Mikko Honkanen

Smartbound - outboundin ja inboundin parhaat puolet

3. joulukuuta, 2018

Mikko Honkanen

Nopeiten kasvavat yritykset maailmassa yhdistävät outboundin ja inboundin parhaat puolet muuttaen ne yhdeksi saumattomasti datalla johdetuksi kokonaisuudeksi. Outboundin kultakaudella myyntiosasto jätti miltei poikkeuksetta markkinointiosaston varjoon kokonsa puolesta. Sittemmin inbound on vallannut alaa ja tuonut markkinointiosastoille lisää resursseja. 2010-luvulle tultaessa useat yritykset perustivat liiketoimintansa puhtaasti inboundin tuomaan liikenteeseen.

Read More

Topics: Smartbound, Prospektointi

Prospektoinnin mittaaminen

1. marraskuuta, 2018

Mikko Honkanen

Kaikki menestyvät myyntiorganisaatiot tekevät myyntityötä systemaattisesti. Jotta systemaattinen tekeminen ohjautuu johonkin suuntaan, täytyy työllä olla selkeät tavoitteet. Jotta tavoitteiden saavuttamista voidaan mitata, myyntiorganisaatiolla tulee olla huolellisesti mietityt mittarit, joita seurataan jopa päivätasolla.

On haastavaa sanoa, mitkä prospektoinnin mittarit ovat tärkeimpiä seurata, sillä kokonaisuudessa on paljon muuttujia, jotka vaikuttavat optimaalisen mittariston kokoonpanoon. Hyvä lähtökohta on kuitenkin katsoa tätä - suurimmalle osaa myyjistä tuttua - myynnin mittaamiseen käytettävää funktiota:

Read More

Topics: Prospektointi

B2B-myynnin trendit 2019

22. lokakuuta, 2018

Mikko Honkanen

Trendien ennustamisesta on hyvää vauhtia tulossa vuosittainen perinne Vainulla. Tämä on jo neljäs kerta, kun istuimme alas ja keskustelimme, mitä toimialalla on tapahtumassa niin Suomessa kuin muualla maailmassa. Aikaisempien vuosien ennustuksista osa on ollut täysosumia kuten myynnin automaation, mikrotason kohdentamisen tai tekoälypohjaisten sovellusten räjähdysmäisen kasvun ennustaminen.

Osa tapahtuneista trendeistä on myös mennyt meiltä ohi. Esimerkiksi keskusteleva markkinointi (conversational marketing) nousi isosti esille tänä vuonna, mutta sitä ei meidän viime vuoden listalta löydy. Tänä vuonna meidän oli melko helppo listata 15 potentiaalista trendiehdokasta mutta paljon vaikeampi tiivistää lopullinen kuuden finalistin lista. Tässä ne kuitenkin ovat:

Read More

Topics: B2B-myynti

B2B-myynnin ja prospektoinnin historia

1. maaliskuuta, 2018

Mikko Honkanen

Suurimmalle osalle yrityksistä maailmasta löytyy tuhansia potentiaalisia prospekteja. Vuosikymmenten ajan myyjät ovat painiskelleet, mihin prospektiin olla milloinkin yhteydessä.

Aakkosjärjestys ei useinkaan ole se kannattavin vaihtoehto. Teknologia on tehnyt prospektoinnista askel askeleelta helpompaa. Kehitys on vienyt oman aikansa, mutta nykyiset älykkäät työkalut osaavat suositella tavoiteltavia yrityksiä, parhaita hetkiä olla niihin yhteydessä sekä toimivia myyntiargumentteja. Tässä kappaleessa tutkimme hieman B2B-myynnin sekä prospektoinnin historiaa ja kerromme, kuinka tähän pisteeseen on lopulta päädytty.

Read More

Topics: Prospektointi

B2B-myynnin trendit 2018

20. marraskuuta, 2017

Mikko Honkanen

B2B-myynnin trendit vuonna 2019 -blogi on nyt julkaistu ja se löytyy täältä!

Tämä on jo kolmas kerta, kun kaivamme kristallipallon esiin ja pyrimme ennustamaan tulevan vuoden trendejä B2B-myyntiin liittyen. Aikaisempina vuosina olemme onnistuneet näkemään oikein muun muassa myynnin automaation ja koneoppimisen nousun. Kaikki aikaisemman vuoden trendit eivät tietenkään ole osuneet, ja osa ennustuksista saattaa vielä odottaa toteutumistaan tulevien vuosien aikana. Vaikka monilla yrityksillä on kädet täynnä töitä jo nykyisten trendien kanssa, listaamme silti kuusi ennustetta, joiden uskomme ravisuttavan B2B-myynnin kenttää ensi vuoden aikana.

Read More

Topics: B2B-myynti

Fake News! Valheita myynnistä

11. syyskuuta, 2017

Mikko Honkanen

Suurin osa meistä on törmännyt termiin "fake news" useaan kertaan kuluneen vuoden aikana. Monet ovat varmasti ihmetelleet, miten toiset ihmiset saattavat uskoa asioihin, jotka omasta mielestä perustuvat ilmeisen vääriin faktoihin.

Oletko tullut ajatelleeksi, että sama ilmiö esiintyy myös myyntiin ja markkinointiin liittyvässä keskustelussa. Kokosimme tähän kirjoitukseen B2B-myyntiä koskevia myyttejä, joihin moni uskoo, mutta joiden todenperäisyys vaatii selkeästi lisätarkastelua.

Read More

Topics: B2B-myynti