Myyntijohtaja: Keskity näihin viiteen en­sim­mäi­sen 100 päivän aikana

Uuden johtajan odotetaan usein ottavan organi­saationsa haltuun ensimmäisten kuukausien aikana. Yhdys­valtojen presidentin Rooseveltin ajoista lähtien on myös yritys­maailmassa puhuttu “johtajan ensimmäisen 100 päivän” tärkeydestä. Minulla tuli täyteen 100 päivää Vainun Suomen myyntijohtajana tänään 10.4.

Luonnollisesti eri yrityksissä uusi myyntijohtaja astuu rooliinsa usein hyvin erilaisista lähtökohdista. Osa voi siirtyä rooliin talon sisältä, osa tulee talon ulkopuolelta. Osa tulee keskelle kriisi­tilannetta, osalla on myynnin perus­palikat jo hyvässä kunnossa. Osalla uusista myyntijohtajista voi olla vastuullaan koko yrityksen kaupallinen toiminto nyky­asiakkaista uusasiakas­hankintaan ja markkinointiin saakka, osalla vain yksi myynnin osa-alue. Jaan tässä blogissa omat kokemukseni siitä, mihin myyntijohtajan on hyvä keskittyä - ja jos ei nyt aina niin vähintään sen ensimmäisen 100 päivän aikana.

1. Selvitä yrityksen myyntiyhtälön luvut

Huolimatta siitä, mitä ja miten yritys myy, myynnin yhtälö voidaan yksin­kertaistaa neljään kompo­nenttiin: aktiviteetit x hitrate x keskikauppa jaettuna myyntisyklin pituudella. Näiden komponenttien selvittäminen niin koko yrityksen kuin myös myyntiimien tasolla (pienemmissä organisaatioissa myös yksittäisen myyjän tasolla) on kriittistä, jotta myyntijohtaja voi tunnistaa keskeisimmät kehityksen paikat. Samalla myyntijohtaja asettaa itselleen lähtötason, jota kehittää.

Myyntiyhtälön komponenttien selvittäminen niin koko yrityksen kuin myös myyntiimien tasolla on kriittistä, jotta myyntijohtaja voi tunnistaa keskeisimmät kehityksen paikat.

Hämmentävän monessa yrityksessä myyntiyhtälön lukuja ei seurata systemaattisesti. Mikäli tätä dataa ei ole saatavilla, on myyntijohtajan keskeisiä ensimmäisiä tehtäviä alkaa kerätä tietoa myynti­organisaation suorituskyvystä. Abso­luuttiset myynti­eurot ja niiden histori­allinen kehitys kertoo paljon yrityksen myynnin tilasta, mutta myynti­yhtälön kompo­nenttien kautta päästään kiinni syihin lopputuloksen taustalla.

2. Rakenna kuva tiimin osaamisesta olemalla mukana kentällä

Myyntiyhtälön selvit­täminen on keskeistä uudelle myyntijohtajalle sillä luvut eivät valehtele. Lukujen takana on kuitenkin usein paljon laadullisia asioita, joista on tärkeää saada suoraa oman käden kokemusta johto­päätösten tueksi. Uuden myyntijohtajan kannattaa lähteä nopeasti myyjien mukaan asiakas­tapaamisiin. Tämä auttaa arvioimaan erityisesti hitrateen, keskikauppaan ja myyntisykliin vaikuttavia tekijöitä.

Samalla on hyvä kerätä myyjiltä palautetta siitä, miten voisit tehdä heidän elämästään helpompaa ja mikä toimii tällä hetkellä. Myyntijohtajan on hyvä muistaa, että hän on itse asiassa tukifunktio myyjille, joiden menestys ratkaisee myyntijohtajan onnistumisen.

3. Määrittele Top3-fokusalueet

Myynnin nykytilan selvittämisen jälkeen myyntijohtajan on tärkeää kiteyttää keskeisimmät kehitys­kohteet. Kaikissa myynti­organisaa­tioissa on paljonkin kehitettävää, mutta olennaista on keskittyä niihin teemoihin, joilla on suurin vaikutus myyntiyhtälön komponentteihin. Itselleni määritin kolme isompaa teemaa, joihin keskitän ajankäyttöni ja energiani.

Kehityskohteet on tärkeää pilkkoa konkreettisiin ja mitattaviin tavoitteisiin. Tavoitteiden on myös tärkeä olla sellaisia, joihin myyntijohtaja pystyy itse vaikuttamaan - et halua löytää itseäsi tilanteesta, jossa tavoitteet on jäänyt saavuttamatta, ja piiloudut toisten toimintojen saamattomuuden taakse.

Tavoitteet ovat vain sanahelinää, ellei myyntijohtajalla ole kirkasta suunnitelmaa niiden saavuttamiseksi. Mitä tulet konkreettisesti tekemään ja millä aikataululla, jotta yksittäinen tavoite saavutetaan?

Esimerkki: kokemukseni mukaan valtaosassa suomalaisia myynti­organisaatioita keskeinen haaste on myyjien aktivointi uusasiakas­hankintaan, eli myyntiyhtälön termein aktiviteetit. Myyntijohtajan tehtävä on tällöin luoda onnistumisen edellytykset tiimilleen. Mikä estää/vaikeuttaa asiakkaiden tapaamista? Tukeeko palkitsemis­järjestelmä uusasiakas­hankintaa? Onko myyjillä relevanttia työmaata, jota lähestyä järkevällä viestillä? Näiden kysymysten kautta päästään kiinni mahdollisimman konkreettisiin ja aika­taulutettuihin toimenpiteisiin, jotka vievät myyntiorganisaatiota kohti tavoitteita.

4. Ole läsnä ja mielellään itsekin kädet savessa

Kaukana ovat ne ajat, jolloin myyntijohtaja saattoi istua kulma­huoneessa sikaria poltellen ja kierrellä edustus­tapahtumissa drinkkejä siemaillen. Myyntijohtajan on hyvä alusta alkaen olla läsnä tiiminsä arjessa. Molemmin­puolinen luottamus rakentuu arkisissa kohtaamisissa ja sparrailuissa myyjien kanssa.

Myyntijohtaja on tukifunktio myyjille.

Itse olen kokenut myös hyvin tärkeänä sen, että pyrin myynnin­johdollisten tehtävien ohella avaamaan ja edistämään omia myynti­caseja. Tämä auttaa pitämään mielen virkeänä ja otteen herkkänä myyjille tärkeiden asioiden suhteen. Myyntijohtajan ei missään nimessä tarvitse tehdä firman kovinta myyntitulosta, mutta esimerkillä johtaminen auttaa luomaan haluttua myyntikulttuuria ja tuo uskottavuutta myyntijohtajalle.

5. Myyntijohtaja on myyjien palvelija mutta kalenterinsa herra

Kiteytettynä myyntijohtajan ensimmäiset 100 päivää on nykytilan hahmottamista, tärkeimpien taisteluiden määrittelyä sekä käsien saveen laittamista. Omassa roolissani olen pyrkinyt suunnittelemaan ajankäyttöäni proaktiivisesti seuraavan suuntaa antavan piirakka­diagrammin mukaan:

Viikottain tai kuukausittain on myös hyvä reflektoida taaksepäin analysoimalla kalenteria, mihin aikaansa on käyttänyt. Ovatko Top3-fokusalueet saaneet ansaitsemansa huomion myös ajan­käytöllisesti?

Myyjilleen myyntijohtaja on palvelija, mutta kalenteria kohtaan kannattaa toimia yksinvaltiaan elkein - sinä olet kontrollissa ajankäyttösi suhteen. Näin myyntijohtajan ensimmäiset 100 päivää tulee käytettyä merkityksellisesti.