Vangit kehittämään suomalaista tekoälyä

13. maaliskuuta, 2019

Mikko Luhtava

Tekoäly on saapunut vankiloihin. Myyjien tieto­palvelua kehittävä Vainu on käynnistänyt yhteistyön Rikos­seuraamus­laitoksen kanssa koulut­taakseen suomen­kielisiä teksti­sisäl­töjä tulkitsevaa tekoälyään. Vankien tekemä työ auttaa Vainun suomalaisia asiakkaita kohden­tamaan myyntiään paremmin, ja samalla uusi työmuoto tarjoaa vangeille työ­elämän oppimiseen liittyviä taitoja.

Read More

Topics: Press Release

Prospekti vs. liidi vs. ostosignaali

8. maaliskuuta, 2019

Miikka Jokela

Prospekti ja liidi limittyvät suomen kielessä, eikä asiaa helpota eri CRM- ja markkinointi­automaatio­toimijoiden erinäiset määritelmät. Nakataan mukaan vielä osto­signaalit, niin sekalainen soppa on valmis. Pienimuotoinen selvennys prospektin, liidin ja osto­signaalin välillä lienee siis paikallaan – kuten myös niiden paikkaan myynti­prosessissa. Oheinen erottelu on hyvin lähellä mm. HubSpotin käyttämää viitekehystä ja auttaa harmonisoimaan keskustelua niin myynnin sisäisesti kuin yhdessä markkinoinnin kanssa.

Read More

Topics: Prospektointi, Ostosignaalit

Top 10 Myyntivinkit Suomen suurimmista kaupungeista

28. tammikuuta, 2019

Sami Toivonen

Valtaosassa myyntiorganisaatioita järjestetään vuoden alussa jonkin sortin kickoff-tapahtuma, jonka tarkoituksena on potkaista vuosi vauhdilla käyntiin. Halusimme Vainulla startata vuoden yhdessä asiakkaidemme ja myös muiden myyntihenkisten ammattilaisten kanssa, joten kiersimme tammikuun aikana yhdeksän suomalaista kaupunkia ja järjestimme jokaisessa Myynnin Kickoff -tapahtuman. Vaikuttaa siltä, että vaikka maailma digitalisoituu päivä päivältä niin kasvokkain tapahtuvaa kontaktia arvostetaan.

Read More

Topics: B2B-myynti

Smartbound - outboundin ja inboundin parhaat puolet

3. joulukuuta, 2018

Mikko Honkanen

Nopeiten kasvavat yritykset maailmassa yhdistävät outboundin ja inboundin parhaat puolet muuttaen ne yhdeksi saumattomasti datalla johdetuksi kokonaisuudeksi. Outboundin kultakaudella myyntiosasto jätti miltei poikkeuksetta markkinointiosaston varjoon kokonsa puolesta. Sittemmin inbound on vallannut alaa ja tuonut markkinointiosastoille lisää resursseja. 2010-luvulle tultaessa useat yritykset perustivat liiketoimintansa puhtaasti inboundin tuomaan liikenteeseen.

Read More

Topics: Smartbound, Prospektointi

Prospektoinnin mittaaminen

1. marraskuuta, 2018

Mikko Honkanen

Kaikki menestyvät myyntiorganisaatiot tekevät myyntityötä systemaattisesti. Jotta systemaattinen tekeminen ohjautuu johonkin suuntaan, täytyy työllä olla selkeät tavoitteet. Jotta tavoitteiden saavuttamista voidaan mitata, myyntiorganisaatiolla tulee olla huolellisesti mietityt mittarit, joita seurataan jopa päivätasolla.

On haastavaa sanoa, mitkä prospektoinnin mittarit ovat tärkeimpiä seurata, sillä kokonaisuudessa on paljon muuttujia, jotka vaikuttavat optimaalisen mittariston kokoonpanoon. Hyvä lähtökohta on kuitenkin katsoa tätä - suurimmalle osaa myyjistä tuttua - myynnin mittaamiseen käytettävää funktiota:

Read More

Topics: Prospektointi

B2B-myynnin trendit 2019

22. lokakuuta, 2018

Mikko Honkanen

Trendien ennustamisesta on hyvää vauhtia tulossa vuosittainen perinne Vainulla. Tämä on jo neljäs kerta, kun istuimme alas ja keskustelimme, mitä toimialalla on tapahtumassa niin Suomessa kuin muualla maailmassa. Aikaisempien vuosien ennustuksista osa on ollut täysosumia kuten myynnin automaation, mikrotason kohdentamisen tai tekoälypohjaisten sovellusten räjähdysmäisen kasvun ennustaminen.

Osa tapahtuneista trendeistä on myös mennyt meiltä ohi. Esimerkiksi keskusteleva markkinointi (conversational marketing) nousi isosti esille tänä vuonna, mutta sitä ei meidän viime vuoden listalta löydy. Tänä vuonna meidän oli melko helppo listata 15 potentiaalista trendiehdokasta mutta paljon vaikeampi tiivistää lopullinen kuuden finalistin lista. Tässä ne kuitenkin ovat:

Read More

Topics: B2B-myynti

16 relevanteinta prospektoinnin työkalua

1. lokakuuta, 2018

Juuso Helander

Prospektointi tarkoitti takavuosina yritys­listojen selaamista. Jotkut yritykset perustivat liike­toimintansa tällaisten räätälöityjen listojen toimittamiselle. Tämän päivän myyntikenttä on äärimmäisen kilpailtu, eikä staattisten listojen läpikäynti yksinkertaisesti riitä kovien myyntilukujen tavoittamiseksi.

Tämän päivän myyjä hyödyntää erilaisia datapisteitä hyödyntäviä prospektointi­työkaluja tietääkseen, ketä kontaktoida ja milloin. Markkinat tarjoavat useita loistavia työkaluja, jotka auttavat täydessä latauksessa olevia huippumyyjiä etsimään kaikista potenti­aalisimmat prospektit.

Read More

Topics: Prospektointi

Tekoäly myynnissä - koneoppiminen Vainulla

24. syyskuuta, 2018

Sami Toivonen

Tekoälyä tulee nyt joka tuutista. Pelkän hypen lisäksi myös muut kuin tekoälyekspertit alkavat pikkuhiljaa ymmärtämään mistä on kyse. Suomessa tekoälyn ilosanomaa tavallisen kansan pariin ovat levittäneet erityisesti Risto Siilasmaa ja Helsingin Yliopisto yhdessä Reaktorin kanssa (Elements of AI).

Vainun tech-toimistolla Helsingin Kalliossa on jo jonkin aikaa ratkottu B2B-myyjien haasteita hyödyntäen kone­oppimisen malleja. Mitä tämä on käytännössä? Miten kone­oppiminen auttaa B2B-myyjiä myymään enemmän jo tänä päivänä?

Read More

Topics: Sales AI

Inbound-prospektointi

3. syyskuuta, 2018

Juuso Helander

Mitä on inbound-prospektointi? Yksinkertaisuudessaan se tarkoittaa markkinoinnin automaation tuottamien liidien kahlaamista. Tämä on raaka yksinkertaistus, eikä menestyvälle liiketoiminnalle riitä pelkkä liidien perkaaminen.

Markkinoinnin toimiessa myyjille sataa liidejä päivittäin ladattavan sisällön, demo-pyyntöjen sekä muiden kanavien kautta. Kun inbound-markkinoinnin suosio alkoi kasvaa 2000-luvun alussa, kiinnittyi huomio pitkälti yksilön käyttäytymiseen ja siitä saatavaan dataan. On hyvä ymmärtää, että yksittäisen henkilön mielenkiinto palveluasi kohtaan ei välttämättä tee koko organisaatiosta tulikuumaa prospektia.

Read More

Topics: Prospektointi

Vainun käyttämät myynnin työkalut

29. elokuuta, 2018

Juuso Helander

Kun ihmisen käteen annetaan esine, tulkitsevat aivot tilanteen niin, että kädessä oleva esine on nyt osa ihmisen kehoa. Jos kosket kepillä muurahaispesää, sanovat aivosi että SINÄ kosket muurahaispesää, eikä vain keppi. Esineitä, joita hyödynnetään ympäristön manipulointiin tai tarkastelun helpottamiseksi, kutsutaan työkaluiksi.

Read More

Topics: B2B-myynti

Prospektointi yrityksen nettisivuja hyödyntäen

1. elokuuta, 2018

Juuso Helander

Yrityksen nettisivut ovat kuin aarreaitta. Teknologioiden lisäksi nettisivuilta on poimittavissa laaja kirjo muitakin marjoja nälkäisen huippumyyjän lastukoriin. Jo pelkät avainsanat, joita yritys sivuillaan käyttää kuvaamaan toimintaansa, antavat sinulle arvokasta osviittaa siitä, minkälainen yrityksen luonne on.

Read More

Topics: Prospektointi

Ostosignaali - yllätä ostaja ostohousut jalassa!

1. kesäkuuta, 2018

Erika Granath

Mikään ei ole myyjälle - saati ostajalle - turhauttavampaa kuin käydä keskustelua prospektin kanssa, joka ei ole valmis ostamaan. Vaikka yritys olisi paperilla sinun märkä päiväunesi, ei sillä lopulta ole merkitystä, jos päättäjä ei syystä tai toisesta ole valmis yhteistyöhön.

HubSpotin tilastot kertovat karua tarinaa: 25% kaikista hävityiksi merkatuista kaupoista hävitään huonon ajoituksen seurauksena.

Myyjänä tietänet, että joskus tuntuu, kuin tähdet olisivat kohdillaan ja kauppaa syntyy kuin itsestään, ilman sen suurempia ponnisteluita. Nämä tapaukset ovat kuitenkin poikkeuksia, joiden varaan myyntiä ei voi laittaa. Todennäköisempi ja tutumpi skenaario onkin se, että tarjoat palveluasi hetkellä, kun sille ei aidosti ole tarvetta.

Read More

Topics: Prospektointi, Ostosignaalit

Kurota korkeammalle – teknologian avulla

7. toukokuuta, 2018

Juuso Helander

Uskon, että elämässäsi on ollut hetki, jolloin sinut on sekoitettu toiseen ihmiseen tai kutsuttu väärällä nimellä. Aikuisena ihmisenä ymmärrät, että kyseessä on inhimillinen erehdys, mutta syvällä rintakehässä pistää hieman. Syystä tai toisesta et ole jättänyt toisen ihmisen mieleen sellaista jälkeä, että hän muistaisi sinun nimeäsi. Saatat tuntea itsesi hieman arvottomaksi.

Read More

Perinteinen yritystieto vs. teknografia

2. toukokuuta, 2018

Erika Granath

Yritystiedolla viitataan erilaisiin tekijöihin, joilla yrityksiä luokitellaan ja analysoidaan. Perinteisesti käytettyjä tekijöitä ovat toimiala, sijainti sekä yrityksen koko. Monessa maassa pääosa yritystiedosta on julkista, sillä kaikkien yritysten tulee rekisteröityä paikallisessa yritysrekisterissä, valita toimiala sekä määrittää sijainti, jossa heillä on pääkonttori. Osakeyhtiöiden tulee tämän lisäksi jakaa yksityis­kohtaiset talouslukunsa useamman kerran vuodessa. Joissain maissa myös yksityisesti omistettujen yritysten tulee jakaa tärkeimmät avainlukunsa.

Yksinkertaisesta ja staattisesta yritystiedosta on kuitenkin vaikea poimia vihiä siitä, mitä yritys aidosti tarvitsee, tai mistä sille on hyötyä. Tästä syystä modernin huippumyyjän tulee tehdä dynaamista prospektointia eli pyrkiä hyödyntämään muita keinoja kerätä tietoa. Listojen ostaminen ja niiden systemaattinen läpikäynti ei enää riitäkän tämän päivän hektisessä ja kilpaillussa myynnin maailmassa, sillä nämä listat päivittyvät pääsääntöisesti vain vuosittain ja ovat täten jatkuvasti vanhentuneita. Käymme tässä blogissa läpi tätä perinteisen yritystiedon ja teknografisen yritysdatan vastakkain­asettelua.

Read More

Topics: Data, Prospektointi

Myyntijohtaja: Keskity näihin viiteen en­sim­mäi­sen 100 päivän aikana

10. huhtikuuta, 2018

Sami Toivonen

Uuden johtajan odotetaan usein ottavan organi­saationsa haltuun ensimmäisten kuukausien aikana. Yhdys­valtojen presidentin Rooseveltin ajoista lähtien on myös yritys­maailmassa puhuttu “johtajan ensimmäisen 100 päivän” tärkeydestä. Minulla tuli täyteen 100 päivää Vainun Suomen myyntijohtajana tänään 10.4.

Read More

Topics: Myyntijohtaja

Ihanneasiakasprofiili – jotta möisit tehokkaammin

3. huhtikuuta, 2018

Erika Granath

Myyjän tärkein resurssi on aika. On hyödyllisempää käyttää tämä rajallinen resurssi muutamaan laadukkaaseen prospektiin kuin kokeilla onneaan useamman keskinkertaisen kanssa.

Ei ole kuitenkaan helppoa sanoa, milloin myynti- ja markkinointiponnistelusi kohdistuvat laadukkaisiin prospekteihin. Jollet tiedä, miltä sinulle sopiva asiakas näyttää, se on miltei mahdotonta. Selkeyden vuoksi käytämme tässä blogissa ja 60-sivuisessa prospektointi­oppaassamme käsitettä ihanneasiakasprofiili kuvaamaan yritystä, jonka kaltaisia sinun kannattaa tavoitella.

Profiilin määrittäminen on yksi liiketoimintasi tärkeimmistä asioista, sillä sillä on suora vaikutus markkinointi- ja myyntiresurssiesi käytön tehokkuuteen. Selkeä profiili helpottaa myös myyjän työtä, koska se auttaa rajaamaan ulos yritykset, joihin kontaktointi ei ole kannattavaa.

Read More

Topics: Prospektointi

Social Selling käytännössä: Instagram prospektointi- ja myyntityökaluna

27. maaliskuuta, 2018

Mika Jordanov

Ah – prospektointi. Se on hyvän ja tuloksellisen myynnin kulmakivi. Sitä tulee tehdä jatkuvasti, eikä siitä ikinä tule valmista. Harva yritys on asemassa, jossa prospektointi ei kuuluisi päivittäiseen tekemiseen ja sen tulisikin olla jatkuvan kehitystyön alla menestyksen takaamiseksi.

Juuso pohti syksyllä loistavasti sitä, kuinka prospektointi on mielentila. Hyvä myyjä tuntee tuotteensa kuin omat taskunsa ja on siitä aidosti kiinnostunut. Tämän seurauksena uusia käyttötarkoituksia keksii kuin itsestään ja prospektoinnista tulee pakotonta, jopa mukavaa! Kun on tiedossa, minkälainen yritys halutaan löytää, on jäljellä vain raaka, aikaa vievä manuaalinen työ. Onhan nykyään olemassa myös avointa dataa hyödyntäviä yritystietokantoja (köh köh), mutta virkeimmät ovat varmasti jo heränneet sosiaalisen median voimaan myös prospektoinnissa. Tässä blogissa käsittelemme Instagramia.

Read More

Topics: Social Selling

Huippumyyjän kalenteri – keskity asiakkaaseen ja minimoi kaikki muu

12. maaliskuuta, 2018

Sami Toivonen

Oman kokemukseni mukaan huippumyyjän erottaa satunnaisesta onnistujasta se, miten hän hallitsee oman ajankäyttönsä ja kalenterinsa. Useimmille myyntirooleille ominaista on yrittäjämäinen työnkuva, jossa myyjä työllistää itse itsenä ja pitää huolen, että kalenteri on täynnä. Toistuvasti tavoitteensa ylittävät myyjät käyttävät työaikansa fiksusti niihin asioihin, jotka luovat eniten arvoa asiakkaille. Lisäksi parhaat myyjät katsovat systemaattisesti tämänhetkistä myyntitavoitettaan pidemmälle ja pitävät huolta, että kauppa käy myös seuraavassa kvartaalissa. Jotta myyjä voi fokusoida aikansa arvoa luoviin kohtaamisiin asiakkaan kanssa, tulee hänen osata minimoida ja automatisoida kaikki muu.

Read More

Topics: B2B-myynti

B2B-myynnin ja prospektoinnin historia

1. maaliskuuta, 2018

Mikko Honkanen

Suurimmalle osalle yrityksistä maailmasta löytyy tuhansia potentiaalisia prospekteja. Vuosikymmenten ajan myyjät ovat painiskelleet, mihin prospektiin olla milloinkin yhteydessä.

Aakkosjärjestys ei useinkaan ole se kannattavin vaihtoehto. Teknologia on tehnyt prospektoinnista askel askeleelta helpompaa. Kehitys on vienyt oman aikansa, mutta nykyiset älykkäät työkalut osaavat suositella tavoiteltavia yrityksiä, parhaita hetkiä olla niihin yhteydessä sekä toimivia myyntiargumentteja. Tässä kappaleessa tutkimme hieman B2B-myynnin sekä prospektoinnin historiaa ja kerromme, kuinka tähän pisteeseen on lopulta päädytty.

Read More

Topics: Prospektointi

Näin eliminoit myynnin: 9 testattua tapaa

24. tammikuuta, 2018

Antti Lehtimäki

Näinä vaikeina nousukauden aikoina voi olla hankala välttyä tilanteelta, jossa joku yrittää puoliväkisin ostaa sinulta jotakin. Puhelin soi, vaikket edes markkinoi. Nyt jos koskaan on hyvä kerrata myynnin eliminoinnin perusteet! Näillä vinkeillä nollaat myyntisi takuuvarmasti:

Read More

Topics: B2B-myynti

Myynnin maantiede

16. tammikuuta, 2018

Antti Walker

Olen lapsesta asti ollut kiehtoutunut kartoista ja maantiedosta. Kirjahyllyssäni on vieläkin aivan raatokunnossa Uusi iso Atlas -kirja, jonka luin lapsena satoja kertoja kannesta kanteen. Syksyn aikana perheemme yhteisauto oli minulla Helsingissä ja käytin autoa enemmän kuin koskaan ennen asiakkaiden tapaamiseen, sillä tilastojen mukaan teen enemmän kauppaa kasvokkain.

Nostin nämä kaksi asiaa esille, sillä maantieto ja myyjänä auton ratissa istuminen linkittyvät toisiinsa. Esimerkiksi kenttämyyjät voivat istua auton ratissa tuhansia kilometrejä asiakkaiden perässä. Näitä kilometrejä voisi karsia merkittävästi prospektoimalla ja buukkaamalla sijainnin ja ostosignaalien mukaan. Tässä esimerkkejä, joilla Vainu maksaa itsensä takaisin jo pelkästään kilometrikorvauksia pienentämällä. Firman kukkaro ja luonto kiittävät!

Read More

Topics: B2B-myynti

B2B-myynnin trendit 2018

20. marraskuuta, 2017

Mikko Honkanen

B2B-myynnin trendit vuonna 2019 -blogi on nyt julkaistu ja se löytyy täältä!

Tämä on jo kolmas kerta, kun kaivamme kristallipallon esiin ja pyrimme ennustamaan tulevan vuoden trendejä B2B-myyntiin liittyen. Aikaisempina vuosina olemme onnistuneet näkemään oikein muun muassa myynnin automaation ja koneoppimisen nousun. Kaikki aikaisemman vuoden trendit eivät tietenkään ole osuneet, ja osa ennustuksista saattaa vielä odottaa toteutumistaan tulevien vuosien aikana. Vaikka monilla yrityksillä on kädet täynnä töitä jo nykyisten trendien kanssa, listaamme silti kuusi ennustetta, joiden uskomme ravisuttavan B2B-myynnin kenttää ensi vuoden aikana.

Read More

Topics: B2B-myynti

Moninkertaista liidien generointi markkinoiden seuraamisella

1. marraskuuta, 2017

Juuso Helander

Verkoston pöhinästä voi poimia marjoja – generoida liidejä. Kaverin kautta tulee yhteydenotto tai joku antaa suoran ostosignaalin LinkedIn-päivityksessä.

Verkostot tarjoavat hyvän alkusysäyksen liidien generoinnille B2B-myynnissä, mutta jossain vaiheessa verkostojen tarjoamat kalat alkavat harveta. Suurin osa ostajista haluaa pitää ostohalunsa piilossa. Yksi vaihtoehto on laittaa myyjä soittamaan läpi kylmiä listoja. Tämä tarkoittaa sitä, että kartoitetaan myyjää hyväksikäyttäen segmentti asiakkaista. Tapa ei ole järin tehokas ja maksaa pahimmassa tapauksessa myyjän mielenterveyden. Kukaan ei halua olla ratas koneistossa.

Read More

Topics: Liidien generointi, Ostosignaalit

Huippumyyjäksi kuudessa kuukaudessa

10. lokakuuta, 2017

Sami Toivonen

Olen viime aikoina pohtinut paljon myyjän polkua huippumyyjäksi. Miten yritys voi tukea ja vauhdittaa myyjiään onnistumaan?

Vainulla olemme useaan otteeseen saaneet todistaa tarinan, jossa uusi myyjä - aikaisemmalla myyntikokemuksella varustettuna tai ilman - on alle puolessa vuodessa onnistunut vakiinnuttamaan paikkansa huippumyyjänä. Tässä blogissa jaan näkemykseni siitä, mihin myyjän kannattaa energiansa ja fokuksensa laittaa ensimmäisen kuuden kuukauden aikana uudessa myyntitehtävässään. Otin mukaan konkreettisia myyntilukuja viideltä työssään erinomaisesti onnistuneelta Vainun myyjältä.

Read More

Topics: B2B-myynti, Rekrytointi

Prospektointi on mielentila

2. lokakuuta, 2017

Juuso Helander

Prospektointi herättää myyjissä ristiriitaisia tunteita.

Se on myynnin lähtökohta, provisiopuun siemen, eikä ilman sen istuttamista voi olla myyntiä. Monille se on pakkopullaa ja jotain mitä on yksinkertaisesti pakko tehdä, jotta leipä pysyy pöydässä. Miten prospektointiin voisi suhtautua niin, että se on mielekästä – jopa hauskaa – eikä niin, että kootaan massoittain yrityksiä, joihin lähdetään haulikolla kokeilemaan? Avaan seuraavassa hieman taustoja prospektoinnin tekemiselle.

Read More

Topics: Prospektointi

Myyntidata ja ennustettavan myynnin kulmakivet

25. syyskuuta, 2017

Patrik Pettersson

Kesäkuun loppupuolella Sami kirjoitti outbound- ja inbound-myynnin erosta sekä niiden vaikutuksesta yrityksen kasvulukuihin. Yksinkertaistettuna voimme todeta, että outbound-myynnin ansiosta kasvamme yli kolminkertaista nopeutta suhteessa tilanteeseen, jossa toimisimme pelkästään inboundin varassa. Tämä ei ole sattumaa vaan systemaattisen tekemisen ansiota sekä ennustettavan myyntiputken rakentamiseen tähtäävän toiminnan tulosta.

Aaron Rossin ja Marylou Tylerin maailmankuulussa SaaS-kirjassa Predictable Revenue neuvotaan kehittämään myyntisysteemi, joka tekee myynnistä a) ennustettavaa, b) toistettavaa ja c) skaalautuvaa. Tässä kirjoituksessa kerron, miten olemme sen Vainulla tehneet ja miksi puheluiden, tapaamisten, hit-raten, keskikaupan ja myyntisyklin pituuden seuranta on meille erittäin tärkeää.

Read More

Topics: Data

Fake News! Valheita myynnistä

11. syyskuuta, 2017

Mikko Honkanen

Suurin osa meistä on törmännyt termiin "fake news" useaan kertaan kuluneen vuoden aikana. Monet ovat varmasti ihmetelleet, miten toiset ihmiset saattavat uskoa asioihin, jotka omasta mielestä perustuvat ilmeisen vääriin faktoihin.

Oletko tullut ajatelleeksi, että sama ilmiö esiintyy myös myyntiin ja markkinointiin liittyvässä keskustelussa. Kokosimme tähän kirjoitukseen B2B-myyntiä koskevia myyttejä, joihin moni uskoo, mutta joiden todenperäisyys vaatii selkeästi lisätarkastelua.

Read More

Topics: B2B-myynti

Datan hyödyntäminen myynti­prosessin eri vaiheissa

4. syyskuuta, 2017

Mika Jordanov

CRM, markkinoinnin automaatio -teknologiat ja ylipäätään koko internet ovat pullollaan dataa, jota voi hyödyntää hyvin konkreettisilla tavoilla myyntiprosessin eri vaiheiden parantamiseen. Pureudutaan tällä kertaa siihen, mitä tuo data voi oikein valjastettuna tuoda outbound-myyntiprosessin alkupäähän. Kurkistetaan siis tarkemmin vaiheita prospektointi, soittaminen ja tapaaminen.

Read More

Topics: Data, B2B-myynti

Mitä yrityksen taloustiedot kertovat yrityksestä?

17. elokuuta, 2017

Jari Takalo

Yritysten taloustiedot ovat Suomessa saatavilla hyvin kattavasti, ja niitä hyödyntämällä pystyy rajaamaan seurattavia yritysjoukkoja useimmissa yritysrekistereissä näppärästi. Mutta mitä niiden perusteella voi päätellä ja miten niitä tulisi hyödyntää prospektoinnissa ja myynnissä?

Yritysten taloustiedot kertovat toiminnan kannattavuudesta, vakavaraisuudesta, maksuvalmiudesta, laajuudesta ja tehokkuudesta. Luvut kuvaavat tilannetta tietyllä aikavälillä tai ajankohtana menneisyydessä ja ovat usein tuoreimmillaankin neljä kuukautta vanhoja. Niiden avulla voidaan kuitenkin päätellä yllättävän paljon yrityksen nykytilasta ja tulevaisuuden kehityksestä.

Read More

Topics: B2B-myynti

Miten myyn enemmän?

3. elokuuta, 2017

Roosa-Maria Manninen

Työskennellessäni Vainulla olen pohtinut paljon, kuinka aina päästä myyntitavoitteisiin ja niiden yli. Myyjiä on monenlaisia; on tärkeää, että hyödynnämme persoonallisia piirteitämme ja teemme niistä vahvuuksia myyntityössä  juuri niin kuin TAMKin myynnin yliopettaja ja kauppatieteiden tohtori Piia Hautamäkikin on todennut. Mielestäni on silti kiistatonta, että niin sanotuilla huippumyyjillä on yllättävän monia yhteneviä piirteitä ja he keskittyvät merkittävän paljon samoihin asioihin.

Read More

Topics: B2B-myynti

Miksi minä teen myyntiä?

3. heinäkuuta, 2017

Sini Elomaa

Vainulla on myyjiä monilla taustoilla ja kokemuspohjilla. Joillain henkilöillä on selkeästi ollut aina tavoitteena tehdä myyntiä sekä päästä myyntiuralla eteenpäin. He ovat ehkä jopa opiskelleet myyntiä osana opintojaan. Toiset taas ovat tulleet Vainulle täysin toisenlaisesta ympäristöstä, olemattomalla myyntikokemuksella. Kyselin muutamilta Vainun työntekijöiltä, joilla ei ollut aiempaa myynnillistä taustaa, miksi he ovat päätyneet myyntiuralle ja mikä heitä vie työssä eteenpäin.

Read More

Topics: Rekrytointi

Et kasva tarpeeksi, jos inbound työllistää myyjäsi täysin

20. kesäkuuta, 2017

Sami Toivonen

LinkedInin kestosuosikkiaihe myynti- ja markkinointipainotteisessa verkostossani on viime kuukaudet ollut sisältömarkkinointiin perustuvan inboundin ja aktiivisen myyjävetoisen outbound-kontaktoinnin vertailu keskenään. Peliin on heitetty paljon provosointia ja mustavalkoisuutta, mistä on onneksi useammissa keskusteluissa löydetty aika nopeasti myös muut harmaan sävyt ja todettu, että asiat harvoin ovat joko-tai vaan pikemmin sekä-että.

Read More

Topics: Outbound, B2B-myynti

Viisi syytä miksi Pipedrive-käyttäjät prospektoivat vähiten

1. kesäkuuta, 2017

Antti Lehtimäki

Mikäli Taavia on uskominen, Vainu tehostaa merkittävästi kenen tahansa B2B-myyjän prospektointia. Vainuilijoiden keskuudessa on kuitenkin vauhdilla kasvava joukko, jonka ajansäästö on aivan omissa sfääreissään: Pipedrive CRM -käyttäjät. Tässä prospektoinnin tuoksinnasta viisi tuttua kysymystä ja Pipedrive-käyttäjien vastaukset niihin.

Read More

Topics: Prospektointi

Myyntijohtaja kesäkuntoon

24. toukokuuta, 2017

Antti Walker

Jos luet tätä tekstiä touko-kesäkuussa ajatuksenasi saada vinkkejä, miten olla koko kesä rannalla tiukassa kunnossa, niin saatoit avata väärän artikkelin. Tuskallisena minäkin sen tiedän, että se juna meni jo, eikä enää päästä ihmeisiin – ei edes vaikka Suomen kesä tuntuukin tulevan nykyään vuosi vuodelta myöhemmin…

Read More

Topics: Myyntijohtaja

Myynnissä vaivannäkö kannattaa aina

19. toukokuuta, 2017

Mika Jordanov

Olemme kaikki saaneet joskus erityisen hyvää palvelua tai kokeneet jonkun ihmisen tehneen hieman enemmän juuri meitä varten. Tunne on mieletön, ja siitä myös kertoo todella mielellään muille. Teko on voinut olla hyvinkin pieni kuten vaikka ovenavaus juuri oikealla hetkellä tai suurempi kuppi kahvia pienemmän hinnalla huonosti nukutun yön jälkeisenä aamuna.

Read More

Topics: B2B-myynti

Tietokone vs. myyjä: kumpi prospektoi paremmin?

12. toukokuuta, 2017

Mikko Honkanen

Melko tarkkaan 20 vuotta sitten IBM:n supertietokone Deep Blue voitti shakissa ensimmäisen kerran maailmanmestari Garry Kasparovin. Vuonna 1996 venäläispelaaja vielä peittosi tietokoneen pistein 4-2 mutta reilua vuotta myöhemmin osat vaihtuivat ja Deep Blue jäi historiankirjoihin ensimmäisenä tietokoneohjelmana, joka pystyi kukistamaan hallitsevan maailmanmestarin shakissa.

Read More

Topics: Prospektointi, Sales AI

Puolet myynnistä on turhaa

10. toukokuuta, 2017

Sami Toivonen

Klassisen sanonnan mukaan puolet mainonnasta on turhaa, ongelma on tietää kumpi puoli. Mainonnan suhteen tämä dilemma alkaa onneksi olla pikkuhiljaa ratkaistu (kiitos internetin ja modernin teknologian), mutta väittäisin sanonnan pätevän myös myyntiin.

Rohkenen väittää, että monissa yrityksissä puhdasta outbound-uusmyyntityötä tekevien myyjien käyttämästä energiasta puolet valuu hukkaan eikä hyödytä tippaakaan asiakasta eikä myyjän omaa yritystä, saatikka myyjää itseään. Kun mietit oman yrityksesi myyntiä ja myyntiprosessin eri vaiheiden hit-rateja, on todennäköisesti selvää, että hukkaa on. Kävimme tiistaina 9.5. järjestetystä webinaarissa näitä asioita tarkemmin läpi ja voitkin alapuolelta katsoa tallenteen kyseisestä webinaarista.

Read More

Topics: Video, B2B-myynti

Navigointiopas asiakastiedon löytämiseen prospektointi­viidakosta

10. huhtikuuta, 2017

Antti Walker

Olen itsekin ollut tilanteessa, jossa minulle annetaan minulle uusi toimiala ja toimeksiantona tuoda kauppaa alan yrityksistä. Tuossa vaiheessa menee kokeneemmallakin kehäketulla helposti sormi suuhun, kun alkaa miettiä, että minne soittaa ensimmäisenä. Asiakastietoa on älyttömästi mutta usein pelkällä googlettelulla ei saa vielä kauheasti tietoa siitä, kuka on itselleen se relevantein lähestyttävä. Toisaalta jos tieto olisi helposti saatavilla, niin se ei olisi bisnestä niinkin laajalla kentällä, kuin mitä se on eri maissa.

Read More

Topics: Prospektointi

CRM – näin raportointityökalusta tuli myynnin ystävä

13. maaliskuuta, 2017

Antti Lehtimäki

“IT:n rooli ei ole enää tuottaa säästöjä vaan luoda arvoa.” Talouselämän toimittaja Juha-Matti Mäntylä laittoi yhteen lauseeseen sen, mikä erottaa edelläkävijä-IT-organisaation perinteisestä. IT on siis parhaimmillaan erottamaton osa liiketoiminnan ydintä ja auttaa merkittävästi jokapäiväisten tavoitteiden saavuttamisessa. Perinteisesti myynnin ja IT:n käytännönläheinen suhde on muodostunut CRM:n ja Office-työkalujen ympärille.

Read More

Topics: Data

Integraatio tehostaa ja automatisoi prosesseja

6. maaliskuuta, 2017

Ville Sihto

Työn digitalisoituminen on ollut tällä vuosituhannella taikasana niin yhteiskunnassa laajemmin kuin erilaisten yritysten ja organisaatioiden strategissa linjavedoissa. Digitalisaatio muuttaa yritysten toimintatapoja monessa mielessä luoden kyydissä pysyville lukemattomia erilaisia mahdollisuuksia parantaa toimintatapojaan. Toisaalta ne yritykset, jotka eivät näe digitalisaation epäsuoria vaikutuksia toimintaansa, jäävät auttamatta kehityksessä jälkijunaan.

Read More

Topics: Digitalisaatio

Hyvän myyntitiimin rakentamisen ABC

24. helmikuuta, 2017

Sini Elomaa

Usein kuulee sanottavan, että hyvän myyntitiimin rakentaminen ja osaavien myyjien löytäminen on hankalaa – jopa este yrityksen kasvulle. Olen itse ollut viimeisen kahden vuoden aikana mukana useamman kymmenen uuden myyjän rekrytoinnissa ja haastatellut satoja kandidaatteja; voin sanoa, että hyviä myyjiä löytyy, kunhan näkee hieman vaivaa ja tietää, mistä etsiä.

Read More

Topics: Myyntijohtaja, Rekrytointi

Yksinkertaista mutta totta

20. helmikuuta, 2017

Pietari Suvanto

Muuttaakseen maailmaa pitää joskus mennä vuorelle meditoimaan ymmärtääkseen, että blogin oikea pituus on 140 merkkiä. Se voi muun muassa johtaa arabimaiden kansannousuun kaikesta muusta puhumattakaan.

Read More

Topics: B2B-myynti

Kaiken tämän julkinen puoli voisi löytää muttei edes etsi

1. helmikuuta, 2017

Sini Elomaa

Teemat kuten cleantech, business intelligence (BI), Internet of Things (IOT) ja kasvuyritykset vilisevät usein erilaisten julkisten organisaatioiden strategioissa sekä erilaisissa hankkeissa ja projekteissa. Jos asiantuntijan tulee kartoittaa nopeasti käsitys siitä, minkälaiset yritykset toimivat esimerkiksi fintechin parissa, voi tehtävä olla kuin neulan etsimistä heinäsuovasta. Muiden yritystapahtumien seuranta saattaa onnistua, mikäli asiantuntija seuraa aktiivisesti paikallista sekä kansallista mediaa, surffailee aktiivisesti internetissä ja sosiaalisen median eri kanavissa.

Read More

Topics: Vertical Industries

Jos syntyy myyntisauma, mutta kukaan ei sitä näe, onko se silloin liidi?

26. tammikuuta, 2017

Antti Lehtimäki

“Katos, katos, pitihän se arvata”, mutisee Hannu itsekseen jurmuttaessaan tammikuisen aamuauringon kirkastamaa pääväylää kohti Helsingin laitamia. Kokeneen IT-myyntipäällikön viikko on käynnistynyt jälleen bussin istuimella Vainun aamuraporttia lueskellen ja pitkäaikaisen asiakkaan yhteyshenkilö on näemmä nimitetty kasvavan kiinteistösijoitusyhtiön liiketoimintajohtajaksi. Uusi työnantaja vaikuttaa kiinnostavalta prospektilta. “Sovi lounastreffit ja kartoita tilanne”, Hannu kirjailee kännykällään CRM:n tehtävän.

Read More

Topics: Ostosignaalit

Myynti-ikkuna aukeaa aina muutosten aikaan

24. tammikuuta, 2017

Erika Granath

Harvalta kuulee uusien myyntiliidien löytämisen olevan helppoa. Ei riitä, että löytää yrityksiä, jotka vastaavat ihanneasiakkaita, vaan on myös ymmärrettävä, milloin nämä yritykset ovat valmiita ostamaan. Tähän on hyvä hyödyntää yrityksissä tapahtuvia muutoksia, joiden aikaan muuten suljettu myynti-ikkuna tavanomaisesti aukeaa.

Read More

Topics: Prospektointi, Ostosignaalit

Sosiaalinen myynti osaksi päivittäistä myyntityötäsi

19. tammikuuta, 2017

Johannes Wellmann

Sosiaalinen myynti, eli ”social selling”, on suurimmalle osalle tuttu termi. Tähän asti sitä on kohdeltu perinteisen myynnin sivutuotteena. Mutta tilanne on muuttumassa.

Yksi Vainun esittämistä ”B2B-myynnin trendeistä vuodelle 2017” oli sosiaalisen myynnin yleistyminen päivittäisessä myyntityössä. Uskomme, että sosiaalinen myynti tulee pian osaksi myyntiorganisaatioiden päivittäisiä rutiineja ja sen hyötyjä aletaan systemaattisesti mitata.

Read More

Topics: Video, Social Selling

Top5 Myynnin työkalut yrityksen myynnin kehittämiseen

17. tammikuuta, 2017

Antti Walker

Jos uudenvuodenlupauksenne on laittaa yrityksen myynti tänä vuonna kuntoon, mutta ette oikein tiedä mistä aloittaa, niin nämä myynnin työkalut ovat enemmän kuin päteviä. Vainu-urani aikana olen pitänyt kymmeniä käyttöönottokoulutuksia erilaisille myyntiorganisaatioille, joilla toistuvat usein samanlaiset puutteet myynnin prosesseissa:

Read More

Topics: B2B-myynti

Miten minusta tuli tiiminvetäjä Tukholman toimistolle

10. tammikuuta, 2017

Sebastian Lindström

Oletko kiinnostunut B2B myynnin urasta? Sebastian Lindström, Sales Team Lead Tukholman toimistollamme, kuvailee aikaansa Vainulla ja antaa vinkkejä miten menestyä myynnissä.

Read More

Topics: Rekrytointi

Myyntitarinoita osa 10: Persoonallisuustyyppien vaikutus myyntiin

16. joulukuuta, 2016

Veera Virintie

Myyntitarinoita-blogisarjamme kymmenenteen osaan pääsin haastattelemaan TAMKin myynnin yliopettajaa, kauppatieteiden tohtori Pia Hautamäkeä äärimmäisen kiehtovasta aiheesta: persoonallisuustekijöiden vaikutuksesta myyntiin. Ennen korkeakoulumaailmaan siirtymistä Hautamäki ehti toimia 15 vuotta myyntijohtajana ja B2B-myyjänä. Vastikään hän pääsi toteuttamaan pitkäaikaisen haaveensa väitellessään tohtoriksi yritysten välisestä myynnistä ja ostamisesta Vaasan yliopistossa.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

B2B-myynnin trendit 2017

15. joulukuuta, 2016

Mikko Honkanen

B2B-myynnin trendit vuonna 2019 -blogi on nyt julkaistu ja se löytyy täältä!

B2B-myynnissä on käynnissä murros, jonka ajuri on valtavalla vauhdilla kasvava tiedon määrä. Ennustimme viime vuonna muutoksia vuodelle 2016 ja teemme nyt saman vuodelle 2017.

Kasvokkain tapahtuvan kenttämyynnin ja perinteisen puhelinmyynnin rinnalle on viimeisten vuosien aikana kasvanut joukko erilaisia digitaalisia myyntimalleja ja -prosesseja. Myynti- ja ostoprosessin digitalisoituminen sekä harppauksin kehittynyt teknologia mahdollistavat sen, että niin yrityksistä kuin yksittäisistä ostajistakin käytettävissä olevan tiedon määrä kasvaa. Suurin osa B2B-myynnin (ja markkinoinnin) murroksista liittyy joko suoraan tai välillisesti tähän megatrendiin.

Read More

Topics: B2B-myynti

Myyntitarinoita osa 9: Työttömät töihin avoimen datan avulla

23. marraskuuta, 2016

Veera Virintie

Myyntitarinoita-sarjan yhdeksännessä osassa haastattelimme TE-toimiston datagurua Olli Päärnilää. Suomen tunnetuimman työnvälitystoimiston palveluesimies halusi löytää avoimen datan avulla ne yritykset, jotka voisivat palkata Uudenmaan työttömät leipiinsä. Aktiivinen soittelu ja moderni teknologia auttoivat Päärnilää tiimeineen löytämään parhaimmat liidit. Kyllä, liidit. TE-toimiston tapauksessa timanttinen liidi on yhtä kuin yritys, jolta paljastuu piilotyöpaikkoja.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

Smartbound osa 2: Miksi pelkkä inbound ei riitä?

3. marraskuuta, 2016

Veera Virintie

Inbound on ollut pitkään markkinoijien huulilla, eikä syyttä. Kun inbound-markkinointia tehdään aktiivisesti ja systemaattisesti, on sillä kauaskantoiset vaikutukset. Kerran hyvin kirjoitettu eKirja tuottaa lisäarvoa sivullakävijöillesi vielä vuodenkin päästä, ja tuo säännöllisesti mukavan määrän uusia inbound-liidejä järjestelmiisi hoivattavaksi. Mutta entä jos haluat maksimoida myyntisi ja tavoittelet nopeaa kasvua?

Silloin ei pelkkä inbound riitä.

Read More

Topics: Smartbound

Smartbound osa 1: Mitä tapahtuu perinteiselle outboundille?

1. marraskuuta, 2016

Veera Virintie

Outboundin kulta-aikana yritysten myyntiosastot päihittivät markkinointiosastot mennen tullen. Kun inbound nousi suosioon, kääntyi tilanne järeimmissä markkinoint­itiimeissä päälaelleen ja monet yritykset alkoivat vannoa yksinomaan inboundin nimeen. Joko-tai-ajattelu on jäämässä hiljalleen historiaan ja tänä päivänä maailman nopeimmin kasvavat yritykset luottavat smartboundiin kasvunsa tukemiseksi. Smartbound kuvaa data-lähtöistä tapaa tehdä myyntiä ja markkinointia yhdistäen inboundin ja outboundin hyvin öljytyksi myyntikoneistoksi.

Read More

Topics: Outbound, Smartbound

Myyntitarinoita osa 8: Miten opiskelijoille opetetaan myyntiä?

19. lokakuuta, 2016

Veera Virintie

Mitä korkeakouluopiskelijat ajattelevat myyntityöstä? Opitaanko koulun penkillä, mitä on markkinoinnin automaatio tai vaikkapa social selling? Laurea ammattikorkeakoulun ja Vainun yhteistyöstä syntyi luentosarja nimeltä Smartbound - myynnin ja markkinnoinnin yhdistäminen digitalisoituvassa maailmassa. Antoisien luentojen, workshopien ja startup-iltaman päätteeksi kysyimme Laurean digitaalisen liiketoiminnan lehtorilta Ilkka Kurkelalta, miten uusi tapa tehdä myyntiä ja markkinointia näkyy korkeakouluopiskelijoiden arjessa.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

Myyntitarinoita osa 7: Kaikki lähtee siitä, että pidetään hauskaa

26. syyskuuta, 2016

Veera Virintie

Maanantaiaamuisin Academic Workilla saadaan hyvä vire päälle laittamalla musat täysille. Viikottaisissa myyntipalavereissa jokainen myyjä jakaa vuorollaan inspiroivan tarinan. Buukkauskilpailuissa kisataan keväisin timanttiliigassa ja syksyisin championsliigassa. Vainun myyntitarinoita-blogisarjan haastatattelussa myyntijohtaja Jukka Pulkkinen kertoo, miten positiivinen energia auttaa yritystä menestymään.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

Myyntitarinoita osa 6: Pekka Lindeman ja kasvun mahdollisuudet

6. syyskuuta, 2016

Veera Virintie

Myyntitarinoita-blogisarjan kuudennessa osassa päästämme ääneen kovan myyntitaustan omaavan Pekka Lindemanin. Pro Sourcen liiketoiminnan konsulttina työskentelevä Pekka Lindeman haluaa investoida aikaansa asiakkaisiin ja löytää jatkuvasti uusia kasvun ja liiketoiminnan mahdollisuuksia.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

Digitalisaatio ei ole tärkein kehityskohde myynnissä

2. syyskuuta, 2016

Mikko Honkanen

Ostaminen muuttuu. Myyminen muuttuu. Kaikki mikä voi, digitalisoituu. Uskalla muuttua tai kuihdu hitaasti pois. Panosta digiin, ryhdy edelläkävijäksi ja olet laiturilla vastassa, kun asiakkaasi sinne myöhemmin saapuvat. Data on uusi öljy.

Read More

Topics: B2B-myynti, Digitalisaatio

Miten rekrytointialan yritykset menestyvät avoimen datan avulla?

1. syyskuuta, 2016

Sini Elomaa

Kun googlettaa sanan henkilöstövuokraus, räjähtävät hakutulokset käsiin. Erilaisia aktiivisia henkilöstövuokraus- ja rekrytointiyrityksiä on Suomen rajojen sisällä todella paljon. Tarkkaan ottaen näitä yrityksiä on työllistämistoiminta-toimialalla Vainun yritystietokannan mukaan 2 430 kappaletta. Jos edes puolet näistä myyvät aktiivisesti omia palveluitaan yrityksille, on kilpailu asiakkaista melko veristä. Henkilöstöyrityksille oikeastaan mikä tahansa yritys on potentiaalinen asiakas, kunhan prospektia lähestytään oikealla viestillä.

Read More

Topics: Vertical Industries

Miten urheilu- ja työhyvinvointialalla löydetään uusia asiakkaita?

26. elokuuta, 2016

Antti Walker

Asiantuntijoiden mukaan Suomi eli historiansa vaurainta aikaa vuonna 2007. Sen jälkeen useampi ryppy taloudessa on tiukentanut yritysten toimeentuloa. Konkurssit ja YT:t ovat olleet arkipäivää viimeiset kymmenen vuotta. Vuosien talouskurimuksesta on kärsinyt selvästi myös urheilun ja virkistystoiminnanalan yritykset. Henkilöstön hyvinvointiin investointi jää pienemmäksi, kun pitää miettiä tarkasti mihin rahoja käyttää.

Read More

Topics: Vertical Industries

Liidituotanto luovassa toimistossa — mitä vainuta julkisesta datasta?

19. elokuuta, 2016

Mikko Luhtava

Luovien toimistojen keskinäinen kilpailu on kiristynyt, eikä asiakkaita löydy enää omista verkostoista riittämiin. Inbound-markkinoinnilla päästään kiinni niihin, jotka seuraavat firmaa jo valmiiksi, mutta miten löydetään ne tulevat asiakkaat, jotka eivät ole vielä fanejanne?

Read More

Topics: Vertical Industries, Liidien generointi

Ratkaiseeko tieto kaupat rahoitusalalla?

16. elokuuta, 2016

Iiro Lamppu

Datan hyödyntäminen on ollut jo pitkään keskiössä rahoitusalalla. Monesti faktoihin perustuvat luvut (esim. talous- ja rekisteritiedot) laahaavat perässä, joten uusia mahdollisuuksia etsitään avoimesta ja julkisesta datasta. Hedelmällisimpiin tuloksiin päästään yhdistämällä dataa monesta lähteestä ja jalostamalla siitä syvällisempää tietoa.

Read More

Topics: Vertical Industries

Miten teollisuus vainuaa oikeat asiakkaat?

12. elokuuta, 2016

Juho Kunttu

Digitalisoituvan myynnin ja markkinoinnin aikaisista omaksujista puhuttaessa teollisuusyritykset harvoin nousevat esiin, vaikka niiden potentiaali on valtava. ”Löydetyksi tuleminen” eli erilaiset inbound-keinot ovat jo laajalti tuttuja, mutta keskusteluissa toistuu yhä sama haaste: miten tunnistaa ”oikeat asiakkaat”?

Read More

Topics: Vertical Industries

Myyntitarinoita osa 5: Tanja Piha haluaa saada juristit myymään

2. elokuuta, 2016

Pietari Suvanto

Myyntitarinoita-blogisarjan viidennessä osassa haastattelimme lakipalveluyritys Fondian myynnistä vastaavaa johtajaa, Sales Booster Tanja PihaaTanja Pihan intohimo on luoda Fondian ainutlaatuisesta lakiosastokonseptista kaupallisesti lyömätön. Sellainen, jolla valloitetaan maailma. Siinä onnistuakseen Pihan on saatava juristit myymään.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

Myynti­­tarinoita osa 4: Anni Rouvinen ja myynti­suppiloajattelu

30. kesäkuuta, 2016

Veera Virintie

Myyntitarinoita-sarjan neljännessä osassa kysyimme terveysalan mullistajan Heltin myyntijohtajalta Anni Rouviselta, miltä myyntiviikko näyttää kasvuyrityksen hektisessä arjessa. Anni uskoo myynnissä aktiivisuuteen ja jatkuvaan kanssakäymiseen ihmisten kanssa sekä sosiaalisessa mediassa että kasvokkain. Myynnissä Annin sydän palaa sille, että saa olla mukana luomassa muutosta koko terveysalalle.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

Miten avointa dataa hyödynnetään julkisella sektorilla?

27. kesäkuuta, 2016

Sini Elomaa

Vainu edusti vastikään Etlan ja Googlen rinnalla Digibarometri 2016 tapahtumassa. Digibarometrin tarkoituksena on selvittää 22 maan digitalisoitumisen edellytyksiä ja toteutumista. Digitalisaatiota mitataan kolmella eri sektorilla: yritykset, kansalaiset ja julkinen sektori.

Read More

Topics: Vertical Industries, Data

Myyntitarinoita osa 3: Myynnin avulla parempaa opiskelijaelämää

23. kesäkuuta, 2016

Veera Virintie

Myyntitarinoita-blogisarjan kolmannessa osassa kysyimme Frankin myyntijohtajalta Kari Laurikaiselta, mistä aineksista koostuu onnistunut myyntiviikko. Kapa avaa myös pienen yrityksen organisaatiokulttuuria, jossa tavoite tehdä opiskelijaelämästä parempaa on myynnissä kaikki kaikessa.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

Myyntitarinoita osa 2: Myyntijohtajan vahvuus on ihmisjohtaminen

15. kesäkuuta, 2016

Veera Virintie

Myyntitarinoita-blogisarjan toisessa osassa haastoimme Datacenterin myyntijohtajan Antti Kivalon kertomaan, miten hän auttaa tiimiään myymään paremmin. Kysyimme Kivalolta myös, miten pilvipalveluita tarjoavassa Datacenterissa asetetaan viikottaiset myyntitavoitteet ja millaisen myyjän Kivalo itse palkkaisi hommiin.

Read More

Topics: Myyntitarinoita, Myyntijohtaja

Myyntitarinoita osa 1: "Tee taustatyösi hyvin", neuvoo myyntiguru Ruba

10. kesäkuuta, 2016

Veera Virintie

Vainun myyntitarinoita-blogisarjassa haastatellaan suomalaisia myynnin ammattilaisia. Haastamme myyntigurut jakamaan ajatuksensa toimivimmista rutiineistaan, tavoitteistaan ja aktiivisuuden merkityksestä myyntityössä. "Mitä pitää tapahtua, jotta voit perjantaina lähteä kotiin ja sanoa, että viikko oli onnistunut?" Muun muassa tähän kysymykseen vastaa ensimmäinen haastateltavamme, Suomen menestynein myyntikirjailija Mika D. Rubanovitsch.

Read More

Topics: Myyntitarinoita

Hei myyjä, miksi puhelimeni ei soi?

3. kesäkuuta, 2016

Veera Virintie

Reilun puolen vuoden vainulaisuuteni aikana on ehtinyt tapahtua melko paljon: yritys on kasvattanut henkilöstömääräänsä 250 prosenttia, laajentanut muihin Pohjoismaihin ja Länsi-Eurooppaan, kertonut avaavansa seuraavan toimiston USAssa ja rekrytoivansa tänä vuonna kymmeniä uusia työntekijöitä. Myyntiin on panostettu, mutta niin on markkinointiinkin. Kuukausittainen kasvu on 15 prosentin luokkaa ja kysyntä erilaisille palveluille on kasvanut viikko viikolta. On tarvittu markkinoinnin automaatiota, videoita, uusia nettisivuja, rekrypalveluita, some-mainontaa, inbound-taktiikoita, viestintätyökaluja, sisältöjä, messuja ja tapahtumia...

Read More

Topics: B2B-myynti

Vainu laajentaa Pohjoismaihin ja rakentaa 100 miljoonan yrityksen tietokannan

25. toukokuuta, 2016

Veera Virintie

Julkisen datan eksponentiaalinen kasvu kannustaa suomalaista teknologiayhtiötä viemään innovaationsa muihin Pohjoismaihin. Vajaassa kahdessa vuodessa b-to-b-myynnin mullistanut Vainu on auttanut jo satoja yrityksiä tekemään lisää kauppaa Suomessa, Ruotsissa ja Alankomaissa. Kovan kysynnän vuoksi avointa dataa hyödyntävä pilvipalvelu lanseerataan helpottamaan myyjän työtä nyt myös Tanskassa ja Norjassa.

Read More

Topics: Vainu, Press Release

Oikio toimisto­nomadina kasvu­yrityksessä

3. toukokuuta, 2016

Veera Virintie

Vainulla kävi mieletön tuuri, kun kevättuuli toi tullessaan energisen ja asiantuntevan porukan toimistonomadeita. Vierihoito neljän hengen startupin kanssa on ollut sekä Vainulle että Oikiolle puhdas win-win-tilanne. "Nopeasti kasvavan startupin suojissa aloittaminen on tuonut mukanaan paljon uusia ajatuksia, oppeja ja ideoita omaan tekemiseen", kertoo digimarkkinoinnin asiantuntija ja Oikion toimitusjohtaja Niilo Relander.

Read More

Topics: Vainu

Myynnin rasvaprosentti – näin syntyvät myyntimuskelit

25. huhtikuuta, 2016

Antti Lehtimäki

Kaikki alkoi siitä, kun huomasit olevasi tilanteessa, jossa et halunnut olla. Se oli hiipinyt vaivihkaa. Muistat todenneesi usein itsellesi, että “tänäänkin olisin voinut antaa itsestäni enemmän”, mutta olit vielä antanut asian olla. Näinkin tuntui pärjäävän – miksi siis tsempata? Elämä jatkui, mutta sama kuvio toistui lopulta niin monesti, että havahduit asiaan. “Voisinko olla parempi minä?”

Read More

Topics: B2B-myynti

Prospektoinnin sietämätön keveys

4. helmikuuta, 2016

Antti Lehtimäki

Jos sinulta kysyttäisiin,

  1. millaiset asiakkaat ovat valmiita maksamaan palveluistasi ja
  2. milloin he todennäköisimmin niitä ostavat,

osaisitko vastata? Jos osaisit – oletko varma? Jos et – et ole yksin.

Read More

Topics: Prospektointi

B2B-myynnin matematiikka - osa 2

20. tammikuuta, 2016

Mikko Honkanen

Blogisarjan ensimmäisessä osassa käytiin lyhyesti läpi outbound ja inboundin myynnin perusteita. Todettiin, että oikein sovellettuna tämä myynnin perinteinen kaava (Sales Velocity Formula) on varsin käyttökelpoinen myös digitalisoituvassa maailmassa:

Read More

Topics: B2B-myynti

B2B-myynnin matematiikka - osa 1

18. tammikuuta, 2016

Mikko Honkanen

Sales is a numbers game, Amerikassa tavattiin sanoa. Usein sanojana oli kokenut myyntiryhmän vetäjä, joka halusi teroittaa tiimin jäsenille aktiviteettien merkitystä. Määrästä, laadusta ja suunnasta on myös Suomessa varmasti jokainen b2b-myynnin ammattilainen kuullut viikkopalavereissa puhuttavan.

Read More

Topics: B2B-myynti

B2B-myynnin ja -markkinoinnin trendit vuonna 2016

7. joulukuuta, 2015

Mikko Honkanen

B2B-myynnin trendit vuonna 2019 -blogi on nyt julkaistu ja se löytyy täältä!

Joulukuussa moneen blogiin kirjoitetaan ennusteita tulevan vuoden trendeistä. Ennustamisen vaikeuden voi todeta googlettamalla edellisvuosien ennusteita ja analysoimalla miten hyvin ne ovat toteutuneet. Tyypillisesti meillä kaikilla on tapana yliarvoida lyhyen aikavälin (alle 12kk) muutosnopeutta ja aliarvioida pitkän aikavälin kehitysvauhtia. Kriittisesti kannattaa myös suhtautua sisältömarkkinoinnin tarkoituksiin kirjoitettuihin ennusteisiin, koska niissä varsin usein ennakoidaan valtavaa kysyntäpiikkiä juuri oman osaamisalueen ja palvelutarjooman ympärille.

Read More

Topics: B2B-myynti, B2B-markkinointi

5 asiaa, jota yritykset voivat oppia Slush-startupeilta

12. marraskuuta, 2015

Mikko Honkanen

Tällä viikolla Helsingin Messukeskus on täynnä tulevaisuuden uskoa, kun startup- ja kasvuyritysmaailmasta kiinnostuneet ihmiset kohtaavat Slushissa. Tapahtumaan osallistuu noin 1 700 startupia, jotka etsivät tapahtumasta sijoittajia, kumppaneita, asiakkaita ja vinkkejä. Myös suuret yritykset ovat ymmärtäneet kasvuyritystapahtumien mahdollisuudet omassa innovoinnissaan. Slushissa nähdäänkin startup-osallistujien lisäksi suuri määrä henkilöitä myös perinteisimmistä yrityksistä.

Read More

Topics: B2B-myynti

Key Account Manager ja big datan hyödyntäminen

26. lokakuuta, 2015

Mikko Honkanen

Suomessa on tuhansia Key Account Managereja. Nämä asiakkuustiimien konkarit ovat usein vastuussa yrityksen tärkeimmistä asiakkuuksista. Osa Key Account Managereista kantaa merkittävääkin myyntivastuuta kun toisilla taas korostuu asiakkuuksien hoito huomattavasti myyntituloksia enemmän.

Read More

Topics: Data, Asiakkuuksien hallinta

Myyntiin ja markkinointiin ei kannata budjetoida

25. lokakuuta, 2015

Mikko Honkanen

Syksyisin excelit liikkuvat edestakaisin liiketoimintayksiköiden ja talousjohdon välillä. Jokavuotinen budjetointiharjoitus nostattaa tunteita kun yksiköiden johto haluaa varmistaa vähintään edellisvuoden veroiset määrärahat omaan toimintaansa talousjohdon pyrkiessä suitsimaan kustannustason nousua.

Read More

Topics: B2B-myynti, B2B-markkinointi

Vainun digitutkimus

12. lokakuuta, 2015

Mikko Honkanen

Vainu tutki yli 40.000 suomalaista yritystä ja niiden kyvykkyyttä hyödyntää digitaalista liiketoimintaa.

Read More

Topics: Vainu, Press Release, Digitalisaatio

Markkinoinnin ja myynnin digitalisoituminen - osa 1

22. syyskuuta, 2015

Mikko Honkanen

Digitaaliset työkalut yleistyvät suomalaisissakin yrityksissä. Twitterissä lupasimme tehdä asiasta hieman tutkimusta ja kävimme läpi tuhansia suomalaisia organisaatioita ja niiden digitalisoitumisen astetta. Tässä muutamia esimerkkejä tutkimuksesta, jonka julkaisemme myöhemmin syksyllä infograafin muodossa.

Read More

Topics: B2B-myynti, B2B-markkinointi, Digitalisaatio

Asiakaskeskeisyys on myytti

18. syyskuuta, 2015

Mikko Honkanen

Tuskin löytyy montaa yritystä, jotka eivät nimeäisi asiakaslähtöisyyttä tai asiakaskeskeisyyttä yhdeksi toimintansa lähtökohdista. Organisaatioiden sisäisissä palavereissa on muodikasta nostaa esille kysymys "miten tämä vaikuttaa meidän asiakkaisiin" ja toimitusjohtaja avaa asiakastilaisuudet kertomalla kuinka ilman teitä ei olisi meitä ja kuinka teille me tätä meidän juttua tehdään.

Read More

Topics: Asiakkuuksien hallinta

Startup työpaikkana - kannattaako Vainuun hakea töihin?

9. syyskuuta, 2015

Mikko Honkanen

Kun vastavalmistuneilta kysytään suosikkityöpaikkoja, kärkeen nousevat suuret kotimaiset yritykset, muutama pelifirma ja Google.

On ymmärrettävää, että mediassa usein esiintyvät yritykset korjaavat kärkisijat. Startuppien on haastavaa kivuta näille listoille, mutta olisi äärimmäisen mielenkiintoista tietää kuinka moni opintonsa päättävistä tähtää uran aloittamiseen juuri startup-maailmassa.

Startup-yrityksiin työpaikkoina liittyy stereotypioita, joista osa pitää paikkansa ja osa ei.

Read More

Topics: Rekrytointi

Prospektointi ja B2B-myynti

24. elokuuta, 2015

Mikko Honkanen

Mitä on prospektointi?

Prospektointi tarkoittaa B2B-myynnissä potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista ja löytämistä ja on yksi myynnin tärkeimmistä osa‑alueista. Parasta tulosta tekevillä myyjillä on poikkeuksetta paljon mielen­kiintoisia keskusteluja käynnissä, ja he ovat löytäneet heille sopivan tavan tunnistaa uusia myynti­mahdollisuuksia. Vaikka osa kaupoista ei toteudu joko laisinkaan tai ainakaan halutussa aikataulussa, he pääsevät myyntitavoitteisiin, koska heille on riittävä määrä potenti­aalisia asiakkaita omassa myynti­putkessa.

Read More

Topics: Prospektointi

B2B-myynnin murros: asiantuntijoiden osallistaminen

19. elokuuta, 2015

Mikko Honkanen

Yksi keskeisistä trendeistä, joka tulee muuttamaan B2B-myyntiä tulevina vuosina on myyntiponnisteluiden jakautuminen laajemmalle koko organisaatiossa. Kevään blogitekstissä nostimmekin myynnin demokratisoitumisen yhdeksi viidestä keskeisestä B2B-myynnin muutostrendeistä. Vuoden 2019 trendeistä B2B-myynnissä voit lukea täältä.

Read More

Topics: B2B-myynti

Prospektointi - mörkö vai mahdollisuus?

18. elokuuta, 2015

Sini Elomaa

Usein puhutaan, kuinka prospektointi on myyntiorganisaation tärkein ja usein myös se haastavin vaihe. Myyntiä ja tulosta on hankala saada, mikäli myynnin alkupää tökkii ja sopivia prospekteja ei ole saatavilla. Jokainen käyty myyntipalaveri ei aina käänny kaupaksi, joten on hyvä, että vaihtoehtoja löytyy.

Read More

Topics: Prospektointi

B2B-myynnin ja huippu-urheilun yhtäläisyydet

11. elokuuta, 2015

Iiro Lamppu

Kaikki alkaa päätöksestä. Päätös nousta maailman huipulle urheilussa tai businessmaailmassa on vain ensi askel merkityksellisellä matkalla. Päätöstä seuraa tavoitteiden asetanta. Se on tärkeä vaihe sekä huippu-urheilijalle että huipulle tähtäävälle B2B-myyjälle. On helppoa maalailla kauniita tavoitteita ja luoda suunnitelmia, mutta totuus on, että kehittyminen (niin urheilija kuin työntekijänä) vaatii kovaa työtä, priorisointia ja fiksuja ratkaisuja.

Read More

Topics: B2B-myynti

Onko B2B-myynti muuttunut vaikeammaksi?

27. heinäkuuta, 2015

Mikko Honkanen

Twitteriä seuraamalla ja blogeja lukemalla saa yritysten välisestä myynnistä helposti väärän kuvan. Väitetään, että B2B-myynti on muuttunut edellisen viiden vuoden aikana enemmän kuin edeltävien yli 50 vuoden aikana yhteensä. Kärjistetty väite on toki huomiota herättävä ja helposti mieleen painuva, mutta oletettavasti virheellinen. Eiköhän B2B-myynti vuonna 2010 muistuttanut kuitenkin huomattavasti enemmän tätä päivää kuin vuoden 1960 myyntiponnisteluja?

Toisen usein toistettavan väitteen mukaan B2B-myynti on vaikeampaa kuin koskaan ennen. Yrityspäättäjiä ei saa kuulemma enää kiinni puhelimitse, ostajat kulkevat ostoprosessin itsenäisesti ja myyjät ovat ensi vuosikymmenelle tultaessa kuolemassa sukupuuttoon. Muutoksia myynnissä ja ostamisessa on varmasti aina ollut, mutta onko B2B-myynti tällä hetkellä jotenkin erityisen vaikeaa?

Read More

Topics: B2B-myynti

Markkinoinnin automaatio ‑työkalujen markkinaosuudet Suomessa

11. kesäkuuta, 2015

Miikka Jokela

Julkaistessamme vuonna 2015 ensimmäisen tutkimuksen markkinoinnin automaatio ‑ohjelmistojen markkina­osuuksista Suomessa oli automaatio­työkalu käytössä vain vajaalla 300 yrityksellä. Vuonna 2019 markkinoinnin automaatio on valtavirtaa, ja yrityksiä, joilla on jokin markkinoinnin automaatio-ohjelmisto käytössä, löytyy jo 5 929 kappaletta. Markkinoinnin automaatiolisenssien määrä on siis noin 20‑kertaistunut. Tässä listaus kymmenestä suosituimmasta työkalusta ja niiden markkina­osuuksista:

Read More

Topics: B2B-markkinointi

Vainu-tiimin ajatuksia ja kuulumisia

8. kesäkuuta, 2015

Mikko Honkanen

Meidän Vainu-palvelu näki päivänvalon ensimmäisen kerran viime kesänä. Ensimmäiset 12 kuukautta ovat olleet vauhdikkaat. Asiakkuuksien määrä nousi yli sataan keväällä ja pian menee rikki tuhannen aktiivikäyttäjän raja. Uusia ominaisuuksia ja päivityksiä palveluun teemme melkein päivittäin ja muutaman kerran olemme jo ehtineet tehdä mittavammankin päivityksen. Seuraava iso julkaisu on edessä tasan viikon päästä kun tuomme käyttäjien tarjolle uudistuneen liidihakumoottorin, parannetun käyttöliittymän sekä CRM-integraatioissa tarvittavan avoimen rajapinnan.

Read More

Topics: Vainu

Miten myyntiorganisaation kannattaa reagoida digitalisoitumiseen

5. toukokuuta, 2015

Mikko Honkanen

Tuskin kukaan meistä on välttynyt kuulemasta tutkimuksia ja ennustuksia siitä kuinka digitalisaatio muokkaa osto- ja myyntikäyttäytymistä. Y-sukupolvi (vuosien 1981 ja 1995 välillä syntyneet) nappaa pikkuhiljaa tuoleja yritysten johtoryhmissä ja samanaikaisesti myös X-sukupolvi (1960 - 1980 välillä syntyneet) kehittyy digitalisaation mahdollisuuksien hyödyntämisessä. Yksi yleisimmin esiin nostetuista tutkimustuloksista lienee se, että 60-80 % ostoprosessista on monesti tehty ennen kuin myyjä pääsee mukaan arviointiprosessiin.

Miten myyntijohdon ja myyntiorganisaatioiden kannattaa muokata toimintaansa tässä toimintaympäristössä?

Read More

Topics: Digitalisaatio

Miksi markkinointijohtajat epäonnistuvat – eikä kukaan edes huomaa sitä?

12. huhtikuuta, 2015

Mikko Honkanen

Kaikki markkinointi­johtajia B2B-yrityksiin rekrytoineet tietävät, että hakemuksia tähän positioon virtaa pilvin pimein. Ansio­luettelot pursuavat alan opintoja, markkinointi­päällikön työtehtäviä, brand manager –osaamista ja kokemusta digitaalisen ympäristön konsepteista.

Read More

Topics: B2B-markkinointi

4 tapaa tuplata SaaS-bisneksesi arvo

23. maaliskuuta, 2015

Mikko Honkanen

Kotimaisen SaaS-yrityksen toimitusjohtajana myhäilet tyytyväisenä katsoessasi yrityksesi numeroita edellisen 12 kuukauden ajalta. Softan toimittaminen pilvestä alkaa viimein olla mainstreamia Suomessakin. Kun asiakkaat harkitsevat uutta CRM:ää, ERPiä, taloushallintaohjelmistoa tai tiimityöskentelyratkaisua, shortlistalle päätyy lähes poikkeuksetta pelkkiä SaaS-toimittajia. Tämä makrotrendi sataa myös sinun laariisi.

Yrityksesi CFO on hetki sitten lähettänyt linkin johtoryhmän dashboardille, josta löytyvät seuraavat bisnekseksi avainluvut:

Read More

Topics: SaaS

5 asiaa, jotka muuttuvat B2B-myynnissä

13. maaliskuuta, 2015

Mikko Honkanen

Digitalisaatio on megatrendi, joka tulee vaikuttamaan kaikkiin toimialoihin. Sen vaikutus pyyhkäisee alleen kokonaisia toimialoja ja muokkaa pelikenttää ja sääntöjä uusiksi lähes alalla kuin alalla. Ryhdyin miettimään, mikä B2B-myynnissä on muuttumassa ja mitkä muutoksista ovat merkittäviä ja kaikkein vääjäämättömimpiä.

Read More

Topics: B2B-myynti

Inbound vaatii outboundia - ja toisinpäin

2. maaliskuuta, 2015

Mikko Honkanen

Kärjistäminen ja vastakkainasettelu ovat helppoja tapoja herättää mielenkiinto ja saada ihmisiä oman sisällön äärelle. B2B myyntiä ja markkinointia puhuttaa ostamisen ja myynnin murros, jossa inbound- ja outbound-markkinointia asetetaan vastakkain. Se on turhan usein joko tai sen sijaan, että oltaisiin enemmän sekä että.

Read More

Topics: Outbound, Smartbound

Myynti on helppoa

24. helmikuuta, 2015

Juho Kunttu

Oman tuotteen ylitsevuotava ihannointi on suo, johon uppoaa Jussin ja kuokan lisäksi moni uusi myynnin ammattilainen. Tietämyksen lisääntyessä kasvaa myös luonnollinen innostus näyttää osaamistaan, jolloin usein unohtuu kaikkein tärkein – asiakkaan tarve. Kyseinen sudenkuoppa ei tosin ole ainoa laatuaan; myynnin tärkeys liiketoiminnalle voi kasata ympärilleen valtavan ja monimutkaisen prosessin, jolloin saatetaan päätyä koristelemaan kehyksiä itse taulun sijaan.

Read More

Topics: B2B-myynti

B2B-myynnin yritysrekisteri – ennustava asiakastieto tekee tuloaan

10. helmikuuta, 2015

Mikko Honkanen

CRM-järjestelmissä on lähtökohtaisesti yksi iso ongelma: niissä oleva tieto ei ole ajantasalla. Valitettavan moni asiakkuudenhallintajärjestelmä on käyttöönottohetkellä täysin ilman tietoa ja kestää kuukausia tai jopa vuosia saada sinne käyttäjien toimesta relevantti perustieto yrityksen asiakkaista ja prospekteista. Toki tietoa voidaan tuoda muista järjestelmistä mutta silloinkin valitettavan usein törmätään integrointihaasteisiin tai tuskaillaan sen tosiasian kanssa, että muissakin järjestelmissä tieto on laadullisesti heikkoa ja vanhentunutta.

Read More

Topics: B2B-myynti

Toimitusjohtajan rooli myynnissä

17. joulukuuta, 2014

Mikko Honkanen

Kuinka monessa myyntipalaverissa teidän toimitusjohtaja on ollut mukana? Kuinka monta TOP10 asiakkaiden ulkopuolista asiakasta toimitusjohtanne on tavannut viimeisen vuoden aikana? Olisi mielenkiintoista tutkia onko toimitusjohtajan myyntiin osallistumisella vahva korrelaatio yrityksen menestykseen. Itse uskon vahvasti, että on. Ja se korrelaatio kasvaa digitalisoituvassa maailmassa.

Read More

Topics: B2B-myynti

Data on huippumyyjän kartanlukija

8. joulukuuta, 2014

Mikko Honkanen

Muutama vuosi takaperin Harvard Business Review ennusti, että 2000-luvun ensimmäisen vuosisadan kiinnostavin työnkuva kuuluu Data Scientisteille. Kyseisiltä moniosaajilta edellytetään paitsi ohjelmointi­osaamista ja liike­toiminnan ymmärrystä myös kykyä hyödyntää tilasto­tieteen ja tietojen­käsittelyn mekasnismeja. Heidän tärkein tehtävänsä on louhia valtavista tietomassoista yrityksen bisneksen kannalta relevanttia tietoa ja puristaa ja muokata se ymmärrettävään muotoon.

Read More

Topics: Data

Myyntiorganisaation laatu näkyy joulukuun tuloksissa

1. joulukuuta, 2014

Mikko Honkanen

Näin joulukuun alussa osalla myyntijohtajista on hymy herkässä ja osa taas näyttää hapanta naamaa. Joulukuu on myyntiorganisaatoille lahjomaton. Tässä kuussa tulokset mitataan kuun lopussa, oli kyseessä sitten kuukausi-, vuosineljännes- tai vuositavoittein johdettu yritys.

Read More

Topics: B2B-myynti

R.I.P. Kylmäsoitot – kauan eläköön aktiivinen myyntityö

13. marraskuuta, 2014

Mikko Honkanen

Moni myyntijohtaja tuskailee miettiessään miten ostamisen ja myymisen muuttumiseen pitäisi omassa organisaatiossa reagoida. Informaatio saattaa vaikuttaa ristiriitaiselta: parasta tulosta tekevät aktiivisimmat myyntitiimit mutta samanaikaisesti erinäiset tutkimukset ja markkinoinnin ammattilaiset julistavat kuinka ostaminen on siirtynyt nettiin ja tärkeintä on tuottaa kiinnostavaa sisältöä ja olla löydettävissä.

Read More

Topics: Outbound, B2B-myynti

Happotestaa SaaS-palvelusi elinkelpoisuus

7. marraskuuta, 2014

Mikko Honkanen

Luin yhdestä suomalaisesta SaaS-palvelua rakentavasta yrityksestä, jota luonnehdittiin menestystarinaksi. Yritys oli rakentanut kieltämättä teknisesti edistyksellisen palvelun, rekrytoinut alan kiistattomia huippunimiä ja kerännyt siinä sivussa parin lottopotin verran pääomarahaa sijoittajilta.

Nyt vaan pitäisi löytää maksavia asiakkaita, toimitusjohtaja mainitsi ohimennen.

Read More

Topics: SaaS

Ostaminen on muuttunut – nyt on myynnin vastaiskun aika

27. lokakuuta, 2014

Mikko Honkanen

Seminaarit, blogit ja markkinointipuheet ovat viimeisen parin vuoden aikana tulvineet havaintoja B2B ostamisen muuttumisesta. Ostajalla on enemmän tietoa käytettävissään kuin koskaan ja ostoprosessi siirtyy digiaikaan. Myyjille on ennustettu jos ei sukupuuttoon kuolemista niin ainakin roolin merkittävää muutosta.

Read More

Topics: B2B-myynti

Myyntijohtajat osaavat ostoprosessin

24. lokakuuta, 2014

Mikko Honkanen

Yritysten johtoryhmissä istuu lukuisia johtajia. On talousjohtajia, tietohallintojohtajia, markkinointijohtajia, lakiasiainjohtajia, viestintäjohtajia, henkilöstöjohtajia ja ties vaikka mitä. Lukuisia johtajia joka tapauksessa.

Useimmille näistä kohderyhmistä palveluita myyneenä olen viimeisten kuukausien aikana hämmästänyt, miten loistavia myyntijohtajat ovat pöydän toisella puolen eli ostopäätöksen tekijöinä toimiessaan. Nyt en niinkään tarkoita, että myyntijohtajat olisivat jotenkin tosi paljon helpompi vakuuttaa ja clousata kaupat vaan enemmän sitä, kuinka he ostoprosessin rytmittävät.

Read More

Topics: Myyntijohtaja

Millainen myyntijohtaja sinä olet?

15. lokakuuta, 2014

Pietari Suvanto

Tapasimme 1.8-30.9.2014 yli 100 myyntijohtajaa. Kysyimme myyntijohtajien 1) päivittäisestä työstä, 2) vastuualueesta ja 3) tulevaisuuden haasteista. Kyselyn perusteella pystyimme luomaan asiantuntijapalveluiden myyntijohtajan profiilin. Pystytkö tunnistamaan profiilit?

Read More

Topics: Myyntijohtaja

Tapasimme 100 suomalaista B2B-myyntijohtajaa. Mitä jäi käteen?

29. syyskuuta, 2014

Mikko Honkanen

Myynnistä ja myynnin johtamisesta käyty keskustelu on vilkastanut Suomessa. Ei tarvitse kuin avata Twitter ja hakea #myynti-hashtagilla keskusteluja nähdäkseen, että asiaan keskittyviä blogeja, videoita ja esityksiä on paljon enemmän kuin muutama vuosi sitten. Yllättävää tai ei, iso osa näistä materiaaleista ja näkemyksistä eivät ole myyntijohtajien kirjoittamia.

Read More

Topics: B2B-myynti, Myyntijohtaja

Ajatuksia SaaS-palveluiden hinnoittelusta ja Freemium-mallista

1. syyskuuta, 2014

Mikko Honkanen

Digitaalinen ja osallistava media tekee yhä useammista meistä sisällöntuottajia. Samalla myös yrittäjien ja yritysten tuottama sisältö kasvaa tarjoten mielenkiintoisia katsauksia yritysten toimintamalleihin ja ajattelutapoihin.

Read More

Topics: SaaS

Miksi myyntitiimit nukkuvat onnensa ohi?

22. elokuuta, 2014

Mikko Honkanen

Suomi Oy Ab sulkee ovensa kesän ajaksi, sanotaan. Ja metsään menee, pahasti. Samaan aikaan kun iso osa B2B myynti- ja markkinointitiimeistä lomailevat, markkinalla tapahtuu valtava määrä asioita, jotka oikein hyödynnettyinä ovat viivasuoria liidejä myyntiorganisaatioille.

Read More

Topics: B2B-myynti

Ajoitus tärkeä myynnissä – seuraa ostosignaaleja

1. elokuuta, 2014

Mikko Honkanen

Markkinoinnin automaatiosta tuntuvat kohkaavan vähän kaikki. Isot softatalot ostavat kyseistä teknologiaa yrity­sostoin; Suomessakin sanovat, että digi tappoi myyntimiehen.

Read More

Topics: Ostosignaalit