend sales en marketing platform met een sterke focus op predictive lead scoring. Ze hebben ook oplossingen uitgebracht voor account-based marketing. Infer is overgenomen door EWS Capital in 2017.

INSIDEVIEW

Opgericht in 2005. InsideView wil zichzelf positioneren als een moderne bedrijfsdatabase met een naadloze integratie met Microsoft Dynamics CRM. Naast basis bedrijfsinformatie en persoonsgegevens, biedt InsideView ook relevante nieuws vermeldingen en social media feeds van bedrijven.

LATTICE ENGINES

Lattice Engines is een andere predictive lead scoring aanbieder, opgericht in 2006. Ze bieden een applicatie aan die voorspelt wie zal kopen, wat ze waarschijnlijk zullen kopen en wanneer.

LINKEDIN SALES NAVIGATOR

De meeste salespersonen gebruiken LinkedIn al, echter er is slechts een kleine groep die LinkedIn’s premium feature gebruikt, Sales Navigator. Sales Navigator maakt het makkelijk om prospectlijsten te bouwen op basis van functietitels van decision makers. Het stelt je in staat om relevante discussies te monitoren en engagement te laten plaatsvinden met connecties op het platform.

LUSHA

Lusha is een browser extensie waarmee je overal op het web emailadressen en telefoonnummers kan vinden. Ze bieden ook een Salesfoce.com app en een API aan.

OUTREACH

Outreach is een platform dat salespersonen helpt met het bouwen van ‘sales sequences’. Een sales sequence is een proces dat bestaat uit meerdere engagement tactieken zoals belletjes, voicemails, en emails. Een typische sequence bestaat uit 5-15 stappen die gebruikers ook kunnen A/B testen in real time. Het doel is om een systematisch en schaalbaar proces te creëren om zo effectief mogelijk engagement te laten plaatsvinden met prospects en klanten.

RADIUS

Radius biedt hun B2B sales en marketing platform aan als een Revenue Platform, dat wordt aangedreven door hun eigen “The Network of RecordTM”. Ze vertrouwen niet alleen op publieke databronnen bij het bouwen van hun database, maar ze moedigen ook hun klanten aan om bij te dragen aan dit proces.

RAINKING

Een vergelijkbare tool met Discover.org. RainKing heeft ook meerdere mensen in dienst die onderzoek doen naar bedrijven en bedrijven interviewen, om op deze manier inzichten te verzamelen.

SALESLOFT

Salesloft was van origine een prospecting platform, maar heeft later besloten om er een engagement platform van te maken. Het platform werkt op een vergelijkbare manier als Outreach.

VAINU.IO

We geloven dat een moderne sales professional een betere prospecting oplossing wil dan een simpele contact- en bedrijfsdatabase. Bij Vainu verzamelen we meer informatie en inzichten over bedrijven dan elke andere aanbieder op de markt. Ons doel is om salespersonen te bewapenen met bruikbare sales inzichten over hun meest ideale accounts. Dit doen we door middel van email notificaties van belangrijke sales signalen/triggers binnen deze bedrijven.

ZENPROSPECT (now APOLLO)

Een outbound sales platform dat B2B sales prospecting data combineert met een sales communicatie oplossing. Het bedrijf is relatief jong, opgericht in November 2015 en is een van de Y Combinator startups.

ZOOMINFO

Een B2B database met meer dan 9 miljoen bedrijven en informatie over meer dan 200 miljoen personen uit 100 verschillende landen. Het is een populaire oplossing voor salespersonen, vooral in de Verenigde Staten, die directe telefoonnummers en emailadressen nodig hebben voor hun sales en marketingcampagnes. ZoomInfo verzamelt hun contact informatie door gebruik te maken van de email contacten van hun gratis community, dat meer dan 500,000 leden telt.

blog-banner-sales-prospekting-nl

Andere oplossingen:

Het aantal sales applicaties dat een sales professional gebruikt, neemt gestaag toe. Sommige bedrijven hebben een apart team opgericht voor “inbound prospecting”, wat inhoudt dat dit team door alle contacten heen gaat die de marketing afdeling genereert. Deze teams spenderen meestal veel tijd in een marketing automation platform zoals HubSpot, Marketo, Eloqua of iets dergelijks.

Bedrijven die vooral prospecten op enterprise-level volgen vaak een account-based sales playbook. Er worden steeds meer software platformen ontwikkeld voor account-based sales. Tools zoals Terminus, Engagio en Demandbase bieden niet alleen features aan voor engagement met prospects, maar ook features om nieuwe grote kansen te vinden die kunnen worden toegevoegd aan de “most wanted accounts” lijst.

Voordat je te veel verschillende applicaties koopt, is het slim om je Key Performance Indicators te definiëren voor het prospecten.

De meest systematische sales organisaties hebben minimaal een van deze prospecting tools geïmplementeerd. Met zoveel verschillende alternatieven om uit te kiezen, is het makkelijk om overdonderd te worden met alle opties. Voordat je te veel verschillende applicaties koopt, is het slim om je Key Performance Indicators te definiëren voor het prospecten.

Meer waardevolle tools en technologieën voor sales professionals

Als sales professional weet jij dat er miljoenen tools op de markt zijn die allemaal beloven jou en je sales team efficiënter te maken en meer te verkopen. Om je te helpen met het navigeren door deze jungle van technologieën, hebben we een e-book gemaakt waar we een lijst van 100 sales tools hebben opgesomd die elke sales professional zou moeten kennen. Download het e-book hier en ontvang alle informatie die je nodig hebt om de juiste tools en technologieën aan te schaffen die passen bij jouw sales team en organisatie.

Thema's: Sales Prospecting Sales Tools

Interessant artikel? Deel het met je netwerk.

ABONNEREN OP DE NIEUWSBRIEF