Inbound sales prospecting gaat over het kwalificeren van de leads die marketing automation workflows je aanleveren.

Afhankelijk van de ‘lead scoring’ die je vaststelt in de marketing automation software, kan het lastig zijn om die leads te kwalificeren. Als een bedrijf slechts een aantal keer op jouw website is geweest, wil dit nog niet altijd zeggen dat ze klaar zijn om te kopen.

Een sales rep krijgt elke dag leads binnen door marketing campagnes, downloadbare content, demo aanvragen et cetera. Toen inbound marketing bekend werd aan het eind van de 21e eeuw, eerst in de U.S. en daarna in Europa, betekende het min of meer een exclusieve focus op individuele gedragsdata.

De eerste stap in de juiste richting om inbound sales prospecting te begrijpen, is om te snappen dat wanneer een individu binnen een bedrijf interesse toont in een stuk content op je website, dit nog niet genoeg is om meteen de prospect te benaderen.

Zorg ervoor dat je salesteam de waarde inziet van onderzoek doen naar bedrijven, voordat ze contact proberen op te nemen.

In plaats van reactief meteen de persoon te benaderen die interesse toont in je bedrijf, kan je beter eerst iets dieper gaan graven naar de motivatie van de lead. Dit zodat je een betere connectie kunt maken met de prospect.

Zorg ervoor dat je salesteam de waarde inziet van onderzoek doen naar bedrijven, voordat ze contact proberen op te nemen. Het is niet genoeg om te weten welk stuk content ze hebben gedownload.

Je kunt veel meer waardevolle inzichten halen uit je marketing automation tool, waar je bijvoorbeeld ook kan zien welke pagina’s ze hebben bezocht op je website. Wanneer ze meerdere malen je product pagina hebben bezocht en ook naar de pagina hebben gekeken waar je prijzen op staan, geeft dit aan dat de bezoeker al in de ‘buyers journey’ zit. Op basis van deze informatie kan een sales rep een gericht bericht opstellen.

blog-banner-sales-prospekting-nl

Focus op accounts - niet individuen

Het online gedrag van een individu is niet per se representatief voor de houding van een heel bedrijf. Vooral niet wanneer dit individu geen decision maker is. Echter zijn er meer dan genoeg andere bedrijfsinzichten die salespersonen helpen met het kwalificeren van inbound leads.

BIJVOORBEELD:

Je verkoopt vertaaldiensten en een marketing director van Bedrijf A download een van je e-books. Wanneer je ook weet dat dit bedrijf recentelijk heeft aangekondigd dat ze twee nieuwe productcategorieën gaan uitbrengen in het Midden-Oosten, helpt deze informatie je met het begrijpen dat deze prospect niet alleen een goede t is, maar dat er nu ook een window of opportunity is.

Investeer in een dynamische B2B bedrijfsdatabase als Vainu om je salesteam toegang te geven tot waardevolle inzichten over de basis en geavanceerde karakteristieken van een bedrijven. Hoe meer informatie een sales rep heeft over een prospect, hoe beter hij/zij is voorbereid om leads op te volgen en relevante conversaties met ze te hebben.

Hoe meer informatie een sales rep heeft over een prospect, hoe beter hij/zij is voorbereid om leads op te volgen en relevante conversaties met ze te hebben.

Betere kennis - betere content marketing

Om het inbound prospecting succesvol uit te voeren, moeten sales en marketing op een lijn zitten. Het definiëren van een Ideal Customer Profile voor jouw bedrijf helpt sales reps niet alleen onderscheid te maken in goede en slechte leads, maar ook je marketing team met het maken van gericht en passend materiaal. Ze zullen niet willekeurige blog posts, video’s, webinars en e-books publiceren en hopen op een goed resultaat. Met meer data beschikbaar over de bedrijven die je wilt bereiken, kunnen marketers gedetailleerde lijsten maken met bedrijven waarmee ze interactie willen laten plaats vinden en hier relevante content voor maken.

Thema's: Sales Prospecting

Interessant artikel? Deel het met je netwerk.

ABONNEREN OP DE NIEUWSBRIEF