In sales is er niet zoiets als een vooraf uitgestippeld pad. De sales manager anno 2018 moet veelzijdig zijn, snel kunnen schakelen en vooral lef hebben. Omdat wij van Vainu het vak van verkopen hoog in het vaandel hebben staan, hieronder zeven geboden die elke salesman of vrouw zou moeten eerbiedigen:

1. De beller is sneller

Als je een prospect hebt gevonden, zijn er meerdere manieren om deze te benaderen. Populair is het LinkedIn bericht, of de email. Lekker veilig, en bovendien kun je met een template heel snel, heel veel mensen bereiken. Tegelijkertijd is de respons vaak laag, en zeker niet altijd positief. Overweeg eens om de telefoon te pakken. Niet alleen kun je snel een dialoog tot stand brengen en dus aanvoelen waar de mogelijke behoefte van de prospect ligt, je weet ook meteen waar je aan toe bent. Met een goede pitch zal je sales-cycle korter zijn, waardoor je je pijplijn beter kunt aanvullen.

2. Meten is weten

Het verschil tussen een goede verkoper en een top-performer zit hem in de details. Door je resultaten bij te houden, kun je analyseren waar je het beste verbetering tot stand kunt brengen. Bovendien kun je op den duur voor jezelf de waarde van een enkel telefoontje gaan inschatten. Als je bijvoorbeeld 10 belletjes voor een afspraak nodig hebt, en 10 afspraken voor een deal van €1000,-, dan weet je dus dat je 100 belletjes voor een deal nodig hebt, en dat elk telefoontje dus €10,- waard is. Bovendien kun je door te vergelijken, precies zien waar verbetering nodig is. Als een collega bijvoorbeeld maar 8 belletjes nodig heeft voor een afspraak, wil dat zeggen dat hij dus kennelijk het bellen beter onder de knie heeft dan jij. Meten is weten.

3. Hij die is zonder behoefte of problemen, gaat bij jou niet afnemen

Alleen mensen die bij de Action winkelen, kopen dingen die ze niet nodig hebben. Zeker in B2B sales draait in dat opzicht alles om de behoefte van de potentiële klant. Als een prospect de noodzaak van een investering in jouw product niet ziet, is de kans op een deal nihil. Door jezelf te verdiepen in de situatie van de klant en zijn dagelijkse frustratie bloot te leggen, creëer je waarde die te verzilveren valt. Andersom moet je je beseffen dat als je geen mogelijke behoefte ziet, of deze niet denkt te kunnen creëren, je je tijd beter in een andere prospect kunt investeren.

New Call-to-action

4. Het is inherent dat je belt op het juiste moment

In lijn met het voorgaande is het zo dat je de behoefte (of problemen) van een prospect goed kunt tackelen door op het juiste moment contact op kunt nemen. Zo kun je jezelf de vraag stellen: “wanneer heeft een bedrijf mijn product of dienst nodig?” Goede verkopers hebben gemeen dat ze doorgaans op het juiste moment contact opnemen. Als ik bijvoorbeeld bureau’s zou verkopen, zou ik het liefste bedrijven bellen die aankondigen op termijn te gaan verhuizen - omdat een nieuw bureau in veel gevallen dan welkom is.

5. Zonder concrete vervolgafspraak loopt de deal spaak

Misschien wel een van de meest gemaakte fouten, is het verwateren van een mogelijke deal, door het niet vaststellen van een concrete vervolgafspraak. “Laten we volgende week even bellen” is in dat kader het bekendste voorbeeld. Wees dit voor door jezelf aan te leren altijd een datum en tijdstip voor een volgend contactmoment te noteren. Dus in plaats van ‘volgende week’, vraag je concreet of het bv. woensdag om 13:00 uur uitkomt. Als het antwoord ‘nee’ luidt, sta er dan op dat jullie op een ander concreet moment contact hebben. Zo respecteer je je eigen agenda, maar vooral ook die van je prospect.

6. Bespreek het product en contract alleen met degene die de knopen doorhakt

Er is niets meer frustrerend dan dat je er te laat achter komt dat degene die je zojuist hebt overtuigd van jouw product of dienst, aangeeft dat hij of zij niet bevoegd is om hier een beslissing over te nemen. Immers heb jij veel tijd en moeite gestoken in je verhaal, en zou het je gesprekspartner hebben gesierd als deze van tevoren dit al bedacht had. Zorg er daarom voor dat je altijd en alleen met beslissingsbevoegden praat. Verwijst deze je door naar de stagiair? Bedenk dan goed in hoeverre je hier daadwerkelijk tijd aan wil besteden. Een goede sales manager respecteert, nogmaals, zijn eigen agenda.

7. De grootste hindernis, is vragen om business

Tot slot is het zo dat heel veel business verloren gaat, omdat er niet naar gevraagd wordt. Als je zover bent dat je alles van je gesprekspartners’ bedrijf af weet, waarde hebt opgebouwd, de prijs hebt besproken en zijn bezwaren hebt weerlegd, wat staat je dan nog in de weg om simpel te vragen: “wanneer zullen we beginnen?” Brutalen hebben de halve wereld, en bovendien is het volkomen logisch om je sales cyclus af te sluiten met deze vraag. Toch nog terughoudend? Bedenk je dan dat de beste sales mensen ook heel veel keer ‘nee’ te horen krijgen. Sluit je vooral daarbij aan!

Thema's: B2B Sales

Interessant artikel? Deel het met je netwerk.

ABONNEREN OP DE NIEUWSBRIEF