Luovien toimistojen keskinäinen kilpailu on kiristynyt, eikä asiakkaita löydy enää omista verkostoista riittämiin. Inbound-markkinoinnilla päästään kiinni niihin, jotka seuraavat firmaa jo valmiiksi, mutta miten löydetään ne tulevat asiakkaat, jotka eivät ole vielä fanejanne?
Harvempi yritys tai organisaatio tiedottaa suoraan tulevat puolen vuoden investointikohteensa tai budjettinsa. Tietyistä netistä löytyvistä vihjeistä voi kuitenkin päätellä organisaation tarpeen palveluillesi.
Tässä on kolme lähestymistapaa avoimeen dataan, joita luova toimisto voi hyödyntää liidituotannossaan.
Oikea-aikaisella ja harkitulla yhteydenotolla olisi taatusti päässyt päättäjämme pikavalintaan.
1. (Puoli)tuttujen kuulumiset uutisissa
Jopa kädenlämpöinen liidi on parempi kuin kylmä. Jos siis ennestään tuttu tai puolituttu organisaatio uutisoi yrityskaupasta, kasvusta, liiketoiminnan laajentumisesta, saaduista rahoituskierroksista tai brändiuudistuksista, pitäisi heitä ehdottomasti muistuttaa olemassaolostasi. Myös yllättävät uutisoinnit, kuten muutto tai uuden tuotantolaitoksen avaaminen, voivat hyvin kieliä tulevista panostuksista markkinointiin.
Vaikka uutinen ei suoraan olekaan ilmoitus mainostoimiston vaihtamisesta, uusi hanke on silti eräänlainen taitekohta firmassa, ja uusia tarpeita syntyy uudesta tilanteesta. Jo pelkästään Vainussa ollaan puolen vuoden aikana tarvittu SEO-/SEM-tukea, infograafeja, HubSpot-konsultointia, AD:n työtunteja ja liuta erilaisia painomateriaaleja, viikottaisista käyntikorttitilauksista monimutkaisiin messutoteutuksiin. Netin vihje tästä? Markkinointipäällikön rekry viime lokakuussa. Oikea-aikaisella ja harkitulla yhteydenotolla olisi taatusti päässyt päättäjämme pikavalintaan.
Seuranta kannattaa aloittaa omista asiakkaista, mutta nopeasti laajentaa koskettamaan myös vanhoja asiakkaita, tuttuja, puolituttuja, sähköpostin kirjekavereita ja ylipäänsä kiinnostavia prospekteja. Kauppalehteä ja Marmaita selaamalla ja LinkedIniä lueskelemalla pysyy tiettyyn pisteeseen asti kärryillä, mutta varmin tapa on laittaa netin data hyötykäyttöön ja automatisoida seuranta.
Jos löytää korrelaation jonkin teknologian ja onnistuneen kaupan välillä, tuottaa netin data liidejä lähes loputtomiin.
2. Muutokset yrityksen nettisivuilla
Vaikka suoraa ostoaikeen julistusta ei tapahtuisikaan netissä, yrityksen nettisivut kuitenkin antavat paljon vinkkejä tulevasta. Blogitekstissä vilisevät syksyn tulevat projektit, uutisiin on nostettu avatut rekryt, uusi yläpalkin otsikko kertoo uudesta tuotteesta ja fonttien tai kuvien vaihtuminen viestii brändissä tapahtuvista muutoksista. Siis vain seuraamalla prospektien sivuja voi löytää konkreettisia syitä olla yhteyksissä, ja tämän automatisoimalla voi pitää huolen, ettei mikään olennainen mene sivu suun.
Konepellin alla vähintään yhtä kertovaa on muutos nettisivuilla käytetyistä teknologioista. Esimerkiksi HubSpotin käyttöönoton ympärille syntyy kerralla monia eri tarpeita: ensin katsotaan CTA:t kuntoon, sitten mietitään koukuttavan sisällön tuottamista, jossain siinä välissä tuskaillaan oman brändiviestin kirkastamisen kanssa ja lopuksi tarvitaan vielä some-koulutusta, jotta organisaation työntekijöiden viestit leviävät verkostoihin. Jos siis löytää korrelaation jonkin teknologian ja onnistuneen kaupan välillä, tuottaa netin data liidejä lähes loputtomiin.
Ja vaikka monessa näistä tapauksista muutos on jo tehty jonkin toimiston tukemana, se ei tarkoita, etteikö siellä vielä olisi tarpeita kasapäin. Jos kilpailutilanne kuitenkin ahdistaa, voi logiikan kääntää myös päälaelleen ja etsiä niitä, joilla nettisivuilla ei ole mitään tapahtunut vuosiin.
3. Luo itse liidi tyhjästä
Suomessa saa melkeinpä kenet tahansa puhelimen päähän, ja ihmiset kuuntelevat järkipuhetta. Lähestymällä prospektia perustellulla syyllä voikin saada sen kylmäpuhelusta palaveriin ja sieltä asiakkaaksi. Liidituotanto onkin näin yksinkertaista: kunhan keksii yrityksen, jonka pitäisi olla teidän asiakas, ja sitten ottaa luurin käteen.
Taustatyö luonnollisesti helpottaa tätä työtä. Analysoimalla datamassoja voit tunnistaa, miten organisaatio pärjää suhteessa toimialaan tai kilpailijoihinsa vaikkapa nettisivun trafiikissa, digitaalisuudessa tai somen engagement-luvuissa. Yhdistämällä näitä julkisia tietoja omaan asiakasdataansa voi rakentaa selkeän argumentin sille, kuinka prospektin markkinoinnin kipukohdat saadaan ratkaistua. Omista sosiaalisista verkostoista vieläpä näkee, voiko luottamusta rakentaa tuttujen kautta.
Avointa dataa hyödyntämällä voit lisäksi selvittää, mikä valttikorttisi on suhteessa kilpailukenttään. Esimerkiksi muiden toimistojen nettisivujen kautta pääsee käsiksi siihen, ketkä puhuvat jostain tietystä prospektista omana referenssinään. Kun näkee ne kilpailijat, joilta organisaatio on jo ostanut, voi oman pitchinsä räätälöidä tilanteeseen sopivaksi.
Myyntiprosessista kannattaa tehdä mahdollisimman yksinkertainen: kun syntyy hyvä liidi, tapahtuu yhteydenotto aina esimerkiksi vuorokauden sisällä.
Sait liidin, mitä sitten?
Vainun tai muiden smartbound-työkalujen avulla saadaan liidituotannon huolet poistettua. Seuraava iso haaste on kuitenkin vasta edessä: liidituotanto on turhaa, jos saapuville liideille ei tehdä mitään.
Myyntiprosessista kannattaa tehdä mahdollisimman yksinkertainen: kun syntyy hyvä liidi, tapahtuu yhteydenotto aina esimerkiksi vuorokauden sisällä. Toimintamalliin pitää koko myyntitiimin sitoutua, ja sitä pitää seurata oman CRM:n kautta. Vastuunkantoa ja läpinäkyvyyttä saa levitettyä tiimille laittamalla tulokset esille, esimerkiksi toimiston telkkariruutuun.
