Het voorspellen van trends in B2B sales begint bij Vainu een jaarlijks terugkerende traditie te worden. Dit is alweer de vierde keer dat we bij elkaar zijn gekomen om het te hebben over de ontwikkelingen in het dynamische veld van sales. Voorspellingen die we de voorgaande jaren deden waren o.a. de opkomst van micro-targeting, sales automation en de explosieve groei van AI-gedreven sales tools.

Ook zijn er trends die we gemist hebben zoals bijvoorbeeld conversatie marketing, wat veel aandacht op blogs en andere media heeft gekregen. Dit keer bleek het redelijk makkelijk 15 trends te spotten. Ze terugbrengen tot de 6 belangrijkste was een uitdaging, maar hier zijn ze dan toch:

B2B Sales Trends in 2019:

1. De opkomst van Real-Time Sales teams

Er zijn op dit moment maar een handjevol bedrijven die een Real-Time Sales team actief hebben. Drfit en Intercom waren één van de eersten: een sales strategie waarbij sales kansen real-time worden opgevolgd. De eerste RTS teams werkten vooral met online chatgesprekken, maar real time sales activiteiten zullen in de toekomst op alle kanalen plaats gaan vinden. Bij Vainu is het eerste RTS team in september 2018 gestart: een groep sales personen die werken met goed gedefinieerde doelgroepen en real time reageren op relevante leads. .

2. Up-to-date sales playbooks worden de standaard

Aandeelhouders en uitvoerende teams zijn gek op alles wat schaalbaar is. Tot voor kort zagen we vaak posts voorbij komen dat alles schaalbaar is, behalve sales. Maar, in een wereld van meer en meer data, is dit verre van waar. Als je in staat bent een systematisch sales proces te ontwikkelen dat leidt tot een winstgevende business development en sales afdeling, is dit zeker schaalbaar. Steeds meer bedrijven houden hun sales activiteiten bij, zodat ze makkelijk kunnen A/B testen en zien wat werkt of wat niet werkt. Download jouw gratis sales playbook template.

New call-to-action

3. Geautomatiseerd Sales Prospecting komt op (Leadgeneratie 2.0)

Lead scoring is niets nieuws: de meeste marketing automation en CRM software biedt de mogelijkheid ‘slimme’ leads te genereren. Helaas beperkt de intelligentie zich wel tot de data die er specifiek op dát platform opgeslagen liggen, waardoor de resultaten vaak te wensen overlaten. In 2019 zullen bedrijven meer externe data bronnen aanwenden om hun leadscoring algoritmes te optimaliseren en predictieve leadscoring steeds accurater te maken. We voorspellen dat dit het begin is van een lang proces en belangrijke ontwikkeling in b2b sales: het verdwijnen van prospecting.

Begin volgend decennium zullen de eerste bedrijven zowel inbound als outbound sales prospecting volledig gaan automatiseren. Deze bedrijven slaan alle data over hun klanten en prospects centraal op en gebruiken slimme algoritmes om de beste leads in real time naar boven te halen.

Bekijk de webinar over Vainu’s eerste stappen in het automatiseren van prospecten. (Sales Resources Center)

4. B2B marketing gaat B2C marketing van de afgelopen 5 jaar inhalen

B2B marketing loopt in op B2C marketing. Google, Facebook en andere grote spelers in data hebben de manier waarop klanten worden benaderd en meegenomen, in een geoptimaliseerde customer journey, de afgelopen jaren getransformeerd. Ook in de B2B arena vindt deze ontwikkeling steeds meer plaats.

Momenteel zitten we midden in de ‘war of contacts’: alle grote tech partijen breiden hun services uit om de grootste B2B marketing database te worden. Bedrijven die begonnen zijn als totaal verschillende bedrijven, zoals Zendesk (klantenservice software), Intercom (chat functies) en Hubspot (marketing automation) hebben allemaal hun pijlen gericht op het aanbieden van de heilige graal in B2B marketing: een overkoepelende database van contacten en netwerken die de keuzes, behoeftes en verlangens van decisionmakers begrijpen kan.

New Call-to-action

5. Sales Operations wordt een must voor teams van iedere grootte

De meeste grote en middelgrote verkoopteams worden ondersteund door een verkoopafdeling: sales operations. Van oudsher hebben mensen in de sales operations het grootste deel van hun tijd besteed aan het analyseren van verkoopgegevens, het rapporteren van verkoopresultaten en het trainen van verkopers in het verkoopproces, tools en technologieën. Aangezien B2B-verkopen steeds meer een wetenschap en minder een kunst worden, verandert ook de rol van ‘sales ops’ snel. Middelmatige teams zullen een ondersteunende rol blijven spelen, maar niet de middelen en aandacht krijgen die ze verdienen om optimaal te kunnen faciliteren. Daar tegenover staan de beste faciliterende teams: deze teams worden echte enablers voor de uiteindelijke verkoop. In de wereld waar

  1. alles realtime is (1e trend),
  2. explodeert de hoeveelheid data (3e en 4e trend) en
  3. neemt de behoefte aan systemen en processen toe (2e trend).

Het belang van het hebben van iemand die dit alles in de praktijk brengt is groot. En Sales Ops is de meest voor de hand liggende plaats voor deze verantwoordelijkheid.

6. Een écht relevante sales pitch met AI

Nee, AI gaat dit jaar nog geen mensen vervangen. Aar, we geloven er heilig in dat kunstmatige intelligentie zal worden ingezet om op maat gemaakte sales pitches te creëren die resoneren bij de prospect. Decennia lang hebben bedrijven data verzameld over gewonnen en verloren deals en de redenenen achter deze uitkomst. Tegelijkertijd leveren nieuwe databronnen een meer genuanceerd beeld van iedere potentiële klant.

Het is nu al mogelijk voor doorgewinterde salesmensen om voor elke klant een gepersonaliseerde sales pitch te ontwikkelen door een Ideal Customer Profile te vormen. En dit allemaal in een oogwenk. Wij voorspellen dat dit zich steeds verder zal ontwikkelen en met de tijd op grote schaal zal gebeuren. En niet door salesmensen, maar AI algoritmes die data in hoge snelheid data lezen en leren van alle toegevoegde data naast en input en resultaten van data analytici.

Thema's: B2B Sales

Interessant artikel? Deel het met je netwerk.

ABONNEREN OP DE NIEUWSBRIEF