Welkom bij onze Sales Professionals Blog Serie, waar wij interviews houden met allerlei soorten sales experts in Nederland. Deze interviews zullen gaan over sales, inbound, outbound, salestrends, hot topics, methodes etc. Dit keer hadden wij het genoegen om te praten met Pieter de Zwart; een echte cold calling expert.

Na sales te hebben gedaan bij bedrijven zoals IBM en Randstad, kwam Pieter te werken bij Ordina. Hier begon hij met het trainen en coachen van collega’s in New Business. Vandaag de dag is Pieter al 13 jaar zelfstandig trainer en coach op het gebied van cold calling.

Wat valt je op binnen het sales vak en wat is volgens jou de meest effectieve manier van sales?

"Iedereen zit tegenwoordig in de cloud, waardoor ze denken dat ze niet meer hoeven te bellen. Mensen vinden bellen gewoon eng, vooral de kans om afgewezen te worden. Elk excuus wordt tegenwoordig aangegrepen om niet te hoeven bellen. Wat natuurlijk onzin is!

Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat van alle marketing en sales activiteiten, klanten hun koopbeslissingen het meest laten afhangen van direct contact. Het krachtigste in sales is dus nog steeds direct contact, ondanks dat sales mensen tegenwoordig steeds minder vaak durven te bellen.

Hoe ik tegenwoordig zelf new business sales doe voor mijn eigen bedrijf Sales Focus is de combinatie van on- en offline contact. Als dit online contact via Social Media gaat, wordt het tegenwoordig Social Selling genoemd. Door het online contact wordt het belletje steeds minder koud en zeer gewaardeerd, wat voor mij erg vaak resulteert in nieuwe sales."

Hierna werd de software van Vainu aan Pieter getoond. De manier van prospecten met de hulp van open en publieke data. Pieter had hier het volgende over te zeggen:

"De manier om bellen efficiënt te maken is de timing waarop je belt. Net zoals bij Social Selling; als iemand op je bericht reageert is dat omdat het onderwerp van je bericht nu voor hem/haar relevant is. Hier zie ik een hele grote rol in voor Vainu. Met deze software kan je erg goed in de gaten houden wat er binnen bedrijven speelt en ze dan op het juiste moment bellen."

Met deze manier van sales wordt je belletje minder koud, schiet je conversie omhoog en krijg je minder afwijzingen. Hierdoor gaat je zelfvertrouwen omhoog en daarbij ook het plezier in het bellen.

"Als je dit vergelijkt met hoe het prospecten/de sales er vroeger aan toe ging is natuurlijk een wereld van verschil! Je had vroeger de telefoongids en de gele gids en je zocht daarin bedrijven binnen een bepaalde branche waarvan je dacht: daar heb ik iets te bieden. Daarna was het alleen maar bellen, bellen, bellen. Dit werkt vandaag de dag natuurlijk niet meer. Echter is niet elke sales methode van vroeger nu niet meer effectief. Wat ik bijvoorbeeld vroeger deed en nu nog steeds is sales door middel van referenties."

Na een korte discussie over de software Vainu gingen we door naar het laatste onderwerp: de toekomst van sales & data.

"Ik denk dat de combinatie van sales en data in de toekomst nog sterker gaat worden. Alles wordt natuurlijk al steeds meer online en de hoeveelheid data neemt gigantisch toe. Ik denk dus ook dat jullie dan nog meer toegang tot gegevens krijgen, waardoor de tool nog sterker wordt. Wellicht kan jullie tool in de nabije toekomst verbanden leggen die nu nog gescheiden zijn.

Door die ‘over kill’ aan informatie wordt persoonlijk contact in sales in de toekomst ook steeds belangrijker. Er zal minder direct contact komen, waardoor de manier van hoe je dat gesprek voert nóg belangrijker wordt."

De sales tip van Pieter de Zwart:

Doe het samen! In je eentje bellen is best lastig, dus doe het in een team zodat je elkaar kan motiveren, verder kan helpen en samen in een positieve flow kan komen.

Wij willen Pieter van harte bedanken voor dit interview. Als u Pieter wilt contacten kunt u naar zijn LinkedIn pagina gaan voor meer informatie en hem altijd een belletje geven. Voor meer informatie over Vainu kunt u hieronder uw email achter laten en een gratis demo aanvragen.

Thema's: Sales Professionals

Interessant artikel? Deel het met je netwerk.

ABONNEREN OP DE NIEUWSBRIEF