Op dezelfde manier waarop mensen kunnen worden omschreven en kunnen worden gesegmenteerd op basis van demografie, kunnen bedrijven worden geanalyseerd en gesegmenteerd op basis van firmographics.

In de meeste landen is firmographic data publiek toegankelijk. Alle bedrijven moeten zich registreren bij de lokale kamer van koophandel en moeten hun industrie en locatie doorgeven. Beursgenoteerde bedrijven moeten meerdere keren per jaar ook hun financiële data doorgeven en in sommige landen moeten ook de particuliere bedrijven hun belangrijkste financiële cijfers doorgeven.

Er zijn diverse industrie classificatiesystemen in de wereld. ‘The Standard Industrial Classification’ (SIC) is bedacht 
in 1937 in de United States en wordt ook gebruikt in andere delen van de wereld zoals de U.K. Een andere classificatiesysteem
is NAICS (North American
Industry Classification System) uitgebracht in 1997. In Europa bestaat een vergelijkbaar systeem genaamd Statistical Classification of Economic Activities in the European Community, vaak aangeduid als NACE.

De firmographic data van Salesforce.com zou er bijvoorbeeld zo kunnen uitzien:
Industrie: Enterprise software, SaaS, Cloud
Locatie: Californië, United States
Bedrijfsgrootte: 10k+ werknemers, $8+ miljard omzet

Salespersonen kunnen simpelweg een combinatie maken van industrie, bedrijfsgrootte en locatie, om zo hun lijst van mogelijke prospects uit te dunnen. Ze hebben vaak een voorkeur voor bedrijven die in de buurt zitten, omdat ze dan makkelijker een face-to-face afspraak kunnen houden. Als je product/dienst niet relevant is voor MKB, kan je bijvoorbeeld filteren op basis van omzet. Veel sales organisaties geven hun sales teams ook verschillende industrieën om op te focussen. In dat geval is het erg handig als je bedrijven kan filteren op basis van industrie.

Soms wordt er met firmographics gerefereerd naar bepaalde variabelen zoals prestatie (groei, kredietrating), status en structuur (juridische status, de relatie van een organisatie met een andere organisatie), leeftijd en positie (marktaandeel, positie in de industrie).

Tegenwoordig vertouwen salespersonen op steeds meer andere datapunten dan alleen firmographics.

Vandaag de dag verschaffen basis firmographics niet altijd genoeg informatie om verschillen te herkennen in behoeftes. Om die reden vertrouwen salespersonen op steeds meer andere datapunten en proberen ze zo hun prospecting proces te optimaliseren. Dit is ook de reden dat prospecten met statische lijsten niet goed genoeg is voor de moderne, succesvolle salespersoon. Dit soort statische lijsten zijn bijna volledig gebaseerd op jaarrapporten van bedrijven, die bestaan uit firmographic data en worden maar eens per jaar bijgewerkt.

blog-banner-sales-prospekting-nl

Technographics

Of het nu gebruikt wordt om marketing KPI’s te monitoren of om je huidige klantenbestand bij te houden, technologie in B2B is tegenwoordig niet meer weg te denken. Wat veel mensen niet weten is dat de technologieën en online tools die bedrijven gebruiken een spoor achterlaten. Dit kan jou als moderne salespersoon helpen bij het begrijpen van de ware identiteit van een bedrijf en zelfs het toekomstperspectief van een bedrijf.

Het gebruiken van technographic data bij het prospecten houdt in dat een salespersoon de prospect beter probeert te begrijpen, aan de hand van de online tools en technologieën die de prospect gebruikt. De keuzes die bedrijven hebben gemaakt om bepaalde online tools of technologieën aan te schaffen, onthullen bruikbare inzichten van een prospect’s intenties, prioriteiten en de manier waarop het bedrijf wordt gerund.

Gebruik technographic data bij het prospecten om een prospect beter te begrijpen aan de hand van online tools en technologieën

Vroeger kon je deze informatie kopen van diverse aanbieders, maar het was in die tijd heel lastig op te schalen, aangezien het verzamelen van die data handmatig werd gedaan. Junior analisten interviewde executives en probeerde tijdens de interviews zoveel mogelijk informatie te verzamelen over mogelijke tools en applicaties die bedrijven gebruikten. Recentelijk zijn verschillende software aanbieders, waaronder Vainu, begonnen dit type data te verzamelen op een geautomatiseerde manier, door het systematisch indexeren van bedrijfswebsites.

Technographic data bestaat
uit een aantal verschillende categorieën, waaronder marketing automation, e-commerce platformen, customer feedback management, application tracking systems, live chats, event management
en nog veel meer. Laten we
als voorbeeld een tech bedrijf
 in Californië nemen genaamd Synopsys. Toen zij een nieuw e-book hadden uitgebracht, konden wij uit de landingspagina van die campagne veel
bruikbare informatie halen. We konden bijvoorbeeld zien dat ze systematisch aan grootschalige content marketing doen (waarvoor ze Eloqua gebruiken), ze proberen hun conversie ratio’s te verbeteren en gebruiken daarvoor Crazy Egg met A/B testing en daarnaast adverteren ze hun content op Facebook met een Facebook Pixel. Ze geloven in Account Based Marketing en web personalisatie, aangezien ze tools gebruiken zoals Demandbase en Adobe Target.

Waarom is deze data nuttig met prospecten?

Voor sommige aanbieders is deze waarde kristalhelder. Bijvoorbeeld wanneer een softwarebedrijf een bepaalde software aanbiedt die een naadloze integratie heeft met andere specifieke software platformen. Zij kunnen zich dan simpelweg richten op alle bedrijven die deze software platformen gebruiken en halen op deze manier een hogere conversieratio. Of wanneer een bedrijf content marketing diensten aanbiedt, kan deze zich richten op prospects die al eerdere investeringen hebben gedaan in content marketing tools.

Soms kan technographic data dienen als een belangrijk meetpunt voor behoeftes die niet direct gerelateerd zijn aan technologie. Bij Vainu richten we ons bijvoorbeeld vaak op bedrijven die moderne marketing automation gebruiken, ook al zit onze business in een andere vertical. Wij hebben ontdekt dat bedrijven die gebruik maken van marketing automation oplossingen vaak een bepaald niveau van technische verfijning hebben. Dit soort bedrijven proberen vaak systematisch hun key performance indicators (KPI’s) te verbeteren, zowel op de sales- als de marketingafdeling.

Moderne sales professionals baseren hun pitch niet alleen op firmographic data, maar ook op basis van het technographic profiel van een prospect. Wanneer dit systematisch wordt gedaan, leidt het naar betere conversaties met prospects.

Thema's: Sales Prospecting

Interessant artikel? Deel het met je netwerk.

ABONNEREN OP DE NIEUWSBRIEF