Sales mensen en goudzoekers hebben veel gemeen. Dan heb ik het niet over de eindeloze ambitie of de diepgewortelde wens successen te behalen (de liefde voor waardevolle edelstenen en goud daargelaten). Ik doel in het bijzonder op hun dagelijkse kernactiviteit: prospecting.

Lang geleden, tijdens de hoogtijdagen van de goudkoorts, trokken duizenden goudzoekers er dagelijks op uit om hun geluk te beproeven. In het schamele gezelschap van een ezel, waren deze avonturiers maandenlang aan het wroeten graven en zeven, in de (vaak ijdele) hoop op een ware goudader te stuiten, en de rest van hun bestaan in overvloedige glorie te kunnen voortleven.

Hedendaagse goudzoekers, a.k.a. sales mensen, gaan niet meer op stap met een pikhouweel, maar zullen veel van hun tijd desalniettemin op een even weinig charmante manier moeten besteden: handen in de modder en grote hoeveelheden mogelijke prospects verkennen tot je die ene parel hebt gevonden. Prospectie dus. Niet je lievelingsactiviteit? Laten we daar verandering in brengen.

Wat is prospecting?

Prospecting is het proces van het identificeren van potentiële klanten, waarbij je zowel op zoek gaat naar mensen als organisaties die voldoen aan je Ideale Klant Profiel, en dus relevant voor je zijn om te benaderen.

Oké.. en wat is NIET Prospecting?

Wat niet tot prospecten behoort is het aankopen van vooraf samengestelde lijsten (gebaseerd op minimale criteria) die vervolgens door sales mensen telefonisch of per e-mail non-stop benaderd worden, in de hoop dat er iets uit komt.

Vroeger kon je de gele gids nog ter hand nemen om business te genereren, maar ook toen was dit niet echt wat je prospecting zou noemen.

Prospectie is een systematische, methodische, tijdrovende klus die vraagt om inzicht en precisie.

Inhoud

  1. De Eerste Stap van het sales proces
  2. Outbound Prospecting
  3. Aan de slag: Wat Heb je Nu Nodig?
  4. Stappenplan voor Prospecting
    1. Het bepalen van je Ideale Klant Profiel
    2. Het vinden van bedrijven die voldoen aan je IKP
    3. Prioriteren door middel van Account Scoring
    4. Het monitoren van Koop Signalen
    5. Het voorbereiden van de Outreach
    6. Het eerste contact moment
    7. Herhalen en verbeteren
  5. Conclusie

Prospecting: De eerste stap van het sales proces

Een sales proces dat werkt start met prospecting, simpelweg omdat je moet weten wie je gaat bellen voor je de telefoon op kunt pakken, toch?! Prospecting is een antwoord op de fundamentele vraag: welke mensen en bedrijven zijn geinteresseerd in de producten en diensten die je aanbiedt?

In theorie, als je grote hoeveelheden bedrijven benadert, zul je ook bedrijven tegen komen die behoefte hebben aan jouw aanbod. Maar, dat is natuurlijk niet een ontzettend duurzaam business model. Ja, je sales zullen wellicht groeien, maar jij en je bedrijven zullen te boek komen te staan als spammers. Niet erg verfijnd dus.

Een echte salespersoon begrijpt dat de behoefte van een potentiële klant en helpt een middels haar of zijn product/dienst een probleem op te lossen En behulpzaamheid kan niet gebaseerd zijn op giswerk.

Dus. Voor je aan het verkopen slaat, heb je een prospect nodig. Een systematisch sales proces helpt je bij het verbeteren van je cijfers, maar belangrijker nog, goed prospecten zal ervoor zorgen dat je outreach professioneel is en je in ieder gedeelte van het sales proces relevant bent en dus meteen waarde kunt toevoegen voor je prospect.

Ee waar salespersoon is iemand die de behoeftes een potentiële klant begrijpt en ze helpt bij het oplossen van een werkelijk probleem. Als er sprake is van giswerk ben je vaker niet dan wel van toegevoegde waarde.

Wanneer prospecten?

Zoals ze ook wel zeggen, je mist het niet tot het er niet is. Ook met betrekking tot een volle pijplijn is dit het geval. Zit prospecten (nog) niet in je systeem? Dan zal je pijplijn op den duur leger en leger worden. Een gezonde pijplijn heeft een continuë toevoer van nieuwe prospects, en een succesvol salespersoon zal dus ook routinematig prospecten om zijn of haar pijplijn te vullen.

Maak van prospectie een dagelijkse gewoonte, zelfs als je geen prospects nodig hebt. Tegenwoordig, door groeiende technologische mogelijkheden, kun je gelukkig een groot deel van het prospecten automatiseren. Doordat organisaties continue veranderen, kan een bedrijf dat wellicht vandaag een bad fit heeft met je propositie, morgen een sterkte use case hebben en een goede potentiële klant zijn. Er zijn verschillende sales intelligence tools die je helpen dit soort veranderingen te monitoren. Later meer hierover!

Er zijn verschillende manieren om partijen te vinden die mogelijk geïnteresseerd zijn in je aanbod:

  • Inbound marketing, gebaseerd op het vinden van leads door middel van content marketing en SEO
  • Offline bronnen, zoals netwerken and referenties via via
  • Social selling, door actief te zijn op social media
  • Outbound sales prospecting, gebaseerd op het identificeren van prospects en proactief contact op te nemen.

Elke methode heeft zijn keerzijde. Inbound is een kostbare, lange termijn strategie die niet direct geld oplevert. Referenties en netwerk bieden mogelijk niet genoeg kansen. Echter, door outbound te prospecten hou je als salespersoon zelf de mogelijkheden in de hand.

Van oudsher werden sales mensen bij organisaties al vertrouwd zorg te dragen voor het genereren van business voor de organisatie. Doordat klanten steeds selectiever werden en meer marktkennis vergaarden, gingen organisaties meer leunen op inbound strategieën om zo hun prospectie probleem op te lossen. Marketing afdelingen waren erop gestoeld zoveel mogelijk leads naar de website te lokken om ze vervolgens door te sturen naar de sales afdeling zodat zij de beste leads zouden kunnen opvolgen en closen. Dit resulteerde in een nieuw probleem dat veel organisaties tegenkomen: het vinden van goede, gekwalificeerde leads.

Veel sales mensen vinden prospecten vreselijk. Verkeerd of minimaal prospecten zorgt voor de ongemakkelijke situatie van onsuccesvolle gesprekken met niet geïnteresseerde 'prospects'. Awkward dus.

Vaak worden lead generation en prospecten tegenover elkaar gezet: een eindeloze discussie. Beide strategieën hebben hetzelfde doel: maak van potentiële kopers omzet-genererende klanten, maar ze verschillen in middelen en benodigde skills.

De afdeling marketing neemt verantwoordelijkheid voor de lead-generation strategie: een lange termijn strategie om brand awareness te genereren en zich in de kijker van de koper te spelen. Je kunt het zien als een groot net wat je uitzet om zoveel mogelijk vissen in te vangen.

Prospecting wordt echter vaak door sales of sales operations opgepakt. Concepten als urgentie, momentum en activiteit zijn inherent aan het sales proces en worden door het sales team gehanteerd om zoveel mogelijk business binnen te halen.

Je raadt het vast al; de meest geavanceerde en succesvolle organisaties gebruiken een afgewogen mix van deze twee, beide belangrijke, methodieken om de juiste prospects te vinden en te benaderen, een slimme strategie voor korte én lange termijn.

Door het inzetten van relevante inzichten uit beschikbare bedrijfsdata kunnen bedrijven hun activiteiten richten op de meest relevante accounts, en ieder moment in het sales proces relevant blijven.

Outbound sales prospecten

Je hebt het vast al begrepen: prospecten is de essentie van een goed sales proces. Desalniettemin zijn er veel sales mensen die prospecting verschrikkelijk vinden. En dat is niet verrassend: als je de verkeerde methodes hanteert of geen juiste tooling in huis hebt kost het veel tijd en is succes verre van gegarandeerd. Zodoende beland je in ongemakkelijke sociale situaties met prospects die niet bepaald zitten te wachten op jouw service of product.

Tot voor kort het prospecting proces geen precies werkje: sales mensen gebruikten gewoon een lange lijst met bedrijven; gebaseerd op industriecode, regio of bedrijfsgrootte. Het gebruik van dit soort niet al te chique segmentatie leidde natuurlijk tot veel onnodige telefoontjes of e-mails waarbij sales mensen eerder als spammer dan als hulpverlener gezien werden. Slechte reputatie dus, maar vaak ook leidde dit tot teleurstellende resultaten en frustratie op werk.

Dat gezegd hebbende, is het niet zo dat niemand met een sales persoon wilt praten, maar dat mensen dat willen op het moment dat de sales persoon een oplossing biedt voor een bestaand probleem. Gelukkig kunnen moderne prospecting methodes geautomatiseerd herkennen waar dergelijke problemen zich voordoen, en dus waar er een behoefte voor een product of service bestaat.

Het gebruik van effectieve en moderne prospectie methodes zorgen er voor dat sales mensen in contact worden gebracht met accounts en mensen die werkelijk een behoefte hebben aan de aangeboden oplossing.

Zoals ik al eerder had aangegeven: effectieve prospecting technieken zijn fundamenteel voor een solide sales proces. Laten we samen doornemen hoe we dat kunnen doen - stap voor stap.

New Call-to-action

Pre-prospecting: wat je moet weten voor je begint

Van LinkedIn tot beurs of event: je kunt je prospects in allerlei verschillende kanalen opdoen. Je verzamelt namen, bedrijven, en wellicht simpele andere info zoals industrie of grootte. Dit is het makkelijke gedeelte. Vervolgens ga je dieper graven en op zoek naar de bedrijven die ook werkelijk een goede fit vormen met jouw organisatie.

Maar, vóór je gaat graven heb je de juiste tooling nodig.

Het gebruik van effectieve en moderne prospecting technieken zorgt ervoor dat sales mensen makkelijk in contact kunnen komen met mensen die een werkelijke behoefte en interesse hebben in de aangeboden services en producten.

De tas van een goudzoeker bestond uit pikhouwelen, hamers, schoppen, pannetjes en andere gereedschappen om goudklompjes te kunnen vinden en uit te graven. Maar ook een goede prospector heeft een aantal must have tools in huis:

  • Je kent je product van binnen en buiten: vol vertrouwen kun je het presenteren en omgaan met mogelijke objections.
  • Je weet wie en wat je ideale klant is en je hebt een goed overzicht van het IKP.
  • Je weet hoe je moet zoeken. Prospectors bezitten uitmuntende researching skills
  • Uitgebreide en accurate bedrijfsinformatie—om goed te begrijpen waar een prospect naar op zoek is.

Als je deze middelen goed inzet ontwikkel je niet alleen een indrukwekkende lijst met interessante prospects maar ook een duidelijk idee wanneer welke prospect te benaderen.

Stap 1: Bepaal je Ideale Klant Profiel

Doel: Beschrijf de karakteristieken van je ideale klant.

In elke prospect sessie dient je IKP als leidraad. Lezers van de Vainu blog weten waar dit over gaat: een IKP is een nauwgezette omschrijving van je perfecte klant. Het type klant dat weinig acquisitie kosten met zich mee draagt, qua onderhoud weinig investering nodig heeft, lang bij je blijft, en als ambassadeur van je organisatie optreedt. Iedere organisatie heeft een IKP nodig ;)

Firmographics, zoals locaties, landen waar het bedrijf actief is en aantal werknemers zijn vaak voorkomende kenmerken van een IKP. Daarnaast is het goed meer specifieke kenmerken te ontwikkelen die relevant zijn voor jouw organisatie. Een voorbeeld kan zijn technographics (de tech stack dat een bedrijf gebruikt) zoals bijvoorbeeld het gebruik van een marketing automation platform. Dit duidt er namelijk op dat een bedrijf flink investeert in marketing en content.

Uitgebreide kennis van je IKP zorgt ervoor dat je duidelijk voor ogen krijgt aan welke prospects je het beste je tijd en bronnen kunt besteden. Een deal is een deal maar je wilt liever geen klanten die niet goed bij je organisatie of product passen en dus ook meer geld en tijd zullen kosten om te onderhouden. Wees dus ook niet bang een prospect te diskwalificeren!

Onze Ultieme Gids voor Prospecting helpt je het hele proces door om een perfect IKP te ontwikkelen. Geen tijd? Hier is de verkorte versie:

  • Kijk naar je meest blije huidige klanten
  • Bepaal de groep klanten die het meest waarschijnlijk zijn je trouw te blijven
  • Vind bedrijven die klaar zijn voor je services en er daadwerkelijk behoefte aan hebben

Takeaway: Bepaal het IKP (Ideale Klant Profiel) voor jouw organisatie zodat je ervan verzekerd bent dat je geen tijd besteed aan klanten waarschijnlijk geen waarde opleveren voor je organisatie.

Stap 2: Vind de bedrijven die voldoen aan je IKP

Doel: Maak een lijst bedrijven die matchen met je IKP .

In de zoektocht naar goud, zie ik het helemaal voor me dat de goudzoekers met grote aandacht hun handgetekende kaarten onderzochten, voor ze nieuwe bronnen aanboorden. Moedige avonturiers die hun leven op het spel zetten voor hun grote droom: een goudader te vinden. Tijd en energie verspillen op een verkeerde plek kon het verschil zijn tussen leven of dood.

Sales mensen riskeren dan wel niet hun leven, maar net zoals bij het goudzoeken, het succes van het prospecten hangt geheel af van onderzoek en het kennen van je prospects. In dit stadium van het prospect proces is alle informatie die je kunt verzamelen relevant. Zo kun je je eigen schatkaart te maken en de bedrijven achterhalen matchen met je IKP. Hoe dichter je prospects bij uw IKP liggen, hoe groter het potentieel van je prospects zal zijn en hoe hoger de prospect in je prioriteitenlijst zal eindigen.

Je kunt een lijst van best passende prospects maken door handmatig naar relevante informatie met Google te zoeken. Het lezen van talloze 'Over Ons' kost veel tijd en geeft je alleen inzicht in de huidige situatie. Simpel gezegd, het handmatig opbouwen van een prospect lijst is de trage, pijnlijke dood van een sales persoon.

Gelukkig leven we in een tijd waarin er een megalomane hoeveelheid automatisering binnen handbereik is. Het verkoopproces begint er als volgt uit te zien: druk op een 'start'-knop, leun achterover en laat een supercomputer voor de rest zorgen. Oké, wellicht niet helemaal. Hoewel we dat futuristische scenario nog niet hebben vastgelegd, biedt Sales Intelligence-software je de mogelijkheid om data gedreven beslissingen te nemen bij het uitvoeren van het prospecting. Door je IKP te combineren met belangrijke veranderingen in de markt of de organisatie kan deze technologie je precies zeggen wanneer met welke prospect contact op te nemen.


Toegang tot gegevens - en de mogelijkheid om er iets mee te doen - verhoogt de kwaliteit en efficiëntie van het prospecting. De gegevens die je in deze fase bekijkt, moeten overeenkomen met de kenmerken die je gebruikt om je IKP te definiëren. Als je IKP bijvoorbeeld bepaalde technografische gegevens opslaat, moet je toegang krijgen tot de informatie die deze technische kenmerken onthult.

Real-Time prospect lijsten

Bedrijven en organisaties, net zoals mensen, zijn continu in beweging en evolueren met de tijd: nieuwe medewerkers, nieuwe kantoren, internationale expansie ... Er zijn momenten waarop je product of dienst meer nodig zal zijn dan misschien later (of eerder) het geval zal zijn. Organisaties zullen in en uit je lijst van best passende prospects vallen. Het is dus logisch om real-time prospect lijsten te gebruiken in plaats van te vertrouwen op statische lijsten met gegevens die verouderd zijn of verouderd kunnen raken.

Vanaf het begin werken met accurate, precieze en nauwkeurige data zal je helpen je closing rates en hit rates te verhogen. Je zult je namelijk alleen nog focussen op potentiële klanten en geen tijd en geld verspillen aan onjuiste contactgegevens en informatie.

Takeaways:
  • Vertrouw data om te bepalen wat een goed passende prospect is.
  • Maak een real-time lijst met kenmerken met exact dezelfde criteria als je hebt opgenomen in je IKP.

Stap 3: Prioriteer

Doel: Wijd je meest waardevolle inspanningen en middelen toe aan de prospects die hoogstwaarschijnlijk klanten worden.

Als je eenmaal je onderzoek hebt gedaan, heb je de vooruitzichten ontdekt die de moeite waard zijn. Nu je gewapend bent met een goed begrip van je prospects en hun beweegredenen, moet je beslissen wie je het eerst wilt bereiken en waar je je tijd en aandacht aan gaat besteden.

Stel een paar groepen prospects samen op basis van hun kansen om bij je te kopen. Op deze manier kun je je tijdens de outreach fase focussen op één groep tegelijkertijd.

Er is niets moeilijker (en vervelender) dan te verkopen aan mensen die niet klaar zijn om te kopen.

Vroeger werd deze stap meestal leadscoring genoemd door sales en marketing mensen. In hedendaagse B2B Sales organisaties, worden keuzes zelden door individuen gemaakt, en is het dus logischer te spreken van account scoring en zo de volgorde van bedrijven te organiseren op basis van waarschijnlijkheid om te kopen.

Heb je goed onderzoek verricht? Dan is deze stap een eitje. Eerst ken je percentages toe op basis van het belang van bepaalde dimensies om gewicht ze geven aan de dimensies en uit te kunnen rekenen hoe organisaties scoren. Op deze manier:

  • Social media aanwezigheid = 15%
  • Marketing automation technologie = 5%
  • Aantal werknemers meer dan 100 = 20%

Vervolgens ken je een waarde tussen 1 en 100 toe aan elke prospect voor iedere dimensie.

  • Prospect Bedrijf A
  • Social media aanwezigheid: 30
  • Aantal werknemers: 40
  • Gebruik van marketing automation tools: 15

Tenslotte vermenigvuldig je de waarde van elke prospect met het percentage (belang) van de dimensie om een totaalscore uit te rekenen.

Finally, multiply each prospect’s value by the percentage weight to have a total score.

  • Totale score = Waarde van de prospect x Dimensie Gewicht

Rekenen niet je sterkste kant? No worries - Lead Management Software kan de klus geautomatiseerd voor je klaren.

Takeaway: Prioriteit geven bij account scoring verbeteren het werkleven van sales mensen omdat data inzicht geeft in de fit van organisaties met het aangeboden waar.

Stap 4: Identificeer prospects met op het juiste moment om ze te benaderen

Doel: Gebruik koopsignalen en vergroot de kans om op de juiste plaats op het juiste moment en in de juiste hoek actie te kunnen ondernemen.

Zodra je onderzoeksvaardigheden een lijst met prospects hebben opgeleverd die aan je Ideale Klant Profiel voldoen, en dus je ideale klant zouden zijn, zou je in de verleiding kunnen komen om de telefoon op te nemen en te gaan bellen. Wacht even. Niets is moeilijker dan verkopen aan mensen die niet klaar zijn om te kopen. En vervelender misschien zelfs wel. Je voelt vast de druk om je quota te behalen, maar contact opnemen met prospects op het verkeerde moment helpt je niet om je doelen te bereiken. Integendeel, je bereikt waarschijnlijk potentiële klanten die nog niet klaar zijn om iets te kopen, wat resulteert in gemiste kansen.

De volgende stap in een succesvol prospectie proces is het bepalen van het juiste moment om contact op te nemen door een aantal koopsignalen te volgen. Een koopsignaal geeft je een reden om contact op te nemen met een bedrijf dat overeenkomt met jouw IKP. Tijdens het prospecten dienen koopsignalen als je zesde zintuig om op te letten wanneer er een uitgemeten kans is om te verkopen. Open posities, financieringsrondes, verhuizingen van kantoren, releases van nieuwe producten, fusies of overnames zijn allemaal goede en onthullende koopsignalen.

Met behulp van sales intelligence-software kun je een groot aantal koopsignalen volgen, maar zorg er voor dat je de signalen kiest die het meest relevant zijn voor je IKP. Als jouw IKP bedrijven zijn die uitbreiden in Azië, maar niet in China, moet je deze signalen specifiek volgen.

Een koopsignaal kan je ook waarschuwen voor gebeurtenissen die bedrijven dichter bij je IKP brengen, zodat je ze kunt opnemen in je prospect lijsten - of ze juist uitsluiten als dat het geval is. Wat gisteren een ongekwalificeerd vooruitzicht zou kunnen zijn, kan morgen heel goed een goed doelwit zijn.

Het kiezen van koopsignalen

Kijk eens goed naar je bestaande klanten: wat gebeurde er in hun organisaties voordat ze klanten werden? Zoek naar een patroon en vindt uit welke signalen voorafgingen aan het tekenen van een deal met jou.

Zodra je een verband vindt tussen een gelukkige klant en een koopsignaal, vindt je een goudmijntje. Een groot aantal interessante vooruitzichten. En als je een lange lijst met potentiële klanten hebt, kun je signalen gebruiken om bedrijven voorrang te geven.

Takeaway: volg koopsignalen die het meest relevant zijn voor jouw IKP.

Stap 5: Prep je outreach

Doel: Verzamel verdiepende informatie over je prospects om je pitch voor te bereiden en je outreach te personaliseren.

Het is één van onze heilige mantra's bij Vainu: hoe meer je weet over je prospects, hoe beter je prospecting proces zal zijn. Ook bijvoorbeeld verslaggevers, wanneer ze zich voorbereiden op een interview, kunnen ze alleen interessante vragen stellen als ze alles weten wat er te weten valt over hun onderwerp.

Dezelfde mindset is van toepassing op sales. Voordat je de telefoon oppakt of een introductie-e-mail schrijft, moet je weten waar de prospects om geven en wat hen motiveert. Op deze manier kun je je pitch en de op maat gemaakte communicatie voorbereiden die zakelijke deals vereisen.

Pas je pitch aan aan de huidige situatie van een prospect.

Je kunt op verschillende manieren informatie over je prospects verzamelen:

  • Lees de website en blogs van het bedrijf. Met deze informatie begrijpt u de branche, behoeften en motivaties van het prospect. Waar praten ze graag over?
  • Aanwezigheid op sociale media. Hebben ze een sterke aanhang? Hoe zijn hun klanten? Je leert over de persoonlijkheid en identiteit van een prospect.

Sales intelligence platformen: Deze tools geven je minder voor de hand liggende informatie die moeilijker te vinden is. Koopsignalen waarschuwen je wanneer er een goed moment en reden is om contact op te nemen en het verkoopproces te starten.

De tijd die je eerder aan onderzoek besteedde, zal nu vruchten afwerpen met de account inzichten die je heeft verzameld. De informatie over de prospects die je nu hebt, inclusief de niet-voor de hand liggende factoren die een bedrijf definiëren, zorgen ervoor dat je een pitch kunt personaliseren die aansluit bij de behoeften en doelstellingen van de prospect. En wat nog belangrijker is, het geeft je ook een reden en de juiste context om contact met hen op te nemen. Omdat je real-time prospect lijsten gebruikt, kun je je pitch afstemmen op de huidige situatie van de prospect. Op deze manier zal de prospect het gevoel krijgen dat je zijn of haar bedrijf begrijpt, wat uiterst waardevol is voor het opbouwen van vertrouwen.

Gebruiken ze bepaalde technologieën die relevant zijn voor je aanbod? Openen ze nieuwe kantoren? Antwoorden op dit soort vragen helpen je bij het voorbereiden van de outreach. Technologie brengt je inzichten binnen handbereik en het gebruik van al deze data zal je helpen de best mogelijk resultaten te bereiken.

Takeaway: gebruik de informatie die je hebt verzameld om een gepersonaliseerde pitch te ontwikkelen.

Stap 6: Het eerste contact

Doel: Breng het eerste contact tot stand. Het is het begin van een mooie vriendschap!

Gefeliciteerd! Je hebt het voorwerk gedaan. Tijd voor het leukste gedeelte! Voel je de vlinders al in je maag? Het is tijd om contact op te nemen en jezelf voor te stellen, per e-mail of per telefoon. Dit is het moment dat het succes van je prospecting proces zal onthullen.

Bij deze stap is angst om te worden afgewezen een reëel gevoel, maar onthoud dat als je de eerdere stappen in het prospecting grondig hebt gevolgd, je erop kunt vertrouwen dat je contact opneemt met potentiële klanten die je naar je willen luisteren. Je bent er om hen te helpen.

Het prospectie proces heeft u ook de informatie gegeven die u nodig hebt om relevant en persoonlijk te zijn, zodat uw eerste aanraking sterk kan worden afgestemd op de persoon met wie u contact opneemt.

Het maakt niet uit of je telefonisch of per e-mail contact opneemt: houd deze tips bij de hand:

  • Maak het persoonlijk en op maat gemaakt
  • Wees relevant
  • Blijf menselijk
  • Help je prospect; maak hem of haar niet boos/angstig etc
  • Maak duidelijk waarom je belt
  • Beloof niet te veel; blijf realistisch
  • Gebruik de tijd die je ingepland hebt

Takeaway: Blijf relevant en on point tijdens het uitvoeren van de stappen van het prospecting proces.

Stap 7: Herhaal en verbeter

Doel: Beoordeel wat je weet over de prospect na de eerste keer contact en follow-up.

In sales utopia heb je een deal na één telefoontje. Maar, de realiteit is anders (en minder saai gelukkig). Houd goed notities bij het eerste contact opnemen. Hoe vaak heb je gebeld tot er werd opgenomen? Moest je vervolgens een mail schrijven? Alle bronnen van informatie kunnen je helpen het prospectie proces (én sales proces) te verbeteren.

Als je vervolgens contact hebt gehad, houd ook goed bij wat er tijdens het gesprek naar voren kwam: wat was er waardevol en wat waren juist obstakels? Hou de volgende punten in gedachten:

  • Uitdagingen, niet gedekt door de oplossing
  • Zijn er goed gedefinieerde doelen ontwikkeld?
  • Is er budget beschikbaar?
  • Begrijp ik het decision making proces?
  • Hebben we het potentiële resultaat in kaart kunnen brengen?
  • Hebben we besproken wat de gevolgen zouden kunnen zijn van niet handelen?

Takeaway: bekijk jouw proces om in de toekomst te leren en je prospecting technieken te kunnen verbeteren.

Conclusie

Goudzoekers geknield bij de rivier, op zoek naar goud, zijn al lang verleden tijd. Prospecting is dat niet. Prospecting blijft een cruciale activiteit voor elke sales persoon.

Tegenwoordig zijn we slechts een klik verwijderd van enorme hoeveelheden data. Dit kan grote invloed hebben op je sales en prospecting proces. Je prospecting en sales proces zal dan ook enkel zo sterk zijn als de data kwaliteit toestaat. Dat komt met name doordat data en de inzichten die het biedt, ervoor zorgen dat jij je voortdurend kunt concentreren op kwaliteit boven kwantiteit bij het uitvoeren van outbound activiteiten.

Ongeacht de manier waarop je je prospecting uitvoert, het moet leiden tot de volgende kennis: weten welk bedrijf je moet benaderen, met wie je contact moet opnemen en waar je over moet praten.

Hoe je je prospecting ook uitvoert, het eindresultaat moet zijn dat je het volgende weet: welk bedrijf moet worden benaderd, met wie moet contact worden opgenomen, wanneer contact moet worden opgenomen en waarover moet worden gesproken. Prospecting is het vinden van de juiste mensen om te bereiken, op het juiste moment en met de juiste boodschap. Net als bij elk ander aspect van het verkoopproces, moet je je richten op mensen en accounts die perfect zijn voor jouw product of dienst.

Prospecten kan moeilijk zijn als je het verkeerd aanpakt. Maar wanneer het wordt ondersteund door inzichten verkregen uit data, levert het nauwkeurigere resultaten op en wordt het fundament gelegd voor een optimaal functionerend sales proces. In plaats van naar goud in de verkeerde rivier te zoeken, bevind je je altijd op de juiste en meest relevante plek. Prospecting wordt op deze manier niet alleen een meer nauwkeurigere activiteit, maar zal jou als sales persoon relevanter maken in elke stap van het sales proces. De goudader is nabij.

Thema's: Sales Prospecting

Interessant artikel? Deel het met je netwerk.

ABONNEREN OP DE NIEUWSBRIEF