Perinteinen yritystieto vs. teknografia

2. toukokuuta, 2018

Erika Granath

Yritystiedolla viitataan erilaisiin tekijöihin, joilla yrityksiä luokitellaan ja analysoidaan. Perinteisesti käytettyjä tekijöitä ovat toimiala, sijainti sekä yrityksen koko. Monessa maassa pääosa yritystiedosta on julkista, sillä kaikkien yritysten tulee rekisteröityä paikallisessa yritysrekisterissä, valita toimiala sekä määrittää sijainti, jossa heillä on pääkonttori. Osakeyhtiöiden tulee tämän lisäksi jakaa yksityis­kohtaiset talouslukunsa useamman kerran vuodessa. Joissain maissa myös yksityisesti omistettujen yritysten tulee jakaa tärkeimmät avainlukunsa.

Yksinkertaisesta ja staattisesta yritystiedosta on kuitenkin vaikea poimia vihiä siitä, mitä yritys aidosti tarvitsee, tai mistä sille on hyötyä. Tästä syystä modernin huippumyyjän tulee tehdä dynaamista prospektointia eli pyrkiä hyödyntämään muita keinoja kerätä tietoa. Listojen ostaminen ja niiden systemaattinen läpikäynti ei enää riitäkän tämän päivän hektisessä ja kilpaillussa myynnin maailmassa, sillä nämä listat päivittyvät pääsääntöisesti vain vuosittain ja ovat täten jatkuvasti vanhentuneita. Käymme tässä blogissa läpi tätä perinteisen yritystiedon ja teknografisen yritysdatan vastakkain­asettelua.

Read More

Topics: Data, Prospektointi

Myyntidata ja ennustettavan myynnin kulmakivet

25. syyskuuta, 2017

Patrik Pettersson

Kesäkuun loppupuolella Sami kirjoitti outbound- ja inbound-myynnin erosta sekä niiden vaikutuksesta yrityksen kasvulukuihin. Yksinkertaistettuna voimme todeta, että outbound-myynnin ansiosta kasvamme yli kolminkertaista nopeutta suhteessa tilanteeseen, jossa toimisimme pelkästään inboundin varassa. Tämä ei ole sattumaa vaan systemaattisen tekemisen ansiota sekä ennustettavan myyntiputken rakentamiseen tähtäävän toiminnan tulosta.

Aaron Rossin ja Marylou Tylerin maailmankuulussa SaaS-kirjassa Predictable Revenue neuvotaan kehittämään myyntisysteemi, joka tekee myynnistä a) ennustettavaa, b) toistettavaa ja c) skaalautuvaa. Tässä kirjoituksessa kerron, miten olemme sen Vainulla tehneet ja miksi puheluiden, tapaamisten, hit-raten, keskikaupan ja myyntisyklin pituuden seuranta on meille erittäin tärkeää.

Read More

Topics: Data

Datan hyödyntäminen myynti­prosessin eri vaiheissa

4. syyskuuta, 2017

Mika Jordanov

CRM, markkinoinnin automaatio -teknologiat ja ylipäätään koko internet ovat pullollaan dataa, jota voi hyödyntää hyvin konkreettisilla tavoilla myyntiprosessin eri vaiheiden parantamiseen. Pureudutaan tällä kertaa siihen, mitä tuo data voi oikein valjastettuna tuoda outbound-myyntiprosessin alkupäähän. Kurkistetaan siis tarkemmin vaiheita prospektointi, soittaminen ja tapaaminen.

Read More

Topics: Data, B2B-myynti

CRM – näin raportointityökalusta tuli myynnin ystävä

13. maaliskuuta, 2017

Antti Lehtimäki

“IT:n rooli ei ole enää tuottaa säästöjä vaan luoda arvoa.” Talouselämän toimittaja Juha-Matti Mäntylä laittoi yhteen lauseeseen sen, mikä erottaa edelläkävijä-IT-organisaation perinteisestä. IT on siis parhaimmillaan erottamaton osa liiketoiminnan ydintä ja auttaa merkittävästi jokapäiväisten tavoitteiden saavuttamisessa. Perinteisesti myynnin ja IT:n käytännönläheinen suhde on muodostunut CRM:n ja Office-työkalujen ympärille.

Read More

Topics: Data

Miten avointa dataa hyödynnetään julkisella sektorilla?

27. kesäkuuta, 2016

Sini Elomaa

Vainu edusti vastikään Etlan ja Googlen rinnalla Digibarometri 2016 tapahtumassa. Digibarometrin tarkoituksena on selvittää 22 maan digitalisoitumisen edellytyksiä ja toteutumista. Digitalisaatiota mitataan kolmella eri sektorilla: yritykset, kansalaiset ja julkinen sektori.

Read More

Topics: Vertical Industries, Data

Key Account Manager ja big datan hyödyntäminen

26. lokakuuta, 2015

Mikko Honkanen

Suomessa on tuhansia Key Account Managereja. Nämä asiakkuustiimien konkarit ovat usein vastuussa yrityksen tärkeimmistä asiakkuuksista. Osa Key Account Managereista kantaa merkittävääkin myyntivastuuta kun toisilla taas korostuu asiakkuuksien hoito huomattavasti myyntituloksia enemmän.

Read More

Topics: Data, Asiakkuuksien hallinta