Kaikki menestyvät myyntiorganisaatiot tekevät myyntityötä systemaattisesti. Jotta systemaattinen tekeminen ohjautuu johonkin suuntaan, täytyy työllä olla selkeät tavoitteet. Jotta tavoitteiden saavuttamista voidaan mitata, myyntiorganisaatiolla tulee olla huolellisesti mietityt mittarit, joita seurataan jopa päivätasolla.
On haastavaa sanoa, mitkä prospektoinnin mittarit ovat tärkeimpiä seurata, sillä kokonaisuudessa on paljon muuttujia, jotka vaikuttavat optimaalisen mittariston kokoonpanoon. Hyvä lähtökohta on kuitenkin katsoa tätä - suurimmalle osaa myyjistä tuttua - myynnin mittaamiseen käytettävää funktiota:
Prospektointi nähdään usein vaikuttavana tekijänä myyntiputken alkupään tehokkuuteen. Fiksuimmat kuitenkin hoksaavat, että hyvin tehdyllä prospektoinnilla on vaikutus koko putken matkalta aina tapaamisten onnistumisprosentista keskimääräiseen diilin kokoon ja myyntisyklin nopeuteen.
Jaa Twitterissä:Kaikki menestyvät myyntiorganisaatiot tekevät myyntiä systemaattisesti. Jotta systemaattinen tekeminen ohjautuu johonkin suuntaan, täytyy olla selkeät tavoitteet. Jotta tavoitteiden saavuttamista voidaan mitata, tulee olla huolellisesti mietityt mittarit.
Jossain yrityksissä vastuu uusien myyntimahdollisuuksien löytämisestä - eli prospektoinnista - on tietyn porukan vastuulla. Suomessa on vielä toistaiseksi yleistä, että asiakasvastaavat ovat vastuussa koko putkesta aina prospektoinnista kaupan voittamiseen asti.
TYYPILLINEN MITTARISTO, JOLLA PROSPEKTOINTIA MITATAAN NÄYTTÄÄ SEURAAVALTA:
- Löydetyt uudet yritykset
- Uudet listätyt kontaktit
- Soittojen, sähköpostien ja keskusteluiden määrä
- Buukkien ja pidettyjen tapaamisten määrä
- Osumatarkkuus, keskikaupan koko, myyntisyklin pituus (Sales Velocity Formula!)
- Asiakkuuden elinkaaren arvo, Asiakkuuden hankintahinta, LVR
1. Aktiivisuuteen liittyvät mittarit
- Soittoja per päivä
- Sähköposteja per päivä
- Keskusteluita per päivä
- Uusien kontaktien määrä
Nämä mittarit keskittyvät pitkälti päivätason tekemiseen eli siihen arkiseen puurtamiseen, joka luo pohjan koko myynnille. Tyypillisesti näitä aktiviteetteja seurataan automatisoidusti Outreachin ja Salesloftin kaltaisilla työkaluilla. Tiimin esimies määrittää myyjäkohtaiset tavoitteet soitoille, sähköposteille sekä käydyille keskusteluille. Kaikista nohevimmat seuraavat myös puhelimessa vietettyä aikaa, epäonnistuneita buukkauksia ja sähköpostien avausprosenttia.
2. Prospektoinnin laatuun liittyvät mittarit
- Sovittujen / pidettyjen tapaamisten määrä
- Potentiaalisten myyntitilaisuuksien määrä
Korkea aktiivisuustaso päivittäisellä tasolla ei vie mihinkään, jollei prospektoinnista seuraa tapaamisia ja mahdollisuuksia klousata. Tiimien esimiehet ovatkin kiinnostuneita siitä, kuinka suurella prosentilla buukatut tapaamiset muuttuvat pidetyiksi tapaamisiksi. Jossain tapauksissa prospektoinnista vastaava tiimi saattaa soittaa myyjän tapaamalle prospektille tapaamisen jälkeen ja arvioida keskustelun perusteella, oliko myyjällä mahdollisuus saada tapaamisesta kauppaa.
3. Myynnin tuloksellisuuden mittarit
- Osumatarkkuus
- Keskimääräinen kaupan koko
- Myyntisyklin pituus
Jos sama henkilö käy tapaamisissa buukkaamisen lisäksi, on syytä mitata myös myynnin tuloksellisuutta. Osumatarkkuus viittaa siihen tapaamisten määrään, joka tarvitaan yhtä kauppaa kohden. Keskimääräinen kaupan koko ei viittaa ainoastaan myyjän henkilökohtaisiin taitoihin, vaan myös prospektin laatuun. Myyntisyklin pituutta voidaan lyhentää, jos myyntiorganisaatio osaa ajoittaa myyjiensä yhteydenotot sopiviin hetkiin. Kuten aikaisemmin mainittu: avoin ja julkinen data antavat tietoa siitä, milloin myyjän kannattaa olla yhteydessä prospektiin.
4. Liiketoimintaan liittyvät mittarit
- Asiakkuuden hankintakustannukset
- Asiakkuuden elinkaaren arvo
- Liikevaihto / liidi
- Liidien saapumisnopeus
Myyjiä ei yleensä arvioida yksilötasolla sen suhteen paljonko asiakkuus on maksanut yritykselle tai paljonko asiakkuuden koko elinkaaren arvo on. Nämä mittarit ovat kuitenkin tärkeitä johdolle ja toimivat apuna arvioitaessa esimerkiksi liiketoiminnan skaalautumisen potentiaalia. Kaikki nämä mittarit linkittyvät läheisesti ylempänä mainittuun kokonaismyynnin yhtälöön ja koemme, että näiden mittareiden tunteminen on oleellista laadukasta prospektointia tavoittelevalle organisaatiolle.
Asiakkuuden hankintahinta kertoo, paljonko myynnin ja markkinoinnin täytyy investoida saadakseen yhden uuden asiakkaan. Asiakkuuden elinkaaren arvo taas viittaa arvoon, jota asiakas tuottaa yritykselle sinä aikana, jona se viihtyy asiakkaanasi. Jotta liiketoiminta olisi kannattavalla pohjalla, on hankintahinnan luonnollisesti oltava elinkaaren arvoa alhaisempi. Laadukas prospektointi vaikuttaa siihen, että näiden kahden erotus pysyy mahdollisimman suurena.
Jaa Twitterissä:Miten tahansa prospektoinnin mittariston rakennatkin, on tärkeää pitää kokonaisuus yksinkertaisena. Näin rakennat toimivan mittariston prospektointia varten.
Mitä parempia tilaisuuksia myyjäsi saavat myydä, sitä vähemmän yhden asiakkuuden hankinta maksaa ja mitä lähempänä ihanneasiakasprofiilia tavoittelemasi prospektit ovat, sitä tyytyväisempiä - ja pitkäaikaisempia - asiakkaita saat. Olemme myös kuulleet yritysten mittaavan, paljonko he saavat liikevaihtoa per hankittu liidi, ja seuraavan kuukausitasolla, kuinka paljon uusia liidejä pystytään generoimaan.
Miten tahansa prospektoinnin mittariston rakennatkin, on tärkeää pitää kokonaisuus yksinkertaisena. Poimi ainoastaan kaikista tärkeimmät mittarit ja varmista, että kaikilla on tunne siitä, että he voivat omalla työllään vaikuttaa omiin mittareihinsa. Strategisella tasolla on oleellista seurata myynnin tuloksellisuutta, ja jos tarkoitus on skaalata liiketoimintaa vauhdilla, asiakkuuden elinkaaren arvon ja hankintakustannuksien erotukseen tulee kiinnittää erityistä huomioita.
