De meest succesvolle sales organisaties gaan systematisch te werk. Om dit te kunnen doen heb je duidelijk gedefinieerde doelen nodig.

Vandaar ook dat succesvolle sales development teams goed doordachte KPI’s hebben die dagelijks, wekelijks en maandelijks worden gemonitord. Er is geen universeel antwoord op de vraag: welke prospecting KPI’s zijn het belangrijkst om te volgen? Elk sales team werkt anders en er zijn veel variabelen die een impact hebben op een ideale KPI mix.

Een goed startpunt voor het definiëren van je prospecting KPI’s is om te kijken naar de sales velocity formule. De meeste sales professionals zullen al bekend zijn met deze vergelijking.

SALES VELOCITY FORMULE:

Aantal sales kansen X Hit Ratio X Gemiddelde deal grootte = Totale sales


Duur gemiddelde sales cyclus

Prospecting wordt vaak sterk geassocieerd met de activiteiten aan de top van de salesfunnel; aantal leads / sales kansen. Echter erkennen steeds meer bedrijven dat de kwaliteit van elke prospect een significante impact heeft op de hit ratio, gemiddelde deal grootte en de sales cyclus.

Over het algemeen worden mensen die verantwoordelijk zijn voor het vinden en creëren van nieuwe sales kansen, sales development representatives of business development representatives genoemd. Wanneer bedrijven de verschillende onderdelen van het sales proces niet onderverdelen in teams of werknemers, is het vaak de verantwoordelijkheid van de sales manager of account manager.

Een gebruikelijke KPI set voor mensen die prospecten kan er zo uitzien:

- Aantal nieuwe bedrijven gevonden;


- Aantal nieuwe contacten toegevoegd;

- Aantal telefoontjes, e-mails en gesprekken;


- Aantal geboekte & gehouden afspraken;

- Hit ratio, gemiddelde deal grote en sales cyclus;


- LTV, CAC, LVR.

Deze KPI’s kunnen in verschillende categorieën worden ingedeeld

ACTIVITEIT GERELATEERDE KPI’S

  • Aantal telefoontje per dag;

  • Aantal e-mails per dag;

  • Aantal gesprekken per dag;

  • Aantal nieuwe bedrijven & contacten toegevoegd per dag.

Deze KPI’s focussen zich vooral op hoeveel er is gedaan op een bepaalde dag. Vooral in de U.S., waar sales outreach tools zoals outreach.io en Salesloft alledaags zijn, worden deze getallen automatisch gevolgd. De meeste leidinggevende stellen een doel voor het aantal telefoontjes, e-mails en gesprekken dat gedaan moet worden. Ze willen over het algemeen ook getallen analyseren zoals “tijd aan de telefoon”, “bounce ratio”, “email open ratio” etc.

PROSPECTING GERELATEERDE KPI’S

  • Aantal geboekte/gehouden afspraken;

  • Aantal nieuwe sales gekwalificeerde kansen.

Deze KPI’s richten zich op de uitkomst van alle activiteiten die salespersonen verrichten. Ongeacht het aantal telefoontjes of e-mails, zijn leidinggevende vaak meer geïnteresseerd in hoeveel nieuwe sales afspraken je hebt geboekt en hoeveel van deze geboekte afspraken daadwerkelijk gehouden zijn. Wanneer business development reps ook verantwoordelijk zijn voor het kwalificeren van sales kansen door het houden van een zogenaamde ‘discovery call’ houden ze vaak ook bij hoeveel afspraken ze boeken die gekwalificeerd worden als passen in de criteria van sales gekwalificeerd zijn.

blog-banner-sales-prospekting-nl

SALES GERELATEERDE KPI’S

  • Hit ratio;

  • Gemiddelde deal grootte;
  • Gemiddelde sales cyclus.

Wanneer salespersonen ook verantwoordelijk zijn voor het houden van de afspraken die ze boeken en het maken van deals, bestaat hun KPI-mix ook nog uit andere sales velocity metrics.
 De hit ratio meet het percentage afspraken die converteren in een deal. Gemiddelde deal grootte reflecteert niet alleen op de bekwaamheid van een sales rep, maar ook de kwaliteit van de prospect. De lengte van de sales cyclus kan worden ingekort wanneer salespersonen bedrijven prospecten waar de timing juist is. Er zijn veel publiekelijk beschikbare sales signalen die een sales rep kan helpen met het identificeren van die sales kansen.

BEDRIJF GERELATEERDE KPI’S

  • Client acquisition cost;

  • Customer lifetime value;
  • Omzet per lead;

  • Lead velocity rate.

Op een persoonlijk niveau worden salespersonen niet gemeten op client acquisition cost of customer lifetime value. Echter zijn deze metrics enorm belangrijk voor het executive team en de sales development director om in de gaten te houden. Hier kunnen ze namelijk veel inzichten uit halen die iets zeggen over de schaalbaarheid van je business. Alle vier de factoren van de sales velocity formule spelen een belangrijke rol in deze metrics en daarom vinden wij het belangrijk om deze eerst te introduceren, voordat we het gaan hebben over prospecting KPI’s.

Succesvolle sales development teams hebben goed doordachte KPI’s die dagelijks, wekelijks en maandelijks worden gemeten.

Client acquisition cost (CAC) vertelt je hoeveel je uitgeeft aan sales en marketing om 1 nieuwe klant binnen te halen. Lifetime value (LTV) geeft een waarde indicatie van een klant over de gehele periode dat hij/ zij klant is. LTV moet natuurlijk hoger zijn dan CAC om een winstgevende business te hebben en prospecting speelt een rol in beide metrics. Hoe meer gekwalificeerde sales kansen een salespersoon herkent en hoe hoger het volume van die prospects, des te lager de CAC. Wanneer prospects passen in je Ideal Customer Profile heb je een grotere kans dat ze langer klant blijven dan een prospect die niet past in je Ideal Customer Profile.

We hebben bedrijven ook omzet per lead en de zogenaamde Lead velocity rate zien meten. Deze metrics geven de maandelijkse verhoging aan van het aantal sales gekwalificeerde leads dat een bedrijf kan genereren.

Onze tip voor als je de ideale KPI’s vaststelt: hou het simpel. Kies de metrics waarvan jij denkt dat die het meest relevant zijn voor jouw business en zorg ervoor dat mensen aanvoelen dat deze metrics hun individuele KPI’s kunnen beïnvloeden. Vanuit strategisch oogpunt is het belangrijk om de ontwikkeling te meten van je sales velocity en als je van plan bent je bedrijf snel op te schalen, zijn CAC en LTV ook erg nuttige indicatoren om systematisch te gaan meten.

Thema's: Sales Prospecting

Interessant artikel? Deel het met je netwerk.

ABONNEREN OP DE NIEUWSBRIEF